作者：刘检

邮政、顺丰的加入会不会带来“一票制”？

随着邮政、顺丰杀入医疗配送领域，市场上有疑惑说，这样是不是今后就有可能在全国实施“一票制”？

在笔者看来，邮政、顺丰这样企业来加入解决冷链运输和最后一公里配送的难题，是对现有流通领域自身进化的一个有力补充，但国内医疗市场尚不具备全范围实施“一票制”的可能。

其最主要的原因乃是因为目前国内的药品、器械包括耗材的所面临的系列问题，不是一个简单的直接配送能解决的，它最直接的核心是国内在目前政策主导的市场架构下，牵涉到国内90%以上的的生产企业要全部转至直营，能不能转和需不需要转的问题，以及所有产品在进入各省市地时，需不需要做政府公共事务来解决市场准入及医保支付等等问题，以及这些问题由谁来承担实施等。

邮政、顺丰能否带来甚至推动实现“一票制”的全国落地，笔者的态度很鲜明，那就是不可能。关于这个话题笔者在接下来的论述中还有详细的梳理分析。

“两票制”的大范围推行源于简单的逻辑推导

地方政府认为导致药价虚高的原因，除了生产企业的自主加价外，还有商业配送机构过多带来的层层加价，在此简单的逻辑推导下，地方政府希望通过对生产厂家进行层层的大力压价外，还希望通过实施两票制，通过发展邮政、顺丰等第三方物流来解决全网格医疗机构需求产品的直接配送，就压缩掉了抬高药价的“中间环节”。

谁是中间环节？医疗商业，包括医药公司和器械公司。

按这逻辑来看一切似乎都很清楚，商业是300万代理自然人和代表个人非法依附经营的场所，打掉了商业，“皮之不存毛将附焉”，300万代理自然人和代表自然消亡。一石二鸟之计下兵不血刃，既压缩了中间环节，又打掉了临床贿赂的始作俑者即300万自然人，药价自然就降下来了。

城门失火，殃及池鱼，300万医药人成了”一打三不管“

对于近三十年来依附于各医药商业、器械公司的代理自然人而言，他们才是真正给予了原近90%商业公司生意的客户，在此番貌似只针对流通环节实施的两票制冲击下，现在的局势令这原300万原医药人成了“一打三不管”的过街老鼠，即：

1、严厉打击

政府要严打。但我们要看清政府要打击的是“个人经营药品、器械”。

2、三个不管

A、商业顾不上管。商业忙于过两票制后商业甑选的生死大关，自身都难保哪还有时间和精力去解决代理的问题，只好不管。

B、厂家没“法”管。招商代理制厂家对于渠道的两票制变革或迟钝迷茫，即使发现了这一变革会对自身营销模式带来巨大冲击，但一时也拿不出应对之策，虽然坊间热炒CSO，但真正到落地对国内中小企业而言其繁杂程度也足于让人望而怯步，唯一能做的也不过是高开高返，故也无法去顾及解决原代理面对的问题。

C、原总代管不了。两票制下先不说原总代几无存在的空间，就面对当前普遍的高开高返，原各级代理都面临巨大的资金缺口，对于原各省总代理而言，突然发现自身也只面临两条路可走，要么依据自身临床资源缩小市场范围来只做几家医院或1-2个地州的市场。

由此，总代是当不了了，要么自主转型为各省的类CSO机构，毕竟类CSO的最大资源还是临床，原来下面的各级分代理愿不愿跟着转型就是两说了，因此也没法管。而占比最大的原各级分代理，亦就是自然人，现在就真正成了“一打三不管”。

合同销售组织与合同外包，真伪CSO之辨

流通商业的变化，于厂家而言自然是“牵一发而动全身”，厂家现在面临两票制后财务处理合规能拿得出来的解决方案，大都是寄希望于原代理自然人都能自主转型成为合同销售组织，即CSO。

但多年的经营习惯和意识，再加上成立CSO同样要按照有限责任或有限合伙企业注册运作，哪怕只是成立一个工商个体户，都面临繁杂的财、税处理和法人机构带来的一系列员工、保险问题，设立和运营的复杂程度都放在那里，因此虽然CSO叫得震天响，但真正去设立并营运起来的没几个。

先别说企丐穿上龙袍能否成为真正担负起临床合规前提下具备专业化学术推广功能的合同销售组织，哪怕就是拿着张工商执照心里正盘算着是否要开几张票，都在媒体持续报道金税三期对虚开票被追责判刑的大量事例面前惶惶不安顾虑重重，大胆敢干的真不多。

因此据笔者所知，虽然自2015年中旬至当前全国新增注册的管理、咨询类机构近23000家，但真正实际在开票运作的并不多，今年是自去年5月金税三期上线后迎来的第一次全国税务联查，连原来可以钻空子的西藏、安徽都指明要重查，这些更加重了市场上的担心，大家都在犹豫观望，这些一本本的工商执照，当下是弃之可惜，用之又畏，真正成了鸡肋！

在笔者看来，国内真正需要和适宜的是准确的将合同销售组织分解为两个部份并予准确定义为：专业的“产品学术外包组织”+“临床推广外包组织”。前者负责产品定位和市场方案策划，后者负责临床开发和市场合规推广方案的执行，笔者把它暂简称为类CSO组织。

但这样专业的类CSO组织绝不是既担负不了专业的产品定位、市场调查、策划、方案制定，也解决不了临床合规学术推广，而仍然只能依靠带金销售来解决临床推广用药，一心只想着通过虚开发票来洗钱、套现的的伪CSO！

流通商业存在的价值远不止于解决简单配送

综观整个政策的逻辑，我们可以看到，政府的意图是实现最合理的格局，即今后厂家只管研发生产，销售的事情全交给商业、个人不得再介入发货、开票、回款的生意，临床只管合理用药，医保中心只管支付控费，这样一条简单、干净的流程下来，似乎一切都变得透明、合理、可控。

先不说其它环节是否在此流程下还有无必要存在，单我们都不能回避的是，药品不是一般的商品，它的使用必须要有临床学术推广的介入，少了这一环，那我们的临床都将回到青霉素时代。医生对于后续创新药物的学习也紧紧依赖于这一渠道获得，这也是临床合理使用药物必不可少的一个环节。

因此，市场仍然需要产品合规推广的组织和个人和更多创新工具的配备使用，来联合发力高效完成这一过程，机构国内有如“上海众佳”这样的专业推广外包公司，工具有如“中电医云谷”这样的创新型医患端APP，两者都是在基于强大医生、医生与医生、医生与患者端共联的前提下帮助厂家产品合理介入和推导各产品信息的。

从而，产品的现实代理需求必然仍会存在，不仅不会消亡，只会更加生长旺盛，它需要完成的只是从个人非法代理走向机构合法代理，从纯带金推广走向专业的合规推广。

因为虽然通过邮政、顺丰这样的直配机构虽能解决理论上全国所有医疗机构的产品配送事宜，但它们都无法替代和帮助厂家解决产品在当地的医保、市场准入事宜，更别谈全国医院的开发和临床的合规推广。

顺应政策+响应市场都在热切呼唤新型商业平台的出现

如这些本该由生产企业和原商业代理合作解决的事在邮政和顺丰等加入后带来的“一票制”下，倒副全由生产企业承担解决，那没有几个厂家能抗得住又合理的解决得了，否则几十年来国内90%的厂家早就自主积极实行“一票制”了，不用逼得等到现在。

因为专业的事要交给专业的人去做，市场合理的分工是由市场的进步演化产生的自然需求倒逼而致的。要让厂家专心专注致力于产品的研发制造、要让中国生产转变为中国制造，就必须要先把研发生产企业从繁锁的销售中解放出来，由此，未来包括合同推广和学术外包这样的类CSO机构，都将快速兴起并得到蓬勃发展。

据此推论，未来的药品、器械于市场的合法销售、终端的合规推广，直至临床的合规使用，都将由“研发生产企业+新型平台商业+专业CSO机构+医院终端”来共同完成。

因此，当政策为肃清、规范行业时，必将猛烈冲击原传统医药商业模式，传统商业模式必然走向死亡，医疗市场本身的演进变化，临床终端间接通过商业与厂家的协作获得更多更好药物和医疗器械的需求也呼唤平台式新型商业的出现。

在笔者看来，这一创新型的商业平台，不会在原传统医疗商业内部引入和出现，因为它在基于强大的物流、仓储基础上，还必须承载起金额供应链、大数据、资本的实际运作，加上互联网思维及其工具的运作来激活释放，否则都无法担负未来政策走向及市场进化对其的现实需求与要求，而这是传统商业所不具备的。

传统商业不具备的不是资金、技术、市场基础，而是多年来口头喊得震天响，但落地无门静悄悄的创新思维、大市场视野、包容万象的格局。笔者坚信这样的创新型商业平台在不久必会出现，因为在笔者近两年来的市场一线走访中，已有这样的同道在默默的打造和实践，让我们拭目以待。