1、于老师，您说什么是客情？最近很多客户都不愿意在医院接受我们的拜访，而到医生家里家访要带礼物，成本增加了不少；2月销量掉了不少，所以公司3月份给的压力也挺大，感觉自己快不会做了，请您指点一二吧！

回复：在特殊时期，客户对职业安全需求明显，只要在让客户感到安全的环境中于我们交流很重要，客户下班去车库 、到院外坐公交车、客户小区内；甚至是客户值夜班，微信、短线等联系。一是告诉客户我们仍在坚持工作，可以保障客户的利益，第二、我们仍在努力保持在安全的环境下给予客户投入。

2、您好！于老师，我已经做了3个月的药代了，销量不太理想，主管和其他同事都建议我一定要做好客情，我觉得大家说得客情好像就是把客户请出来吃饭、唱歌之类的办法，但是客户好像也不愿意出来，像我这样的情况，于老师您觉得我该怎么做好点啊！希望您有时间回复一下。

回复：清楚与客户建立合作关系不同阶段的特点，尽早获得客户的认可和信任，在客户需求的基础上进行客情建设，如，不急于请客户吃饭，可以提供可以帮助客户工作和生活的小礼物入手建立必要合作经济基础。我有几篇文章先提供给你，如果你还有经济条件的话，我建议你买这2本教材系统学习客情建设，避免走太多的弯路。

3、于老师，您有如何做客情的教材吗？我入行已经一年了，但是公司和经理没有在这方面安排培训，都靠自己琢磨，刚好有同事把您推荐给我联系，所以冒昧给您留言，望指导！

提到销售中的客情关系，我们可以在网络搜集到很多相关说明资料，只是这些内容有时太过于概念化，对于我们销售新人如何实施的需求指导显得力不从心。根据我个人销售精力与培训销售人员掌握客情建设技能的经验，我想从3个方面分享一下关于客情的话题。

第一、客情的理解

与客户建立合作过程中所产生的综合情感过程称为客情建设，由于我们中国社会文化氛围存在人情这个特点，我们对待他人分为熟人与陌生人，“有了熟人好办事”的现象是最好的写证。所以，我们销售同仁在和客户建立合作关系上，会尽力地通过满足客户的一些需求，使自己尽早成为客户的熟人，从而获得客户最大限度的回报。

无论是带金促销还是学术促销，我们与客户建立客情都是非常重要的销售基础，很多学术模式促销的外企同仁，我们能感受到向陌生客户传达学术信息时，由于没有客情基础，所遇到客户排斥反弹情绪有多么明显。熟人代表着信任和认可，我们的社会具有熟人情感的心理特征，这与西方社会重视契约精神有很大的区别。

第二、客情建立过程

客情建设并不是从认识客户时开始建立，而是当我们负责某一个区域市场，某一家医院时，就开始着手客情建设。我在《医药代表区域市场销售经营手册》中第一、二、三章系统地介绍建立客情的过程，如，从调研区域市场、目标医院、目标科室、目标医生、竞品促销等论述中告诉大家，你先要确定潜在客户目标。如果客户产出潜力、客户潜在的需求、客户工作环境特点等都不熟的情况下，我们就开始做客情会遇到想象不到的阻力！

如果大家在博客，QQ空间，乃至微信公众平台看过《医生从陌生到处方的过程》这篇文章，它出自《医药代表销售技能入门与提升》培训手册，文章系统地告诉销售同仁，我们和客户建立合作关系所要经历的七个不同阶段，我们的客情也是遵循这几个过程建立发展，在客户还没有信任与认可我们的阶段，我们请客户出来吃饭，在经济富裕的今天，客户一般是不愿意与不知根底陌生人去吃一顿饭。也不会轻易地把陌生人请到家里，我们家访被拒绝也就不足为奇了。

第三、客户容易接受哪类客情

医疗领域的客户基本都受过高等教育，他们在工作、生活都有着相似的需求和压力，特别是经济利益、职业生涯成长进步是医生们常见的主要需求。对客户的需求与压力分析，我在《医药代表区域市场销售经营手册》关于重点客户客情建设中详细介绍不同年龄、职称、职位、性别客户所承受的压力和需求，这对大家投入有限资源有一定参考价值。医生需要有尊严获得满足自己需求的资源，他们的心态是把自己作为技术专业人员，而不是生意人。很多同仁都反馈少数医生接受了我们的资源投入，但不愿意产出，说明了不是所有的医护人员都是我们潜在的客户，并且认同我们的合作模式。在符合职业精神，符合患者病情需要前提下，大多数医生出于需求与感恩心理和我们建立良好的合作客情关系。假如有一天，你不做医药代表了，以往的客户医生如果还愿意承认认识你，甚至和我们打招呼，说明我们的客情建立属于成功。