1、于老师，您好！我们公司主要是以学术促销为主，我学医学专业刚毕业不久，在和VIP客户交流学术话题时，我感觉他们不太看重我说的话，有时我给他们提起产品的药理优势，他们会说让我多接触一下临床；我觉得公司提供的学术信息肯定是经过临床实验的检验，并不是我在乱说，您觉得我应该怎么做能让客户重视我传达的学术信息呢？

2、老师好！我的专业是市场营销，跑了2年带金的业务，10月幸运地加入一家以学术推广销售药品的公司，但跑了快3个月的临床后，我感觉做业务有点使不上劲，虽然也会和客户聊学术，但特别担心客户提问比较深奥的医学问题，每次拜访客户都想早点结束，您觉得我怎么解决这个问题好呢？

很多销售同仁在刚刚加入学术促销模式为主的企业时，都觉得只要自己拜访医生时，通过侃侃而谈把专业学术信息传递给医生客户，自己也就完成了学术促销的主要工作内容。实际上，学术促销真不是只做专业信息搬运工那么简单，特别是在客户面前树立自己的专业形象，不仅仅是背熟产品信息就万事大吉！当然，我丝毫不否认国内医学各学科专家在各类会议所传达的医学信息对广大基层医生的影响，只是我们学术促销的实质并不是把每位销售人员都培养成专家再去影响客户，既做不到，也与销售规律不符，这需要我们另辟蹊径。

我曾在培训书籍中提到客户的威望效应和焦点效应，这两条心理原理就可以帮助我们在客户面前树立学术专业形象。威望效应主要是指当一个人或信息平台的影响越大，其意见与判断的权威性就越大，接收者接受的可能性就越大。而焦点效应是说，我们每个人都希望外界关注自己的存在，而且会不自觉地放大外界对自己的关注判断。这两条心理效应具体的应用如下。

首先，我们要运用焦点效应认可与赞赏客户在医学领域的专业定位，而不是先展示自己的专业性，因为当你认同或赞赏医生的专业素养时，你的判断依据已经暗示医生，你也懂一些医学，也许这时，你还对自己产品所涉及的医学知识有困惑。这也是为何我在《医药代表销售话术实用手册》中第一次见客户强调医生的专业性，“我了解到您在儿科领域是有影响力的专家”或“我听以前的同事说您是一位经验丰富的儿科医生”等话语。

第二，当我们把医生客户定位为专业人士时，我们就要通过每次拜访医生，在与医生的沟通中穿插请教与产品有关的临床常识问题，使得医生在我们面前建立了威望效应，为了维护威望，医生会逐渐关注我们的话语。在具体实施的过程中，不要见到医生时，一上来就问问题，观察到医生工作不繁忙，有交流意愿时，我们再询问一条临床问题。问题中的人物最好与我们有关联，如“我的亲戚、我的同学、我的朋友”这些人物患有与我们产品有关的疾病，在治疗康复过程中出现的各式问题选出一条与医生交流。在问题的细化上，会逐渐与自己产品优势关联起来。很多同仁说做学术推广要会讲故事，此言不虚。

第三、当我们此后在与医生交流学术时，要有意识地引用医生在回答我们问题时的一些观点来认同其他观点。让医生在心理得到暗示，与我们交流实际上也是认同自己的过程，这个时期，我们再向医生传达学术信息时，医生比较容易接受并受到明显影响，对我们的处方支持会有很大的帮助！

有的同仁说，于老师这样做真有效果吗？我个人在外企做代表时，掌握了这些做法，对销售帮助很大，但当时在心理学角度还没意识到其中的规律。后来接触了传媒学的一些知识，才清晰地知道销售人员与客户沟通离不开心理学的应用。触类旁通，我们经常看新闻，如果你仔细观察，西方国家干涉颠覆别国政府的做法上，首先是在舆论上认同别国的对立势力一方，从道义、人权、民主等价值观上先认同定位，让这一方感到被认同与支持，这是焦点效应的运用；同时给大家暗示另一方是邪恶的代表，当认同的一方取得进展时，马上在舆论上树立这一方代表本国的公正性，符合世界历史潮流发展，树立威望。大家设想，这一方取得本国政权，他们受西方国家的影响就很明显了。 

这样例子每年都在上演，特别是美国这么多年处心积虑地庇护分裂分子，干扰我国的政治稳定，南海仲裁中，西方国家把某一个不伦不类的国际法庭抬得很高，是有目的性的行为；我们国家也在运用心理学的规律在舆论上反击对方，我们国家推出那么多支持我们的国家发声。美国贬低这些国家时，就让更多追求平等独立的国家反感。因为，美国打击别国的威望需求，就是给自己挖坑。