《中国经营报》采访 史立臣

“专业补肾18年”的江西汇仁药业股份有限公司（以下简称“汇仁药业”）开启了“闯关”IPO之路。

招股书显示，汇仁药业预计募集资金19.83亿元，其中9.86亿元将用于中成药生产线及仓储建设项目，4.46亿元用于品牌营销及渠道网络建设项目，4亿元用于医药研发项目，1.5亿元用于信息化建设技改项目。

据了解，以“感觉身体被掏空”“他好我也好”等广告词知名的汇仁肾宝系列是汇仁药业的核心产品，销量一直大幅增长。但同时，汇仁药业在药品质量管控问题上屡触“红线”，仅在2013年、2015年及2016年就因生产劣质或不合格药品合计遭到8起行政处罚。

另一方面，汇仁药业还面临着营收来源单一的风险。例如，2015年，汇仁肾宝的销售收入达到12.76亿元，占公司主营业务收入比例达到86.12%。

对于产品结构单一风险、产品质量管控等问题，《中国经营报》记者致电致函汇仁药业，但对方以仍处于缄默期为由没有给出回复，记者多次拨打汇仁药业董事长陈年代电话也一直处于无人接听状态。

“无论如何加码广告投放，汇仁肾宝所面临的品牌老化都无法避免。”第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣表示，“注重研发，围绕拳头产品建立产品战略群才是减缓品牌老化的最好方法。”

频触“红线”

汇仁药业成立于2003年，是典型的家族企业。其实际控制人陈年代是公司的董事长、总经理，在发行前合计持有公司88.29%的股份，在股东名单当中，陈氏家族几乎控制了汇仁药业100%的股权。

2017年1月11日，江西省食药监局发布《药品生产监督检查及处理情况通报》称，在2016年11月份的跟踪检查中，发现汇仁药业在中药饮片等制作过程中存在一般缺陷项目13项，并责令整改。

据记者梳理发现，汇仁药业因生产劣质或不合格药品在2013年、2015年及2016年共遭遇8起行政处罚。其中，汇仁药业2013年因生产劣质皂角刺、醋延胡索、不合格胃康宁胶囊，2015年因生产劣质牛黄解毒片、龟甲胶、鹿角胶、阿胶当归合剂，2016年因生产不合格多潘立酮分散片、银杏叶片，遭到罚款、没收非法所得以及不合格产品等行政处罚。

例如，2016年11月份，江西省食药监局发布《行政处罚决定书》，指明汇仁药业涉嫌生产销售不符合国家补充检验标准“银杏叶片”，决定没收不合格库存2883 盒，罚没款项合计 28.82 万元。虽然随后江西省食药监局声明称公司生产银杏叶药品不合格是因为外购原材料不合格导致，并非公司有意违法，但有业内人士称这也暴露了汇仁的质量管控漏洞。

事实上，汇仁药业因排污问题频触环保法律红线，然后多次被要求采取限产等措施。例如，当地村民举报称，位于江西省南昌市南昌县小兰工业园的汇仁药业在住宅小区对面建了烟囱排污及工业污水处理厂，“每天排放的臭味特别刺鼻难闻”“按国家环境保护法，在住宅区及学校周边不允许兴建大型药厂，恒大城住宅小区是先行建设的，汇仁是后建的，现在周边的居民苦不堪言”。

而2016年7月份中央环境保护督察组进驻江西以后，也接到当地群众信访举报称汇仁药业晚上有刺鼻气味排放，已向南昌县环保局反映，环保局称该企业环保治理设施齐全，因此问题一直未解决。

在环境信访案件调查处理进展情况通报中称，南昌县环保局环境监察、监测人员在现场和周边环境并未闻到刺激性气味，也没有检出氨气、硫化氢气体。但根据江西环境保护厅官网显示，南昌市委书记在亲临现场督办中央督察组交办的信访件时，对2家药企实施了限产处理，其中就包括汇仁药业。

“肾宝”依赖症

作为公司主要营收来源，汇仁药业肾宝系列产品主要包括肾宝片、肾宝合剂以及肾宝糖浆。根据中康咨询（CMH）统计数据，汇仁肾宝片在2015年我国补肾类用药中市场份额达到17.83%，排名第一。

尽管汇仁肾宝片的销量一直保持大幅增长，由2013年的4701万片猛增至2015年的8.75亿片，但公司坦陈仍面临着产品相对集中的风险。数据显示，从2013年到2015年，汇仁肾宝的销售收入分别达到9648万元、6.19亿元、12.76亿元，占主营业务收入比例分别达到21.33%、68.49%、86.12%。

“如果未来无法推出新的产品品种，将可能导致整体销售收入增长乏力；同时，如果未来药品市场上出现汇仁肾宝的替代品，或者消费者偏好改变，发行人的现有产品和品牌优势将受到影响，将可能导致汇仁肾宝的销售收入出现下滑。”汇仁药业表示。

记者梳理发现，汇仁药业对肾宝系列产品的过度依赖仍在加剧。报告期内，汇仁药业其他主要产品如复方鲜竹沥液以及生脉饮的销售收入均不断下降，其中复方鲜竹沥液的销售收入由2013年的3381万元下降至2015年的2774万元，生脉饮销售收入由2013年的2629万元下降至2015年的2021万元。

汇仁药业给出的解释是，为满足肾宝产品的市场需求，逐渐减少了其他类产品的生产。

作为公司最核心、最赚钱的产品，汇仁肾宝的“暴利”或许才是公司不断加大生产和营销的主要原因。相关信息显示，汇仁肾宝片单片成本只有0.18元，汇仁药业卖给经销商的价格平均每片约为1.90元，而最终到达消费者手中，可以卖到每片2.56元。

记者在医药电商平台360好药上查询发现，126片装汇仁肾宝片售价320元左右，约合每片2.54元。

另一方面，与同行业相比，汇仁药业的研发投入占比偏低，2015年研发投入占营收比例仅为1.43%，明显低于公司认可的同行业企业如桂林三金（4.14%）、九芝堂（3.07%）等。

据了解，若上市成功，汇仁药业计划将投入4亿元用于医药研发项目，其中约四分之三将用于新产品研发，新品研发将围绕调理滋补类，从“脏腑类”（如补肾、养胃等）和“功能类”（如调经、补血等）两个维度开发产品，涵盖药品、保健品、药食同源类食品三个领域。

广告“催肥”销售业绩

与研发投入占比较低相对应的是，汇仁药业在广告营销投入持续“暴增”。数据显示，汇仁药业的销售费用占营业收入比例正逐年攀升，由2013年度的24.77%升至2016上半年的63.90%，远高于38.47%的同行业平均值。

对于销售费用占比偏高的原因，汇仁药业称主要由于汇仁肾宝处于市场推广期，为提高市场知名度，投入了较多的广告与业务宣传费用。2015年及2016年上半年，汇仁药业的广告与业务宣传费用分别达到 6.66亿元、 3.32亿元，分别达到当年营收占比的44.85%及43.75%。

值得注意的是，2015年全年汇仁药业的净利润仅为3.4亿元，同时当年的销售费用高达9.12亿元，约为净利润的3倍。

尽管已经占据约四成营收，汇仁药业仍计划在广告营销等品牌宣传上继续加码。此次汇仁药业计划投资4.46亿元用于品牌营销及渠道网络建设项目，其中，将投入6480万元用于传统媒体及新媒体的投放策划以及各品类产品的宣传方案设计。

“选择何种广告投放模式要看产品定位在哪个群体，互联网以及移动端媒体主要面向年轻人，但汇仁肾宝的使用者大多数为中老年男性群体。”第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣对记者表示，“我个人认为以广告代替研发的增长模式会很艰难。”

另一方面，过高的广告投入也直接拉低了汇仁药业的盈利能力。尽管肾宝系列产品的毛利率一直超过80%，2015年度甚至达到88.35%，但在2015年公司营收达到14.85亿元的情况下，仅取得3.4亿元的净利润。与此同时，当年的销售费用高达9.12亿元，约为净利润的3倍。

与之相对应，盈利能力偏低也加剧了公司面临的资金短缺风险。据招股书显示，汇仁药业的资产负债率（母公司）仍偏高，2015年达到85%，目前仍有4.25亿元的银行借款。公司解释称，银行借款不断攀升的原因主要是销售规模的扩大以及小蓝经济技术开发区新厂区的建设等。

据了解，汇仁药业的财务费用主要来自利息支出，2015年利息支出达到2439万元，占据当年财务费用的120.83%。

汇仁药业也承认融资渠道单一是公司发展的主要劣势，“公司目前融资渠道较少，业务发展所需资金基本上通过自有资金积累和银行贷款解决，制约了公司的快速发展，较高的融资成本一定程度上降低了公司的业绩表现。”

来源：中国经营报，作者：张春楠 张家振

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