<em>《21世纪经济报道》采访史立臣</em>

在2001年至2016年的15年间，东阿阿胶零售价从每公斤130元涨至约5400元，涨幅超40倍。与此同时，阿胶原料驴皮已经从2000年的20元一张上涨至目前的2500元以上，涨幅超100倍。

每年冬至，东阿阿胶都会举办隆重的“阿胶滋补节”，刚过去的2016年冬至更是邀请了网红现场直播。这距离东阿阿胶最近一次宣布出厂价提价仅一个月。在2001年至2016年的15年间，东阿阿胶零售价已经从每公斤130元涨至约5400元，涨幅超40倍。

东阿阿胶每次提价的理由几乎都与原料有关。东阿阿胶称，此次价格调整，是把毛驴当药材养、从源头构建产业生态系统的内在需求。这背后不容忽视的是原料稀缺与需求增长，驴皮已经从2000年的20元一张上涨至目前的2500元以上。

东阿阿胶董事长秦玉峰向21世纪经济报道记者表示，东阿阿胶早已意识到原料掣肘的问题，多年来建立了多个“标准化养驴示范基地”，还进行原料国际化布局，并且通过以肉谋皮策略、毛驴活体循环开发商业模式等来解决。

不过，一位东阿阿胶内部人士坦言，仅东阿阿胶一家之力似乎无法解决这个原料短缺的问题，东阿阿胶的产量也在下滑，而为了业绩、“价值回归”，提价亦是必然。为此，也有业内人士担心，东阿阿胶不断提价走高端路线，新的群体仍在培育中，而中低端市场不断流失，或将影响未来业绩增长速度。

15年涨价40倍

2016年11月17日，东阿阿胶发布公告称，根据公司布局阿胶全产业链的战略目标，结合市场供需情况，经研究决定，自公告之日起，公司重点产品东阿阿胶、复方阿胶浆和桃花姬阿胶糕出厂价分别上调 14%、28%、25%，零售价亦作相应调整。

东阿阿胶称此次价格调整，是把毛驴当药材养、从源头构建产业生态系统的内在需求。有助于反哺上游原料产业的发展，促进阿胶全产业链的持续健康发展，并且，东阿阿胶指出短期内产品价格调整对公司业绩产生的影响难以预计。

不过，21世纪经济报道记者在一个多月走访中发现，目前零售终端并未进行调整价格，多位直营店销售人员表示并未接到调价通知，但建议有需求尽快购买，春节后可能会上调价格。一位东阿阿胶工作人员表示，提价一般都会提前公告，此次零售端提价可能会在春节后。

一位刚从东阿阿胶离职的人士向21世纪经济报道记者指出，一般会在年末公告提价，零售端会在第二个季度提价，第三季是销售旺季，肯定会完成提价。

实际上，无论是资本市场还是消费者对于东阿阿胶提价已经不陌生。

在2001年12月至2005年12月期间，东阿阿胶零售价调整幅度并不大，每年涨幅不超过7%，2005年12月提价幅度仅为3.16%，5年间价格从130元每公斤上涨为163元每公斤，涨幅总共在25%左右。

但从2006年开始东阿阿胶便开始了大幅提价，2006年12月零售价一次性提价22.70%，其中，2010年10月、2011年1月提价幅度分别达到106.67%、86.10%，加上此次提价，市场预计零售价将超过5400元每公斤。其中，2011年亦是东阿阿胶出厂价提价最高的一年，提价幅度达到60%。

财报显示，2011年，阿胶块出厂价一次性上调60%，这使得阿胶及系列产品2011年的毛利率增长至70.83%，但由于价格上涨太快，损失了一部分消费者，销量下滑致使营业收入仅增长11.93%。

从上可以看出，不断的提价对利润刺激显得乏力。而且从东阿阿胶近几年的财报显示，东阿阿胶的“存货”、“应收账款”、“应收票据”都逐年增加，并呈现加速趋势。与此同时，“预售账款”、“货币资金”、“经营活动现金净额”却逐年下降。

如从2013年其存货周转天数就开始迅速增加，4年之间增长近4倍。东阿阿胶财报显示，2013年公司存货周转天数为116.83天，2014年为262.60天，2015年为297.69天，2016年中报突然直接升至446.76天，最新的2016年三季报数据显示，存货周转天数为456.08天。

有业内人士称，“存货周转天数”是标志存货变现速度，而东阿阿胶近年来这个数据在迅速增加，从另一个角度验证了销售乏力的状况。对此，东阿阿胶一位工作人员向21世纪经济报道记者指出，存货是包括原料在内，所以在报表内就会显示时间较长。

高端化“得失”

东阿阿胶不断提价，已经跻身“高端市场”，包括秦玉峰在内的东阿阿胶人士都认为这是一种价值回归。

从提价时间与幅度看，2006年是一个重要的时间节点，这是自2004年11月华润入主东阿阿胶后，对东阿阿胶战略的一次调整。在2006年财报中，公司管理层这样写道，“（东阿阿胶）成为医药保健行业公认的领先企业，完成由第一补血品牌向第一滋补品牌的转变。”

而2006年前为了谋求业务发展，之前东阿阿胶曾寄望于多元化发展，涉足了啤酒、医疗器械、印刷、医药商业等多个业务，但是效果并不理想。在2013年底一次论坛上，秦玉峰透露东阿阿胶目前已经退出的行业涉及啤酒、医药、包装印刷等，相关企业达十几家。

东阿阿胶将自身定位为医药保健行业企业而非医疗行业企业，阿胶从单纯的补血品牌转为滋补品牌，多年来东阿阿胶的文化、营销都一直围绕着滋补概念在打牌，10多年来在不断提价中扩展业绩。

在2015年年报中，秦玉峰称2015 年是其担任东阿阿胶总裁的第十年，并列举了其颇为骄傲的数据：

东阿阿胶的销售收入从2005年的9.4亿元变成了2015年的54.5亿元，增长了4.8倍；净利润从2005年的1.14亿元变成了2015年的16.4亿元，增长了13.4倍；阿胶单品种销售额从2005年的3.3亿元变成了2015年的35.1亿元，增长了9.6倍。

不过，对此业内人士也有不同的看法。

中投顾问大健康产业研究员刘伟指出，在原材料价格提升的背景下大部分竞争对手并没有跟进东阿阿胶的提价策略，而是按兵不动，东阿阿胶在中低端市场价格劣势明显，市场份额不断流失，东阿阿胶未来将集中力量发展高端市场。

北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣（微信公众号“鼎臣咨询”）认为，东阿阿胶为了维持品牌高端和独特性，不得不在价格上与其他家拉开差距，品牌溢价能力并不是无限的，价格的上涨幅度一旦触及消费者底线，必然会造成销售大幅下滑。

实际上，从2010年开始，包括福胶、同仁堂(30.990,-0.05,-0.16%)在内的诸多阿胶生产企业开始加大市场开发力度，包括太极药业、九芝堂在内的诸多大牌药业企业也看好阿胶这个市场，纷纷杀入，东阿阿胶已经不再是此前一家独大的状态了。

有机构投资者从药店和其他终端调研之后发现，2011年1月份东阿阿胶一次性提价60%之后，同仁堂和福胶凭借其低价和品牌，确实在终端取代了部分东阿阿胶的销量。

招商证券研报显示，2013年以来东阿阿胶已合计提价33%，2012年提价10%，公司数据显示，每提价30%，东阿阿胶现有客户便流失10%。

原材料困境

在东阿阿胶的每次提价公告中，“原材料（驴皮）涨价”是不变的主题之一。东阿阿胶总裁秦玉峰指出，国内中药行业都面临同一个问题，就是因为消费量激增而带来原料匮乏，谁掌握了原料，谁就掌握了未来。

从市场价格来看，十几年来驴皮价格上涨了100多倍：2000年市场上每张驴皮价格仅有20多元（每张驴皮约3.5-4千克），到2013年每张驴皮已飙升至600元左右，而到了2014年更是暴涨至1500元，2016年每张驴皮上涨至2500元以上。正因为驴皮价格的疯涨，使东阿阿胶产品的涨价似乎成了必然。

2016年初，新华网曾在报道中指出：山东阿胶行业协会根据100多家阿胶生产企业的年生产量报表推算，阿胶年总产量至少在5000吨以上。而东阿阿胶股份有限公司的市场监测数据显示，目前按中国市场阿胶销售量估算，需要驴皮400万张左右，而国内供应总量不足180万张。

根据农业部监制的《中国畜牧兽医年鉴2015》显示，2014年我国驴类的出栏量为226.6万头，理论上讲其驴皮如果全部用来熬制阿胶的话总产量大约可达四千吨；年末存栏量为582.6万头，相比2013年同期减少20.7万头，约为3.4%的缩减率成为近十年的特征，驴类三年两胎的特性亦成为驴皮供应不足的直接原因。

秦玉峰向21世纪经济报道记者指出，驴的短缺是因为其用途越来越少，还有养殖户积极性不高导致，因为养驴周期长、收益低，而养殖户的减少加上驴皮的需求量增加，直接导致了这几年阿胶原材料的水涨船高。

在2015年年报中东阿阿胶指出，由于农业及运输机械化提高和城镇化进程加快，国内毛驴的存栏量逐年下降。同时，毛驴规模化养殖进程较慢，会导致阿胶原料驴皮价格的波动，上游原料供给与下游市场需求的矛盾将继续存在，驴皮原料紧缺仍是制约公司发展的主要问题。

据了解，此前甘肃、新疆、内蒙古等都是养驴大省，常见载人驼物的毛驴，甚至直到十多年前，还有人骑毛驴出行，但随着农业机械化的发展和汽车越来越多，曾经干活与交通的主力毛驴越来越没有用武之地，驴就越来越少。

不过，秦玉峰向21世纪经济报道记者坦言，东阿阿胶很早就认识到自身所处行业原材料的特殊性和稀缺性，为避免未来可能发生的“驴荒”，从2002年开始，公司投资2亿多元，先后在山东、辽宁、新疆、内蒙古等地建立了多个“标准化养驴示范基地”。东阿阿胶还投资建设了国家级东阿黑毛驴繁育中心，工业化生产毛驴细管冻精技术，有效解决了基层优质种公驴匮乏的问题。

据了解，这些基地多数是以“合作社”模式建立，这种模式下，东阿阿胶负责向农户提供良种改良、技术培训、收购等服务。但驴的所有权仍然属于农民，东阿阿胶对毛驴并无直接控制力。

全产业链价值回归持续推进，以肉谋皮策略、毛驴活体循环开发商业模式成效逐步显现。阿胶原料国际化布点开局，对外投资、产业合作落子澳大利亚、墨西哥、秘鲁，进一步增强东阿阿胶对全球原料资源的掌控力。

在2016年一次行业会议上，秦玉峰透露，预计至2020年，东阿阿胶全部原料将来源于自建的上游原料生产基地。据悉，截至目前东阿阿胶已拥有原料生产基地20个，满足企业60%的原料需求。

不过，东阿阿胶能否就此走出原材料困境，仍待时间检验。

来源：21世纪经济报道，作者：朱萍，实习生 周睿

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