医药代表区域市场销售经营手册—压货细节
1、于老师您好！已进入12月份，为了冲刺四季度任务，老板开始催我们尽快压货，否则到月底就很难压货，因为大家都抢着压货，所以我的一些医院库管和采购都比较谨慎，您觉得我们该怎么做，压货会顺利些？
2、你好于老师，我准备最近开始压一些货，但是不知道怎么说能让医院采购觉得压货理由充分一些？
2017年的春节临近已经不到2个月的时间，如果大家有了通过压货可以在年底多达成多拿些奖金，我非常理解和支持！我写这篇短文的目的主要与大家分享压货的一些细节。
1、由于2017年1月下旬就是春节，为了保证医院用药正常，药库需要储存多一些的药品，所以2016年12月底和2017年1月初就是压货时间。而且这个时间段，众多厂家都要压货，这时拼客情可能拉开竞争的差距不会太大；产品对应疾病的发病旺季与否，近期推广工作力度大小与用药进度趋势是否增加，产品有效期长短等众多理由都可以用上。充分的理由加上客情是压货成功的重要因素。
2、我们对医院决策采购药品的流程一定要很清楚，年底压货，库管、采购到药剂科主任甚至院长都会感受到压货的促销压力。如果我们的资源允许，在你拜访某个决策人要求压货时，尽量不要忽视其他决策人的存在。如，我们找了药剂科主任压货被获准，但是采购不能不理会，你想压2件，采购只进了1件，解释说商业公司只给1件；这种情况经常发生。
3、我还是强调，客情工作要做在前面，2017年某个季度我们还需要压货，但不能等到那时再去给相关人员去投入，应该从现在采取细水长流的小投入，客情贵在积累！
责任编辑：露儿
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