请不要用“三篇纸”对付你的销售员

鄢圣安/文

这样一种情景在我们OTC销售管理中经常见到：招来了两三个业务员，公司领导就给了业务员“三篇纸”就让他去看，一篇是产品目录和价格，二是产品彩页，三是地图（区域）就让业务员开始开工，几天过去了，有部分销售员开始离职，我们的领导就开始开骂：现在的80后90后不靠谱，沉不住心，没有责任感等等一通批评！我记得去年厦门药交会期间，有个刚入职的OTC代表千里迢迢，撒谎请假来参加学习，说公司就给他三页纸，他真的不知道怎么干！

我的天啊，这些领导们，如果回想当年，你参加OTC工作的时候，你的领导就像你现在一样对待OTC销售人员，你能存活下来吗？如果靠三篇纸就能活下来的销售员一定是凤毛麟角，旷世之才！那么，在这里，为了我们的销售代表能够存活下来，为了销售团队能够稳定下来，我觉得作为OTC销售的管理者们，不要再用三篇纸来对付你的销售员，个人建议，入职初期，请做好以下三大方面的工作：

第一，把脑洗好。

有人说洗脑是坏事，是骗人是事。这么说太绝对，你说你就是一个穷脑袋，一个月挣3000千的脑袋，你不洗脑，你不换思想，你怎么可能一个月挣3万？只有把脑洗了，把思想换了，你才有可能把钱挣到！

洗脑从以下几个方面洗：第一点：格局。我们要告诉业务员，他们要反思一个问题，难道我要做一辈子的销售代表吗？要做，我就要做我区域内的老大，要所有的做药人都知道，在当地做药的人中有你的名号！第二点：心态。心态是销售的第一关，比销售技巧还重要，因为我们每天面对的拒绝，敷衍，不尊重等等，当然也有开发成功的喜悦，如果我们没有好的心态，也许我们还没有挣到钱，已经发疯了。第三点：投入意识。一定是先有投入后有收获，业绩是公司的，客户是自己的，所以投资自己的客户要舍得。第四点：坚持。坚持行业，坚持公司，坚持客户，坚持成长。当然，你在跟你的业务员讲解的时候，多加入一些实际的案例，最好是他身边的老业务的案例，这样才更生动，更能够吸引住他们。这样，你的业务员才能在OTC销售中有源源不断的收获！只有他能坚持下来，团队才能够稳定，客户才能够稳定，销量才能够稳定。

第二，把产品和服务讲好

销售员出门干活，最初的销售信心就是来源于公司的产品和服务。如果你不把产品知识讲好，我们销售员一出去就是开始拼价格，价格一拼就是回来讲，我们的产品没有优势，市场上有多少比我们便宜的产品的，一开始就面临的同类产品多的问题，讲不出自己产品的特点优势和卖点，自然同类产品多，跑几天销售信心就被摧毁了，没有干下去的信心了。另外就是服务。说实话，在产品同质化严重，终端不缺产品的当下，如果在服务上没有特色，很难获得合作的机会，如果我们的服务做得好，即使产品在价格上没有优势，也有获得客户合作的机会。那么不管是产品还是服务要讲的吸引客户，首先我们的销售代表要懂，他能够正确的表达出来，能够表达出来的前提是，他能够背诵下来，不要相信“临场发挥”，就算是发挥，也是建立在“背下来”的基础之上的。

牢固的产品知识和服务，才能够让我们的业务员对产品充满信心，才能够让他们在面对拒绝时能够充容的应对，对产品和服务的信心，也才能够传递给我们的客户，赢得信任和合作的机会。

第三，销售技巧

对于新手来说，最坑人的一句话是：销售没什么技巧，只要勤奋就好。如果真的是这样，就没有那么多的销售代表“夭折”在通往挣钱的道路上！如果没有销售技巧，开始越勤奋死得越快！没有技巧，你的受挫的概率就越大，三番五次的让你的心受到打击，你就开始怀疑医药销售，怀疑自己是否适合做销售，甚至开始怀疑人生！

对于一个企业来说，销售员在终端可能面对到的问题是可以列举出来的。如果我们将常见的问题列举出来，并准备好答案，这样，我们的销售员在面对这些问题时就可以从容面对。

我们的老业务员和新业务员进行交叉演练，将常见问题演绎出来，在加强练习，就能熟能生巧。有人会说，在办公室里练和在市场上干是两码事，我想说，在办公室你都练不出来，指望你在客户面前演绎出来，那只怕是天方夜谭了！

不要再用“三篇纸”来对付我们的销售员，很多领导都会说做我们的产品有50个点的利润，很挣钱，试问，他卖都卖不出去，他到哪里去挣钱？他脑都没有洗过来，干都不想干了还怎么挣钱？他不干了，你的团队还稳定吗？你怎么挣钱，如果把“产品”比喻成“鱼”，那么我们不要忘了“授之以鱼不如授之以渔”还是要交给他们思想和方法的。

个人工作的的一点感触，仅供各位OTC同仁参考使用！