2016年，在国家不断释放政策利好的推动下，国产医疗器械厂商完成进口替代也转眼进入了攻坚之年，跨国医疗器械巨头仍是最大的对手：它们一边仍旧牢牢掌握了高端医疗器械市场的“主动权”，高端市场覆盖率达到85%，另一边“本土化战略”亦布局得风生水起。

只看价格，忽略技术的时代过去了，这场本土医疗器械厂商“进口替代”的战役如何破局？

进口替代潮

三大跨国医疗器械巨头GPS（GE、飞利浦、西门子）首次集体缺席了今年的第76届CMEF（中国国际医疗器械秋季博览会）。

这在圈内是条不大不小的新闻：说大，是因为作为行业盛会，CMEF已经举办了76届，往年常常在展会上就直接爆出采购大单，GPS集体缺席可谓不可思议；说不大，是因为从去年开始，包括GPS在内的器械厂商就陆续发布新闻，今后将不再参加秋季展，“集体缺席”也可以说是在预料之内。

牌面上看，包括联影、迈瑞、东软在内的国产医疗器械厂商替代GPS成为了此次参展的主力军，这有点像如今中国3000亿医疗器械市场的缩影，国产货正崭露头角，进口替代大潮真正来袭。尽管在跨国巨头势头凶猛的“本土化”战略下，这场替代进行得并不容易。

数据显示，在目前国内医疗器械市场仅占医药市场总份额的14%，这一比例在全球是42%；全球医疗器械行业预计年均增长在4.1%，不过中国近六年复合增长率却达到了20%，中国的医疗器械市场可谓“肥肉”，谁都想争。

“要用效率高的方法来追赶进口厂商。如果要和GPS正面竞争，会难度很大，所以需要用一些差异化的方法，在一些特定市场上来追逐。”迈瑞医疗董事长成明和在接受《第一财经日报》专访时透露。

不过他也坦言，单纯依靠价格来争夺市场份额的时代已经过去了。根据国家卫计委的统计，在国内市场目前国产医疗设备绝对数量占比并不低，甚至超过了80%，但多集中在了中低端领域，恶性竞争严重。而进口的医疗设备以不到20%的数量占比，赢得了90%的市场利润。本土企业想要翻身盈利，提升技术实力仍旧是必走之路。

并购与协同

但与传统方式不同，本土企业正在通过并购路径更快更直接地完成技术突围，在这一过程中，资本正扮演着越来越重要的作用，国产医疗器械几大巨头：东软、鱼跃、乐普早年已经于A股上市，迈瑞在2006年纽交所上市后开启并购之路，并在今年完成私有化回归，寻找更大的国内资本空间；而知情人士透露，联影也正在上市冲刺的筹备中。

“从迈瑞在美国上市以来，8年时间我们前后完成了9次国内并购，3次跨境并购，依托这些并购，我们打开了海外市场，也得到了在细分领域的关键技术。”成明和透露，以三年前并购美国超声诊断系统排名第五的生产企业ZONARE（ZONAREMedicalSystems，Inc）为例，依托这项并购，迈瑞敲开了对品牌信赖度极高的美国超声市场的大门，并且一度将美国超声市场的占有量从8%上升到了10%。在整合三年后，结合ZONARE的技术积累，推出了国产品牌Resona7超声，一举夺得德国红点大奖。依托这样的技术突围，在国内监护仪市场，2015年飞利浦占有量排第一，迈瑞上升至第二，GE第三；灯塔床市场迈瑞市场占有量已经位居第一；而在麻醉剂、除颤设备、生化分析仪、超声市场，迈瑞已经做到市场占有量第三的位置。

“其实并购后的协同很重要，我们的方法是将技术团队还是留在美国，生产转移到中国来，以此降低成本。在技术、生产过程中中美两个团队有重合的地方，需要整合重复的职能，留下我们真正需要的人员。在管理上，IT、财务要联通，但是分开管理，我们主要采取的是总经理负责制，当地的员工还是由当地人管理。”成明和对《第一财经日报》记者表示。

剖解这场基于并购基础上的技术升级案例，有几个步骤非常关键，首先是需要利用垂直采购的成本优势，在价格上做到比进口设备更有吸引力；其次，在渠道上他们选择更多布局到乡镇医院这些过去还未被充分挖掘的市场，在中国的“新兴市场”上与GPS在同一起跑线上竞争；第三，在战略上要做好人才管理的思路，因为跨国公司的人才流动频繁，持续性差，但对于企业而言，人才很重要；此外在售后服务上，他们也会尽量让医疗机构体验到国产医疗设备的性价比：跨国厂商通常是产品坏一次，就收一次维修的钱，不过国产设备厂商会打包服务很多年，这对于医疗器械日常保养来说可以节约很大一笔开支。

资源整合

早在2014年，国家主席习近平就曾表示，医疗设备是现代医疗业发展的必备手段，并且要加快高端医疗设备国产化进程，降低成本，推动民族品牌企业不断发展。紧接着的2015年，国务院颁布的《中国制造2025》中，也把国产高端医疗设备纳入到了战略任务和重点之中。而刚发布的《“健康中国2030”规划纲要》亦表示，要全力推进健康中国建设。

“在现在的存量市场中，85%以上的高端市场还是由GPS占据，但随着政策的推进以及医疗器械更新换代的时间节点来临，国产医疗器械会有很大的替代空间，这一趋势很明确。”医疗行业投资人高特佳投资执行合伙人于建林在接受《第一财经日报》记者采访时表示。

在他看来，伴随着国产医疗器械一同崛起的还有同业并购的大潮，“包括迈瑞、联影、三诺生物、鱼跃，大家都只在各自竞争的细分领域很有优势，中国的医疗器械行业集中度也比较低，有一万多家医疗器械厂家，但是美国只有一两百家，包括强生、罗氏都是百亿以上的产业规模，所以在未来并购的趋势会很明显。”

事实上，这一并购趋势已经出现端倪，根据普华永道今年6月份发布的《中国医疗器械行业并购回顾与展望》报告：2015年中国市场共发生了81起医疗器械并购交易（不包括海外并购），比2014年的69起上升了17%。其中57起交易来自本土战略买家，其后是风险投资交易（12起）、私募股权交易（7起）和国外战略买家（5起）。在交易价值方面，超过16起交易的价值在5000万美元以上，平均交易价值达到5600万美元，这一数字比2014年高出83%之多，交易总价值为39亿美元，较上年上升了156%。

“国家鼓励医疗器械国产化是给了中国厂家机会，其实对于医院、医生来说归根结底还是看一个产品的性价比怎么样。对我们而言，就可以利用本土化的优势，整合优质资源来将链条打通。”成明和说，“通过资源整合，来实现系统化的布局，那么在与国外厂家竞争时也会更有优势。”