现在很多制药企业并没有什么体系化营销的概念。

所谓的体系化营销，就是基于制药企业发展战略基础上，以商业模式为核心，以客户需求为导向，把制药企业的每个经营要素都看成或者作为新营销体系中的关键点，并建立相互联系，使每个关键点都能在一个统一的系统中充分发挥其必要作用，而研发、生产、财务、后勤、政府事务等都成为制药企业整体营销的子体系，这些子体系对营销起到基础性的支持作用，最终整个制药企业所有体系都形成以营销为龙头的新营销体系。

体系化营销是整体化，系统化和全方位的市场营销，实在满足制药企业诸多客户的同时，最终要实现制药企业的发展目标和实现较为理想的盈利。

需要注意的是，在制药企业客户群中，政府也是制药企业的客户。

制药企业不仅仅是通过新药审批、招投标、进目录或物价等方面和政府有交际，更重要的是制药企业要把政府部门当做客户管理，为政府相关部门提供服务，比如，可以帮助政府解决区域医药经济发展的问题，可以帮助政府解决对药品流通行为监控问题，可以帮助政府解决疾病预防或者治未病的问题，等等，并从这些问题解决中或者政府的政策性倾斜，或者直接向政府销售产品。

笔者史立臣认为：体系化营销打破了传统医药营销的诸多模式，很多制药企业的营销主要依靠营销团队的个体突破，其他诸如研发、生产等自行其是，毫不相关，甚至老死不相往来，这就造成了很大的资源浪费。

需要知道的是，制药企业的经营业绩的最终实现，主要是依靠营销团队，如果营销团队无法从内部获得足够的支持，就会显得形影相吊，孤掌难鸣。

体系化营销就是要打破这些传统的医药营销模式，用更为精细的营销管理、更为有效的营销手段来实现对客户的满足，从而提高制药企业的整体经营能力和营销能力，最终获得理想的、健康的、稳健的和持久的收益，实现制药企业的基业长青。

比如研发要以营销为导向，研发就是为营销提供更多的、提升营销竞争能力的产品，同时还能为营销的学术化营销、解决方案营销提供最专业的支持。

比如生产是为营销提供质量合格的产品，并根据营销节奏来调整生产节奏，而不是自行确定生产数目，对营销团队提出的诸多问题不理不睬。

比如财务要想尽办法解决营销的资金问题、税务问题，要保证营销系统的逐项计划性费用及时到位，要保证营销员工及时的拿到应得的工资、奖金、提成、福利，以保证营销团队员工的工作积极性，同时也要保证员工的工作方面的合规性和安全性，而不是高高在上，对营销人员颐指气使，百般刁难。须知，财务系统的人员的收入保证和稳定性是来自于营销团队人员的努力，没有营销团队的不辞劳苦的工作，财务人员只有喝西北风。

本文选自史立臣新著《医药企业营销新策略》（书名暂定）一书，目前本书征集行业内优秀营销案例，选中的优秀营销案例可以通过合作方式载入本书。史立臣的著作本本都是行业内畅销书，可以成为制药企业良好的宣传窗口。营销案例合作请联系鼎臣咨询010-67157855。

史立臣：北京鼎臣医药管理咨询中心创始人，著名医药营销专家，医药战略规划专家。