医药代表新手仓皇上阵的困惑，医院检查时期，如何开展工作？

1、于老师请您帮助分析一下，我接手一家二甲医院不到2周，由于医院内有人举报医生收回扣，受到卫计委对该医院的检查，以后还会暗访各科室医生；我这边科室主任已经通知我近期不要到医院再找他们，但是我还有很多医生不认识，很担心医院还没怎么接手就死掉了，我该怎么做呢？

2、于老师您好！我有一家三甲医院，昨天主任对我说，省里要来人检查医院工作，院长开会让主任交代代表最近停止一切公开活动，尽量不要来医院。但是这个月任务很重，如果不拜访客户，我的销量会彻底泡汤，心里很着急，请于老师帮忙指导！

从2015年下半年起，全国各地的公立医院在廉政建设的要求下，出现了院内检查、卫计委等上级的不定期检查等现象，使得医院各类客户对职业安全的需求成为首要需求，根据同理心，这是可以完全理解的心态。

从我们医药代表的角度来说，无论是学术促销模式还是带金促销模式，我们像以往正常拜访医院客户的促销活动受到了不同程度的限制。

上述情况我曾在《医药代表销售技能入门与提升》（第三、四版）、《医药代表销售话术实用手册》（第一版）的部分章节中简要地指出了一些对应措施。

由于各级公立医院的检查活动成为常态化，我们不可能再用过去“避风头”的形式来处理销售促销工作，今天，我就集中针对医院处于检查时期，我们医药代表如何开展工作给大家分享一些建议和工作方法。

第一、当医院突然处于检查状态，客户出现职业安全危机心理状态时，我们在拜访客户时，客户提出减少接触的要求，我们首先要认可医生客户对职业安全的的担忧，就像我们在《医药代表销售话术实用手册》里表达的话术“我一定配合您的工作，避免给您带来不必要的麻烦....”

尽量不要忽视客户对安全的感受，甚至不理会客户担忧而是向客户表达自己产品处方量会下滑的担忧，俗话说得好，皮之不存，毛将焉附？如果我们和医生合作的形式给医生带来不安全感，处方量的提升就无法实现。务实的做法是把医生对安全的担忧放在第一位，然后再提处方的事情。

第二、我们在短时间或者在医院暂时不拜访医生，不代表我们就不来医院或者不接触医生。首先，我们要与以往在医生不忙时拜访医生的做法有所不同，那就是我们要在病人比较多的时间出现在医院，让医生看到我们在正常工作，只不过是为了医生的安全减少与医生接触。

医生见到我们的出现，知道他们如果处方，我们可以保证医生获得合作的利益，而不是再也看不到我们代表的身影，连一个处方的提示作用都没有了。其次，我们可以在医生下班后的院外或者医生居住的小区与医生保持接触；第三就是利用手机短信、微信和医生保持必要的联络。

由于医生也不愿意因为医院检查而是自己的既得利益损失过大，只要有一定的安全性，处方产品的合作会继续下去。

下面我回答本文中的两个问题

1、于老师请您帮助分析一下，我接手一家二甲医院不到2周，由于医院内有人举报医生收回扣，受到卫计委对该医院的检查，以后还会暗访各科室医生；我这边科室主任已经通知我近期不要到医院再找他们，但是我还有很多医生不认识，很担心医院还没怎么接手就死掉了，我该怎么做呢？

回复：首先对主任表达认可安全的重要性，并告诉主任自己近期将减少来医院的频率，即使来医院也不会立刻接触科室医生，如果医生需要和我们交流，我们会谨慎从事。然后很多还没有认识的医生，我们会在他们出现较多的地方露面，为形式缓和后的拜访打基础，因为如果我们经常出现在医院，医生可以判断出我们的职业。

2、于老师您好！我有一家三甲医院，昨天主任对我说，省里要来人检查医院工作，院长开会让主任交代代表最近停止一切公开活动，尽量不要来医院。但是这个月任务很重，如果不拜访客户，我的销量会彻底泡汤，心里很着急，请于老师帮忙指导！

回复：我建议你增加院外拜访、家访的次数，同时利用短信定期问候或提示生活信息，暗示医生我们仍在正常工作。