多年前的这篇文章是（二），今天看来大部分文字依然还不过时，所以稍加整理，借医药联盟专栏开通之际，进行再一次的分享，希望各位看客能够珍惜笔者的努力，懂得为文的不易，所以也就多多包涵文字里的不足和当年研究尚有些不够充分的地方，但是如果觉得有些地方是尚有可取之处，就尽快取去罢了，这是对作者很好的回报，这里先谢谢了。

现在在各行各业都越规范化发展的今天，主业利润摊薄并不意味着要盲目多元化，而将主业做强做精做透才是我们更好发展的基础。主业并不是经营企业只做销售，研发的只做技术。而是研发的一定要更懂得本行业市场，销售的一定要懂得品种和市场的发展趋势。

专业化的大中型企业将会分化组合，将触角伸入行业内各个领域，涉及研发、生产、销售甚至物流，向大而全发展。普通中、小型企业只有不断融合才能应对医药采购政策的变化，这种变化导致销售流通政策的改变，小的招商企业将很难为继，只有联合专业的大型公司作为他们的延伸，将触角伸向终端，才能凸现他们的作用，获得微薄的利润。

一、 消费主体的研究

研究医药行业发展的方向，其实还有一项更要做的功课，那就是研究他的消费主体。

首先无论是走哪一个环节和渠道，他们最终面对的都是患者。而现在随着居民生活水平的提高和现在生活方式的改变，患者的人群分不出现了不同的变化。高消费人群向心血管病、糖尿病、肿瘤等病种集中；而白领等电脑前工作的人群的增多则导致了颈椎病、痔疮等年轻患者的增加；低消费人群仍以各种感染类疾病为主。面对这些疾患发展的趋势，我们不得不调整我们的产品结构和所要制定的消费价格策略相匹配。

前段时间，有说网易丁磊先生开始研究中医，姑且不论丁先生是否有意医药投资，单就中医药文化在国人心目中的地位就可见一斑，一个网络新贵，尚对此种传统文化如此珍视，就很值得推敲。当然也有方舟子等人讲中医灭亡论，甚至有很多本身是中医专业的人对此也是莫衷一是，不置可否，缘于中医理论的确有很多不完善不能详细阐述清楚诊治机理的症结。但从物质不灭的角度来看，中药毕竟在几千年里治疗过无数华人同胞，从这个角度看，中药的机理研究虽然还很不到位，但事实的疗效却是毋庸置疑的。有一天当中国的经济发展的足够强大时，中药研究深入到一定层次时，中药能够凭借完善的现代中医药理论走出国门走向世界的，那将造就未来的医药经济奇迹。当然屠呦呦获奖不能代表中医药如何，但毕竟给了一个中医药造势的机会。

作为医药市场的另一个消费主体，医院，也将会出现分裂和融合。社区医院将更加向小而全发展，杭州、北京的某些社区医院规模效益并不比大型医院差。大型医院不再盲目扩大规模，而是应该向个性化、人性化服务转变。对于医疗消费需求的提高和国人在健康教育中逐渐的消费理性化的适应，医疗机构也在分化融合。小型医院也不再因为规模小而无法聚集优秀的专家，而国家的强势介入会让专家的知识资源分配更加合理和均衡。这是我将近十年前的分析，可今天看来真的是一个比较准确的预判，现在2015-16医药行业基层市场的增长速度是最快的，同时也是符合国家分级诊疗的一个趋势的。

而对于有志于做大做强的药企，任何一个市场都不应被忽略，而刚刚起步企业则要根据自己的资源调配有所侧重。

二、 变则通：营销方式的融合、裂变

营销工作起实是一种利益诉求的转换，满足消费者的利益需求就是营销工作的本质。但前段时间国内医药营销方式是走的一种简单化的模式，尤其一些尚没有建立完整企业文化的公司，认为带金可以解决一切问题，事实上，随着生活水平的逐步提高，人们的精神、情感的需求层次才更重要。变则通，能够适时地转变经营思路，企业规模化、建立完善的管理制度，执行多元化、细化的营销政策，给予客户多方面多层次的满足感，才能使合作更加长久、稳固。

企业的永续经营的更高层次，我在一篇文章中提到过很多百年以上的大型跨国公司的例子，他们已经度过了依靠花样百出的概念投资的阶段，而是将一切融合在一个由企业社会责任的品牌下面，培育忠实的消费客户群体。而这里面还有一个重要的基石就是：诚信。这两个字，说起来容易，但在于商人来说，目前阶段，国内还有很多人不能够自觉走到这一层次，这我希望能够有另文详谈。

三、 品种的融合：在专业化的道路上做强、做透

要更多关注国家医改政策的变化，而品种的选择，比如是否医保将成为重中之重；降价产品在招标政策中的优势也值得关注，而对于企业自身而言，是走专业化的大而全？还是其它？都要根据自己的资源配置，发展目标来定。

但在研发方面，品种的合作、市场的研究已经是非常重要的了。研发受着国家鼓励创新的支持，对仿制品种的限制以及市场的诱惑，是否能够足够清醒的将自己的资源进行合理的分配，把握市场发展的脉络，及时在适当的时机地点提供市场需求的热点品种都需要有更强的专业的信息收集、反馈以及更加成熟的资本运作和市场谈判技巧的支撑才能在专业化的道路上做强做透而且能够做大。

总之，这是一个充满了变数的时刻，大的融合和小的分化不可避免，医药企业的生存环境越来越规范，而适者生存这条颠扑不破的真理就要求我们慎重抉择、大胆调整。