跑医院我不太在行，只开发过一家二级医院，还没来得及上量，就非典了，然后就不做了。

我真正比较在行的只能说是与商业公司的关系。还记得我只是到商业公司送送票，结结款，查查流向，打打单的时候，我还不知道窜货这个概念，真正接触到它时也是因为一个偶然。

我们的品种在全国是独家生产，而且是由厂家严格进行规范发货。厂家根据市场区域，设置了产品生产批号的区域码。而在北方这个城市，目前只有我们才有资格做这个品种，附近省市地区由于知道这个品种的人太少，几乎没有代理销售商在做。当然，我们其实做的也非常的艰难，因为它不是普药，做为新品种在开发医院，初期上量时，不可能有大幅度上量，体现在商业公司的流向上。而且销售代表自己也知道自己负责的医院实际进货量是怎样的。因为是新品种，又是放在这家比较出名的大商业公司进行招标后，被招中标的，所以这家商业公司其实也算是我们的一级配送商。我们常常通过随时从这家商业公司了解医院进药情况，来随时对医院的销售情况进行跟进投入。

按照我们公司规定，到月底统计销量时，我会从商业公司查库存量，然后问最近的出货情况，在规定的日子打单。当我从商业公司那里查到最近销量，商业公司告诉我有些销量。随后我与负责这家医院的代表联系，告之其负责医院有进货体现，周末例会时可以讲讲情况。但在告之其进货量时，代表反应实际上医院进的要比商业公司给我的数要多。

我再次与商业公司核实真实销量数时，发现该商业公司两个采购员告诉我的销量有明显的出入。于是我要求商业公司就当月销量情况打出详细清单，供我参考。

当我把打单给老板看时，我们发现打单与经我手调拨到这家商业公司的发货数目有些出入。老板意识到情况有些严重，与我说有可能被外地的代理经销商窜了货。他要求代表在医院里尽快找到商业公司供给医院的这批货的包装盒上查其批号代码，以找到是哪里的货窜到这里的。

 但是代表也无能为力。由于医院进货时，前次进货还有少量没有消化，药房明确表示，前次的货还没有用完，新的进货还不能被开箱。所以，代表无法从医院护士用药时得到关于这次进货的生产批号。

于是我们再次要求商业公司提供我们，自供货以来的产品批号，并加盖公章。终于还是在商业公司处得到了产品的批号。与厂家联系，通过批号上的区域码，查明确实是窜了货，但可笑的是这个批号就是我们这里的，不过却是前两年的一个老批号，应该是厂家还没有更换产品包装时的批号。当时的包装是国家后来在药品监督法上关于包材一项上有关输液类药品禁止直接使用的老式安瓿包装，而现在我们的品种已经换成了新的西林瓶包装。

到这个时候，老板才讲出来，在他接手当地市场时，这个品种没有换包装，是由当地的一个小商业公司代理进行市场操作的，但由于业绩不理想，最后由老板从厂家处接手的这个品种。这批货就是这个小商业公司留下的。因为老板与该公司的老板不错，所以从人家手拿走这个品种自己也不好意思。

为了查清原因，我与老板亲自去了商业公司，直接找到了负责采购的部门主管。但我们没有冒昧地说出我们的猜测，只说发货与现在他们的库存有些对不上帐，所以来看看是不是有问题。主管为了证明我们说的不正确，亲自在自己前面的电脑上调出他们的销售清单。呵呵，我的眼睛比较尖，我发现他有意避开一批货，在统计销量时，没有把那批货出货的量统计在我们销售流向中，但是，在他统计库存时，还是没有避开，以致于在库存上露出了马脚。小主管承认是手里确实是有批我们品种原来的批号旧包装的几件货。而且是从**商业公司进的。哈，那就没错了，**商业公司就是当初那家小商业公司做这个品种时的分销商。终于是找到原因了。 但虽然找到了原因，窜货的问题还是没有解决彻底，那批窜货明摆在那里，可是不知道该怎么解决才好。

老板亲自去找了商业公司的副总。结果他回来时一脸不爽，我就知道，问题解决的不是很理想。果然，他本来是盘算着，让商业公司把货退给进货的那家**公司。但好像人家的副总不太买俺老板的帐，说退是不可能了，那家公司不可能给退，希望我们老板能够看在朋友份上，帮他们把现在压在手里的这些旧批号货能清一清。至于临床上的一切费用都可以商量，而且收入按比例得。老板显然对这种处理方法不满意的就是商业公司提出的销售所得的比例他不太满意。

于是，老板便找了个借口，说有些其它紧急的事情要办，先走一步，要求我今天必须把这件事情解。商业公司的副总已经交待，这件事就由采购主管来解决，我就必须去与那个采购主管共同想办法解决，至于有什么不能决定的事情可以打电话给他。这个该杀的老板，明明是自己怕与人伤了和气，又不愿意听人摆布，把我推出去当挡箭牌。

老板闪得真快。我只好硬着头皮去找那个主管。那个商业主管显然还不觉得其实这件事是他们理亏。这是我第一次在没有老板的情况下去解决这么大的一件事，而且前无经验，后无退路，既然是这样，那就只能硬上了，谈就谈，不就是主管一个吗。先从为什么会出现这种情况开始讲，首先旧货是在我们把品种放到商业公司前就已经存在了，自然责任不是我们的，我们也不可能有责任把这批货销出去。对方显然不甘心把这批货按报废处理。于是提出要我们协助他们，销售费用可以重新商量，只要把这批货销出去就可以，于是打电话给老板。老板此时好像嗅出了点儿好消息的味道了，他在电话里开始喋喋不休地说他不打算按商业公司提议地方式去解决了，如果一旦帮了，就等于助长了窜货的歪风邪气，将来会给自己带来更大的麻烦，如果有可能解决，就是把货按过效期的进行报废。

他不好意思说，让我说，这么得罪人的话，还不把人家给气死，人家凭什么没到效期的货要报销，把钱白白丢了。没办法，要脸就没工作，要工作就只能不要脸皮。于是厚着脸与人讨价还价，起初人家就是不干，我从药品法包材，说到医院病人用了会不好，让医院发现我们送的货是旧货会毁了我们的终端。还不行，那就来狠的。于是我最后也没有经过老板同意，直接说，如果你们认为为了这批货可以把我们与你们的关系做僵的话，我们只能通过其它途径去解决。我们就派代表直接上医院反映这个情况，要求医院把进的旧货退回来，对于我们来说，可以不做这家医院，但不能坏了我们辛辛苦苦树的形象。到那个时候，恐怕你们的形象也不会不受影响吧。

主管有些不知所措了，显然他们的目的和手段不但被我们识破，而且还把他们的路给封了。他们想通过偷天换日的手段，利用医院不知道有包材包装上的差异（因为如果药房采购不声张，只有护士们才会接触到实物，进行实际的使用操作，而护士们又不会去关心为什么包材不一样了），企图把积压的旧货在有效期内换出去。一举两得，不但钱不少挣，而且由于我们现在的销售价要比当时的销售价要高，他们的利润值实际上已经上升了，临床上量的工作也有我们在进行上量工作，最后如果我们不再做这个市场，被置换过的新货就明正言顺是他们的，主管说这批货实际上是从**商业公司以赊的形式调进来的，但不能再退回去了，他们也不太清楚厂家已经换过包装，而且从外包装上也看不出里面的包材的区别。现在这批货如果不能销出去，只能等到过了效期后被报废，而且如果**公司要求结这批货的款时，他们要承担很大的损失，他们希望如果我们不让再销售，就请厂家回收。

于是我再次打电话给老板，显然老板对这个结果比较满意，于是联系了厂家。厂家说那批货可以就地报销，因为这批货在厂家那边实际上已经按报废早就销帐了，他们更不会要求**公司付货款,况且这批货的发票也未开出过。  

老板的算盘就是打的精，他要求我不要直接告诉商业公司，只对商业公司讲那批货的发票由他去解决就可以了。于是我便按老板的要求，要求商业公司封存这批货，可以按过效期处理，至于厂家要求结款的问题由我们负责，并且如果以后这批货出现结算上的问题，就由我们去开票。这件事可能也确实不是商业公司的错，这事那就算这么过去了，但这批货一定不能再向医院里销售，否则我们不追究，也有损这么大的商业公司的形象。主管感觉这样处理能够接受，也没有什么可说的，而且也没什么损失，就同意了于是当着我的面打电话给库房，要求冻结那批货，直到效期过后按报废处理。冻结以后，今后再发货就不能再走那批货了。至于已经送到医院的那些旧货，由他们负责换回，并且把销售量也结算给我们。

解决这件事情用了一个下午，那个主管不但连连向我赔礼，解释他们也是不知情，还主动要求这个月在结款时，可以把没有卖出去的不到一件的，也按一件提前给我们结款，而且为了表示歉意，还多结了一件。他们既然主动示好，我们也没必要不依不饶，大家还要合作，于是我也连连客气一番。就这样，我与这家商业公司通过这次较量，最终建立了很好的关系，不但在他们面前树立了我的威信，也让老板看到了我的能力。

 这件事过去很久了，当时对话的情形实在是有些模糊了，但大概的情形还是没有什么出入。后来每次去结款，他们都很帮忙，这对于我这个初涉商场的新人来说，很难得，老板后来亲自去结款都不如我办的顺利，可见关系之好，是非做了几年的别家所能比的。

当然，其实能够很好的把问题解决也不完全是我的功劳。事后，我分析后总结出几点，首先是发现及时，并且厂家本身在防范窜货方面，通过监控批号区域码比较有效，厂家也很配合我们的工作。其次，这家商业公司还算比较正规，不是属于那些不太讲道理的小公司。再有就是赶的时候比较好，他们正好要做GSP认证，不愿意出些大的岔子，所以很轻易地就把问题给解决了。但通过这次事件，我确实得到了一个很好的实战机会，后来的一些业务上的技巧但像突然开了窍一样，很多突发事件的处理方法，很快就领悟了。