两票制来了，药企的财务到底如何处理，再和诸多医药大咖探讨后，不揣孤陋，窃以为应该这样做。

目前医药代理现状

国内90%以上的医药生产企业，几乎全部无自己的销售队伍，自建销售队伍的企业不足10%，其产品的推广销售主要靠以下几种形式：

1、医药公司总代：具有资质的医药公司作为其其全国或者区域的代理商，这些医药公司有自己的办公地点、仓库、财务系统，也经过GSP认证，在总代后再在全国进行分销，其分销的模式基本也是以个人区域代理为主；

2、个人区域代理：这是目前比较普遍的情况，个人挂靠当地一家或者数家医药配送公司，作为企业在当地的医药销售代理人。货物一般不进出该挂靠的医药公司，仅仅作为生产企业售出后给商业开票，商业给终端开票的过程执行者，医药商业挂靠公司从中收取过票费。

3、代理价、开票价：目前两种形式：

3.1底价代理，底价开票：这是很多小型企业的做法，代理价一般为中标价或者进医院价格的20-30%扣之间，多数有4倍空间，生产企业直接底价开票给代理商挂靠的医药公司。

3.2 底价代理，高价开出：这是一些大型的或者比较规范的企业的做法，底价做全国或者区域代理，企业给商业的开票进行高开，一般直接开具到中标价的90扣左右，最低不低于85扣，底价以内企业包税，底价和开票价格之间的差额税务，也有三种处理方式：企业全部承担；代理商全部承担；企业和代理商各承担一定的比例，如有的企业代理商承担8个点，企业承担7个点（其实企业应应税总计在20左右）；

4、代理商的佣金及推广费用、办公费用：

底价开票者，在国家管理新政策未出台前最省事，企业无差额财务处理，代理商的佣金、推广费、办公费由自己解决，主要解决途径通过过票完成，一般给过票公司缴纳5个点的过票费即可。

高价开票者，其差额在按照协议扣除税收后，以公司、会议费、场地租赁费、培训费、差旅费等等各种票据报销，也可以加上固定做出一部分工资表以求得账务平衡。

国家政策变化的实质

1、营改增：各行各业全部实行一种税制：增值税，在国家大幅度增加税收的同时，让一些代理商通过大量收集各种票据冲抵差额的行为越来越困难甚至堵死。

2、两票制：国家对两票制的明确定义就是：企业给商业开具一票，商业给终端开具一票，除此之外，再无开票。其实，最近网络上对两票制的解读非常多，两票制对于解决个别代理商过票过程中的三票多票有作用，对于防止一些不法的经销商利用一些假药、次药进行低价竞争，打击非正规药厂采取劣币驱除良币的不正当竞争益处还是很大的。

但是，对于实行招标的品种，中标价已经确定了，两票制或者多票制并不能降低中标产品的价格，因此，这里面有一定的误读效应甚至媒体过度渲染的成分。

窃以为，国家实行两票制的目的之一，是防止中间过票环节太多而无法掌握和了解药品真实的出厂价格，除此作用外，其实对整个医改降低药费作用不大甚至无作用。但是两票制后，企业必须高开，代理商的费用取得变得困难。底价开票的做法必须停止。而且加上国家对医药挂靠和过票的监察和打击，药品不进入医药公司仓库，不由医药公司配送的方式会一去不复返了。

目前代理商、企业应对的困难

1、底价开票的企业，一旦全部高开，现有的年回款额会上翻3-4倍，中间代理费是一笔不小的金额，而由于企业财务进项的相对固定，势必增加纳税额度，前面说了，高开部分纳税企业可以和代理商提前协商解决，不存在问题，关键是企业如何合规的把代理商中间的差额部分返还给代理商，这是对企业财务处理能力的考量，而对于一直执行高开的企业，把代理费合规的转出是新政策下对原有财务处理方式和能力的重新考量。

1.1 差额部分发票冲抵：不管是会议费、差旅费、租赁费，少量可以，额度太大，哪来的那么多票，更何况两票制后收集票据的难度也增大许多；

1.2 工资表冲抵：工资表冲抵也只能冲抵一部分不能冲抵全部，何况从税务、药监系统有一种说法：工资表必须和劳动合同、考勤、保险相对应，无劳动合同、无考勤或者没有缴纳各种保险者，一律不予认可，该条路子看来也会被堵死。

解决途径

1、其实没有一种方式是可以圆满的解决目前的困境的 ，只能复合进行：

1.1 票据冲抵，尽可能的找票据冲抵，但是，票据溯源要合规，如会议费发票，必须提供会议场地租赁合同，人员签到表等等，比如车辆汽油费，必须提供公司给予车辆补贴报销的文件规定等等，而市场人员对财务税收政策不熟悉，这些都需要企业财务人员的高屋建瓴的应对，因此，新时期对财务部门的考量不是会不会做账，而是懂不懂国家政策和依据政策尽量向合规进行，降低财务风险和综合处理能力是考量财务部门的重点。

1.2 代理者成立咨询公司或者策划公司等等形式，以期获得代理费用：这是目前网络上讨论推广的一种方法，当然，这种方法可以解决生产企业的问题，却将困难导向代理商，因为代理商成立公司后，以策划或者咨询的名义取得应该的代理费，那么它需要在获得代理费的同时向生产企业开具发票，费用到了公司，它就是公款，支出必须合规，目前靠支付临床费的做法将彻底没戏。而这也是国家一些列政策的目的之一：彻底砍掉医药经销过程的一切潜规则。

说了这么多，其实任何事情没有仅仅靠一个方法就能获得满意解决的先例。只有企业财务部门根据自己企业的具体情况，首先必须提前进行通盘考量，总销售回款额以及与之相应需要支出的各种费用匡预算，以尽量符合国家政策为前提，逐项化解，采用各种可能方式并举的综合办法，去达到和完善财务规范的要求，规避资金流不合规的风险，同时必须和当地税务部门密切联系，在不偷税漏税的前体现，求得其支持和帮助，是企业目前形势下的重要举措。

对于传统医药代理商来说，对于做临床的品种，带金销售、数倍于代理底价的空间的代理销售模式必须改变是不容置疑的，由带金销售转向学术推广销售是一条必将导入医药销售的路子，但不是每个代理商你想做就能做到的，关键看你是否具备这方面的资质和产品学术水平能力，因而，对于代理商的专业性要求会更高。

对于做药店等的OTC品种，其处理方式相对就简单一些，必须从带金促销模式转变为合规的非直接带金促销模式。

另外，不管是做临床还是做OTC，药品真正走商业，实事求是的办理入库验收、后期出库送货给终端等，必须由商业公司进行，而且务必做到票额、货物、送货等过程的合规，以高度负责任的态度应对药监和税务联手检查所带来的风险。