1、于老师，大区经理让我邀请一个科室的主任参加公司赞助的学术会议，但是我只见过主任一次，该怎样说好一些？能让他同意参加就行。

2、于老师您好！怎样向客户介绍学术会议，他们才感兴趣参加？

3、于老师请教一个问题，我邀请一位医生参加会议，他说再看看给我回复，可是我们公司催得很紧，不知道医生犹豫什么呢？

很多同仁在初期接触学术会议资源时，对学术会议的认识是比较笼统和模糊，只是觉得医生参加学术会议对他们是有益的事情，医生参加了学术会议对我们处方上量和客情建设有很大的帮助。但是学术会议资源能满足客户哪些需求，给客户带来什么利益不是很清楚。由于以学术促销模式为主的企业也不少，医生容易接触到学术会议资源成为常态，对很多学术资源会根据自己的需求和时间安排有所取舍。如果不调查清楚客户对学术资源的具体需求，即使把学术资源某一部分说得天花乱坠，客户同样不感兴趣。所以我们对学术会议邀请要做足功课，否则就是浪费有限的学术资源。

第一、客户对学术资源的需求，对于临床科室来说，不同职称级别的医生对学术会议需求有很大的不同。

1、科室主任（副主任医师和以上职称）

这些客户首先关注有没有相应医学领域的专家参会，特别是自己认可、崇拜的专家有发言内容时，对他们的触动比较明显。这就要求我们对相应领域的专家的背景、著作等信息有所了解，在平时的拜访中可以探询客户对专家的认同度，对我们介绍会议时很有帮助。

其次，这样的客户还会关注其他医院科室同行参会情况，我们经常遇到这样的情况，你正在给主任介绍会议情况，主任会很自然地问你，其他医院都有谁准备参加会议；他们这样问有两种意图。一种意图是看看与自己级别一样的医生是否参会意愿强烈，根据从众心理，如果其他同级别医生都参加这次会议，自己不参加就会，在专业信息方面就会有落后的担忧。另一种意图是能和其他参会医生搭伴外出，特别是女性客户多见这种需求。针对这两种意图，我们在会议资源很有限的情况下，可以这样给客户说：“刘主任，由于这次会议名额比较少，二院沈主任那边老师都想参加，最后和沈主任商量后，只有2位老师被科室允许参加。”物以稀为贵，即使我们会议资源很丰富，也要尽量避免出现求着客户参会的现象，否则就是用“广种薄收”的方式去做利用学术会议资源，会使学术资源贬值很厉害。

代表：王主任，您忙着呢！

王主任：是小秦，有事啊？

代表：有事情向您汇报呢！

王主任：你说吧

代表：王主任，最近李少秋主任会在会议上讲胰岛素抵抗新发现的内容，您感兴趣吗？

王主任：什么会啊？

代表：您看我带来的资料，下个月12-13号会在贵阳召开西南糖尿病诊治论坛会议，共有8位专家老师发言分享临床治疗经验和新的观点。您看，您需要参加的话，我给您办理参会名额手续。

王主任：下个月12-13礼拜几？周五和周六的话，我可以去，其他医院都是谁要去呢？

代表：由于这次会议名额比较少，二院沈主任那边老师都想参加，最后和沈主任商量后，最终沈主任参加。

王主任：那你的邀请函就放到这吧，我向医院申请一下。

代表：好的，主任。

2、临床一线负责床位管理医生（住院医师、主治医师）

这样的客户对会议内容很感兴趣，特别是关于疾病诊治新方法、新观点、临床经验等内容比较关注。邀请这样的客户相对容易些，但是要经科主任同意。因此，平时的拜访中，我们要了解客户对某类疾病治疗的观点和他们对这方面信息的关注程度。

第二、有少部分客户对学术会议已经没有兴趣了，只是对学术会议中关于旅游和娱乐的成分感兴趣，这对很多带金销售模式的企业在尝试利用学术会议形式输送利益影响客户的操作中非常普遍。邀请这部分客户参会就要以介绍具体的利益为主。