你的产品太贵,害惨了多少业务员
核心提示:这是典型的价格抗拒,碰到这种情况,不要被客户牵着鼻子走,要抛开价格谈价值,同时要知道客户的“价格抗拒”是一种习惯,如果你说什么价格客户都接受,那个客户就太傻了,无论你给什么价格,客户都会习惯性砍价。
来源:孟庆亮工作室 作者: 孟庆亮
这是典型的价格抗拒,碰到这种情况,不要被客户牵着鼻子走,要抛开价格谈价值,同时要知道客户的“价格抗拒”是一种习惯,如果你说什么价格客户都接受,那个客户就太傻了,无论你给什么价格,客户都会习惯性砍价。
例如可以讲“好东西从来就不便宜”,并采用数字分析的方法:零售商既然说贵,那肯定有比我们便宜的产品,问一下零售商他卖的便宜的产品是什么成分?含量多少?多大规格?什么价格?成本多少?利润多少?哪个厂家的?然后分析给他看看。如果算下来我们的产品实际更便宜的话,可以跟零售商讲其实老百姓不是要最便宜的产品,而是要最实惠的产品。如果我们的产品确实比别的厂家贵,那么还可以这样去解释:产品质量确实不一样,然后通过物理辨别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好。
比如某个药厂的一个颗粒剂产品做纯度对比、做速溶性对比,记住,客户永远相信自己看到的。
还有如果自己总结不出来的话,可以马上向厂家的其他优秀业务员请教怎么回答客户,可以因为同一个问题错过一个客户,但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户,让他明白虽然我们的产品贵,但推广起来还是比较容易的。
对于控销产品,你要让他人明白,你的产品是牺牲售点数来确保他的垄断差价长期获得。而很多非控销产品是前期利润高,后期利润低,这个是很多老板的痛点。
沟通高手就是要抓住别人的痛点入手,说出客户想要的,用保证来解决他们的担心。
你在拜访的时候可以和老板这样沟通,“老板,你看这个产品您是想赚20元呢还是赚10元呢?”
老板一定会这样回答:“当然是20元。”
你可以继续沟通:“老板,如果我能够保证你长期赚20元,我能否赚个5块钱?”
这时老板一般都会这样回答:“那是当然,但是你如何保证我呢?”
这时你就将控销的手段告诉他:“这个镇上就4家药店,我就做你一家,其他3家都拿不到货,如果拿到了,我赔偿您3倍进货款(这个一定要是真正能够控制的企业才能说,否则你一定要赔偿,但是能够做到的企业一般能够做到这样控制)。”
记住,客户说太贵了的真正原因是你没有说清楚他想要的好处以及他的担心,控销的目的就是要满足客户“小垄断”的要求,而垄断的东西一定是贵的。机场一瓶农夫山泉10元钱,超市才2元,高铁一盒盒饭45元,外面15元。
责任编辑:露儿
-
一批药被查 涉维C银翘片、阿胶…
一批药被查 涉维C银翘片、阿胶…...
-
高值耗材最高降价80% 涉雅培、波科、贝朗…
8月1日,云南省曲靖市举行高值医用耗材联盟带量集中采购第一批次中选产品企业签约仪式。...
-
国家指令 整治所有医院回扣 暗访组出发
日前,国家卫健委发布了《2020年医疗行业作风建设工作专项行动方案》,这次方案的重点就是规范医疗机构及其从业人员行为,印发给各省、自治区、直辖市及新疆生产建设兵团卫生健康委,开始组织实施。...
-
医药代表系统学习产品知识的十个步骤
每个刚入行的医药代表初期都会接受公司大量培训,产品知识培训更是重中之重,不仅培训而且还要考试。...
-
“3+6”医用耗材带量采购,价格信息公布
吉林省政府采购中心消息发布《京津冀及黑吉辽蒙晋鲁医用耗材(人工晶体类)联合带量采购文件(LH-HD2020-1)》(下称《采购文件》),公布人工晶体类耗材的具体采购品种、申报价格等信息。 ...
-
首轮价格降幅低于42% 医疗器械企业直接淘汰
首轮价格降幅低于42% 医疗器械企业直接淘汰...
-
Q1最惨淡的两大药品领域,代表都离职了!
中国虽然是世界上最先控制住疫情的国家,但随着全球疫情的爆发,输入病例不断上升,加上中国本土还有不少无症状感染患者,这使得中国经济无法完全恢复正常。...
-
某些药企又要开启新一轮裁员了
做代表难,今年更加难。除了国家级的带量采购,省级也有带量采购,感觉就像是夹缝中求生存。...
-
两家外企大裁员,患教专员全部解散!
两家外企大裁员,患教专员全部解散!...
-
执业药师挂证,面临终生逐出行业的巨大风险
执业药师挂证,面临终生逐出行业的巨大风险...
-
虚开发票2.5亿,涉多家药械企业(附目录)
近日,国家税务总局马鞍山市税务局发布的《重大税收违法案件信息公告2020年3月》显示,51家企业涉嫌虚开发票,其中24家是药械企业或相关资讯、服务企业。...
-
91家药企收入公开:以岭、科伦、康恩贝…
突如其来的新冠肺炎疫情,对中国的冲击力和冲击面都超过了2003年的非典,对中国经济乃至世界经济也产生了不可避免的影响,也严重扰乱了正常的经济运行节奏。...