解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点

据我观察，至少超过85%的OTC终端销售人员在开发新客户时是这样的场景：自我介绍完之后，递给采购人员一本产品彩页，然后默默的等待这答复，或者喋喋不休的自言自语。采购人员一直不吭声，最后来一句“这些产品或者同类的产品，我们都有，暂时不需要，有需要联系你！”，然后，你也礼貌性的告别了，出门之后，又用同样的方式跑下一家药店，你寄希望，有一个伯乐（药店采购）能相中你的好马（产品）。事情说的这里，你大概知道，你为什么老是被别人拒绝了吧！对，没有技巧，今天就和大家分享一下，销售谈判中，介绍产品时要注意的问题。

1、要有重点或者主题的介绍产品，切记让客户自己乱翻彩页。

在销售实战中和我的内训课演练中，我无数次的发现，你要你让客户自己翻彩页，谈判死亡率90%以上，你想想，抛开价格不谈，在产品严重同质化的今天，和终端产品信息丰富，产品过剩的当下，就算没有同名的，同类产品也不少啊，你让他自己翻，只有一个结果，“这些产品我们都有”。那么如何破解？

（1）有重点的介绍产品。在客户准备开始乱发彩页的时候，你就要发话了。一是引导客户看你的重点产品。比如，张经理您好，这个第一页的***气雾剂是我们公司的核心产品，也是我合作的那些客户的必备产品，现在单店销量都在50盒以上，它的主要功能是……（开始说产品知识），引导我们的采购人员来关注。或者你之前看过他店里的产品结构，你可以说，张经理，我看了一下，你店里的妇科外用产品缺一个剂型“泡腾片”，我们公司有**泡腾片，很多单店都在卖，效果好，利润空间大，泡腾片的优势在于……（产品知识展示）亦或者说，我们有个泻火的产品***片，传统的泻火药，都在几块钱十几块钱左右，但是我们的卖24元，效果非常好，组方里比其他产品多了一个某某成分，大大提高了效果，您这样卖，可以减少推荐的难度……（销售技巧展示），等等。

（2）有主题的推荐产品。比如这个季节是皮肤过敏和脚气用药开始提量的时候。你可以针对这个季节的产品做重点推荐，进产品多少盒可以享受到什么样的销售政策等等。也可以提前准备夏季暑湿类产品的提前政策压货等等。

总之一句话，你要引导采购人员看产品彩页，和挑选产品，不要让他一个唱独角戏或者你一个人唱独角戏。

2、不要背诵产品知识，最好是一问一答。

产品知识有多重要，我在这里不再重复，总之一句话，产品知识是解决所有销售异议的有力武器。我自己做销售或者在内训当中，我要求OTC销售人员准备一个产品的三个版本的知识，“一分钟产品介绍”，就是开始介绍产品时，你要在最快的时间内把产品说清楚，它是治什么的，与别的产品有何不同。“五分钟产品介绍”，对产品知识进一步细化，能够讲的更深入。“半小时产品介绍”，除了产品知识还要融入销售故事，让你的产品的效果更能生动化的体现出来。而现实谈判中和内训演练中，我发现多半是出现了两种极端。

（1）没有话说。超过70%的OTC代表，介绍自己的核心产品时，用时不到30秒讲完，你不要笑别人，此时你自己试一下你自己！这一类销售代表显然是产品知识不丰富，自己家里有个金坨坨却没有发现。

（2）喋喋不休，像机关枪一样，一梭子打完！这一类是产品知识准备了丰富，却没有好的演绎出来，只管自己说的爽了，没有考虑采购人员的感受，也是不可取的。

所以最好的方式是，先一分钟把产品说清楚，然后是采购人员问什么，你就回答什么。一问一答，话不多，却解决这采购人员最关系的问题。

3、独角戏，没有让双方同时参与到销售过程中来！

互动，OTC销售谈判当中也要有互动。很多时候，我们碰到的情景是这样的，采购人员在独自看产品，你在等待回音，或者你一个人在喋喋不休的讲解产品，采购人员在玩他的手机或者电脑，客气的人稍微应付一下你，不过，结果是一样的一句话“先放下我看看，有需要联系你。”那么我们该如何破解这一头疼的事情了？

（1）引导采购人员看彩页，提高他的关注度。至于如何引导，这里不再重复，就是第一条所讲的，提高他的关注度有一个办法，就是把产品的样盒或者样品递到他手中，让他看，让他参与到销售当中了，只有参与进来，他才不会置身事外。

（2）提一些引导性的问题。比如说，张经理，您听了我的介绍，觉得我们的产品怎么样?张经理，跟您讲解完这个产品之后，您的销售信心是不是大涨？张经理，对于这个产品您有什么高见？让他说，不怕他说不好的，只要他说，那么他还是在意的，只要他在意，我们解决他的疑虑就能成交，不要怕他说，欢迎他说！

看了这篇文章，回想你自己做“产品介绍”的经过，我相信你一定会有所启发。个人实战中的经验，仅供大家参考使用！