OTC代表偷懒，是所有OTC经理和主管管理头疼的问题，通常情况下，我们领导会责怪我们的OTC代表素质不高，其实和OTC代表的深入了解以及我带团队的经验，今天借助中国医药联盟点，和大家做个分享：

1、目标不明确

说到这个问题，很多基层领导会说，怎么就目标不明确了？说好了让他做15家药店的陈列，并且把照片传到管理群，这已经够明确了。可是，我们往往高估了我们基层OTC代表的能力，他听得这后不知道怎么办！为什么？因为他不知道15家门店是要选择什么样的门店做？陈列的标准是什么样的，比如重点陈列哪个产品，放在什么位置，摆几个陈列面，保证多少盒的库存？POP贴在什么地方？等等怎么做才算是合格的陈列，既然不知道怎么做，那就不做了呗！

针对这种情况，我们需要在例会上明确下达下周的工作任务。对于重点的事情，一定要列出来，重点管理，并且在下周的例会上要看到结果。比如，小张，你下周的工作重点是盯A,B,C，D,E这五家店的陈列，要求陈列我们的核心上量品种X产品，要求摆在进门的第一个正面的开架是货柜，要求摆放三层，每层5个陈列面，每层要有25盒产品，将爆炸贴贴在右上角处。做好之后，传照片回来，我会在下周的例会上扣出来检查看。

这样，我们的OTC代表的目标就非常明确。目标性强，知道自己该怎么做了，也就不会偷懒了。

2、受挫失信心

很多时候，我们的代表不愿意出门拜访客户，是因为他们对拒绝已经害怕了。连续3天开发不出新的客户和连续3天拜访老客户没有获取订单，我们的OTC代表就会懈怠，他会觉得反正做不做都一样，跑也是开发不了客户，拿不到订单，不跑也是一样的结果，那何必还“傻傻”地跑了？至少还可以不被打击信心。情况严重的，甚至开始怀疑人生，开始琢磨自己该不该搞OTC销售，自己适不适合干OTC销售，越想越迷茫，越迷茫越不想动，最后为辞职埋下了祸根。

针对这种情况，如果我们发现我们OTC代表连续三天没有进展，我们就要“干预”他们的销售，问清楚是什么原因，开发不了新客户觉得问题出在哪里，有什么需要解决的。老客户不补货的原因是什么，下一步打算怎么做？我们的基层领导都要给予帮助，打气。必要的时候，可以和OTC代表下市场，做几个样板给他看，这样，就更能增加OTC代表的销售信心。洗脑和规划未来，增强我们OTC代表的销售技能和做好心理辅导，让他们的内心始终充满阳光和希望，让他们能够看到自己美好的未来就在前方。但不是简单的“画饼”，“画饼”，对于我们OTC代表来说已经有免疫力了，告诉他你怎么干，会有什么样的结果，会有怎样的一个不一样的人生。及时修正我们OTC代表的心态，让他们保持良好的状态工作，是我们每个基层领导都要时时干得活。

3、领导太“能干”

很多基层的领导都是由OTC代表出生的，都是“打过硬仗”的人，很多时候，觉得我们OTC代表做的不尽人意的时候，就爱自己出风头，把事情一一摆平，在OTC代表面前耍威风，还顺便笑话一些OTC代表。那OTC代表就会说，你牛B你干呗，我看着你干。

针对这种情况，我们的基层领导一定要做好角色的转换。当你坐上领导岗位的时候，就不再是一个超级业务员。你考虑的是整个团队的销售和管理，不能花大量事件聚焦在基层业务。应该放手让OTC代表去干，你只用在紧急关头做好“传帮带”就好了，不要事事亲力亲为，你都做了，我们的代表自然就不用做啦。

4、工作没挑战

这是老OTC代表常常偷懒的因素，尽管他们能完成公司的任务，但是他们的懈怠情绪容易传染给其他的OTC代表。对于老OTC代表来说，客户稳定，客情稳定，销量稳定。做事的方式方法都能清楚，拜访也就更高效，所以闲出来的时间就更多，反正任务完成了，能在家睡不出门就不出门呗！

针对这种情况，有的人会说，给他加大任务量就完事，让他有干不完的活。这是一个办法，但不是最好的办法。因为这么做，OTC代表可能会带有情绪。比较好的方法是，给他新的渠道，比如，他以前是专门做单店的，让他去开发诊所或者连锁药店，然后加大的任务量，有新的工作内容和工作渠道，对他来说有了新的挑战，就不怕他闲的没事做，反而也验证了，人尽其才的观念。

5、惰性大凸显

坦白讲，谁都会有惰性的，谁都想能不做事就不做事，能少做事就少做事。我们的OTC代表也不例外。我也承认由于成长环境和家庭富裕情况，存在一些天生感觉就“不缺钱”的人。他的惰性凸显出来，坦白讲，还是我们的管理工作没有做到位，如果做到位了，要不就他就收起了他的惰性，好好干活，要不他就受不了，离职了。这种人离职不足惜，反而是天大的好事，免得影响整个团队的氛围。

针对这种情况，我一直坚持的原则是，必须严格管理。规章制度，简单明了，做起来也不难，但你就必须完成。让你几点以什么样的方式报到，你就要报到，违规，就按规定从底薪扣除出，事不过三，过了，那就对不起，你不是我团队所需要的人，请你离开。只有严格的管理，才能让他们收敛住惰性，好好干活。千万不要相信，人性化的管理，会让我们的OTC代表愉快的工作并取得好的业绩，除非是那些自律性非常强的业务员，要不然这就是一句鬼话。

通过和业务员的深谈，和我自己做OTC代表时的一些感触，分享给大家，希望对大家的工作能有所帮助！