来源：赛柏蓝    特约撰稿：禹鑫

听说了，今年的招标让很多药企不痛快。刀光剑影之中，愤愤然拂袖离去的产品要流向哪里呢？医院关上一扇门的同时，笔者为您开个小天窗。

一、院外处方  

无论是三甲医院还是乡镇卫生院，都有院外处方的存在。笔者见过专注于这一模式的企业，年销量过亿的有之，药代月收入过万的不在少数。如果说，院内的推广还需要以学术为导向的话，那么，院外处方就简单得多：价格不超过最高零售价、费用兑的及时就行；大型医院需要药代盯着，小医院甚至一月一次就可以；回款还很高效。

对于这次没能中标的产品，这简直是不二之选。不过，院外处方的模式对于产品还是有一定的要求，首先，最好是独家产品（着重强调：和普药相比，改个剂型的、名字不同配方差别不大的不算），放在药店货架上得与众不同卓尔不群，患者拿在手中，看看名字就觉得价值不菲；同时疗效要确切，要知道，医生开院外的药是要冒一定风险的，所以，必须给医生一个说服自己理由，收入是一方面，疗效确切也必不可少。

产品独特效果好，院外处方，走起！

二、连锁药房  

在招标中憋了一肚子火的企业，到连锁谈判前请深呼吸。连锁的理想扣率是三零扣，你没看错，零售价的三折供货，面对这个“梦幻三零扣”，一定不要怒发冲冠，因为还可以谈，从三零扣到七零扣都可以谈，只不过扣率越高，连锁推广的积极性就越低，爱卖不卖。

没办法，谁让连锁现在花枝招展、树大根深呢。如果产品有一定知名度，患者口碑还不错，那么高扣率给连锁供货也未尝不可，店员配合度低，那就组建自己的终端队伍，解决了消费者的问题，连锁也会顺水推舟，加强店员的配合，谁会拒绝送上门的生意呢？

这个模式适合有一定品牌知名度的企业和产品，那些非知名没基础的产品，千万不要效仿。否则，高扣率上货后，不但产品积压，还赔了上柜费。

三、第三终端 

说起第三终端的模式，大家都耳熟能详：控销。各路专家对控销模式的解读已经很详尽深刻，在此不过多赘述，单单谈谈产品的问题。

基本上，第三终端对产品的包容度是很大的，不夸张的说，任何产品都可以试试控销的水，只不过对于有些独家产品来说，是个心态问题。

什么独家产品？前文说过：普药改改剂型的、除了名字，配方成分和普药差别不大的。事实上，第三终端是很喜欢这些产品的，老产品卖了好多年了，是时候需要点新鲜的了，患者有点新鲜感，诊所老板也有个新的利润增长点，都很好。

但，前提是不能太贵，稍微贵一点可以接受，如果抱着这类独家产品当宝贝，冲到第三终端就想卖很高的价格，那么，肯定会铩羽而归。要明白，既然进了第三终端，竞争对手就是同类的产品，第三终端产品的特点是什么？实惠。

市区内的药房和诊所  这个终端出口对产品的要求和第三终端差别不大，只不过，不很喜欢控销模式，喜欢底价供货。由于分布零散，单产低，产品进入还需要解决配送的问题，一般来说，生产企业不会重视。单体药房和诊所是有配送能力公司的最好伙伴，也是个人代理商的主要客户。

除了纯销，企业根据自己产品的特点，选择合适的终端代理商，找到以上做纯销的客户，也是个解决方案。天窗虽小，假若有的放矢，也能冲向光明。

祝愿所有的产品都能找到合适的归宿。