如果想要顺利地开发医院，让药品进入医院的临床用药，就要求医药代表对医院概况，医院进药的形式、进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第一步：选医院

医院选择上主要是了解它的外部环境和内部环境；

外部环境主要是考察医院所在地区的规模、知名度、信誉程度（结帐情况）、扣率、本地区发病情况、竞争对手多寡、经济发展状况、患者经济承受能力等。

内部环境主要是考察药品进医院的程度、临床医生情况（医生的处方是大是小、临床费）

第二步：选药品

药品选择很关键，确定药品品种要根据本医院所在地域的外部环境综合考虑而定。

例如：本地区肝病发病率高，你可以选择治肝药品，但同时注意，竞争品种的多少：如糖尿病发病率低，竞争品种少，也可以考虑这样的品种。

药品品种确定后，注意了解以下事项：

1、药品的质量。主要了解：

a、 是否通过GMP认证：GMP是国家对药品生产厂家的技术、生产条件等一系列相关认证，反映了产品质量的基本要求；

b、 手续是否齐全：手续主要是要看厂家营业执照、生产许可证、药检报告、生产批准文号、质量标准等。

c、 疗效确切度：疗效确定主要通过看临床资料及临床试验。

d、 厂家知名度。

2、药品零售价格

如零售价太高是否影响销售，零售价太低有无运作利润空间等。

3、具体的药品生产厂家多少。

确定独家品种，还是非独家品种。非独家品种可以通过招标进医院。

A、了解招标政策：招标公司某一地区药政管理部门指定招标药品的中介公司，通过它可以领到招标的相关资料，了解到有关招标政策等。

B、投标：从招标公司领取到的资料中一般都有投标书，填写投票书主要注意药品的规格、药名（不要写商品名）、药品的投标价，签订合同，交纳押金。

C、中标：如果你所投标的品种中标，招标公司会给你邮寄或你亲自去领中标书，中标书到手一定要按合同办事，否则视为违约。

D、签订合同：这里签订合同主要是指中标书领到后与招标医院直接签订购货合同，确定送货时间及结算方式。通过投标进医院的品种相对而言品种开发费用小，但风险大一些，利润小一些。因为招标品种每半年或一年招标一次，如果你所中标品种价格、质量等不占优势，下次招标可能就被淘汰。

独家品种可直接与医院挂钩，主要经过以下步骤： 1、填表 2、讨论3、讨论通过、签订合同 通过上面的介绍使我们了解到药品进医院的有关步骤，但这还不行，想象不等于现实，还要进行一系列的公关活动，一般主要方法有：

1，牵线法，托朋友或跟医院有上下级关系的个人与院方领导沟通，从而达到药品进医院的目的。

2，背靠大树好乘凉，这种方法就是投靠当地医药经销单位，一般他们与当地医院有业务往来，,再加之本地保护主义思想的影响，运作难度就会降低。

3，迂回包抄，这种方法就是通过主治医生向药剂科或主管院长推荐，阐明此种药的优点。

4，逐个击破，如果上述方法还很不奏效，不妨采取此种方法。就是通过多种公关手段与药剂科、主管院长等逐一疏通关系。在用这一方法时，主要是一多一少，一多指多接触，一少指花钱每次要少，俗语说：“放长线，钓大鱼。”就是这个道理，做到一回生，两回熟，三回成朋友。

从正常环节到实战技巧，表哥带你玩转药品准入的各个关键人物！

正常准入：

1.主管药品的科室-药剂科（科主任、采购、库管、会计）

2.直接用药的科室及相关科室（临床主任）

3.主管药品的院长（即业务院长）

4.院长（正院长），院长们一般出身临床，所以你有特别牛逼的产品，或者跟他专业相关的药品，直接去找他吧！

一般药品入院流程：相关临床科室的用药申请---药剂科主任的首肯---药事委员会讨论通过---药剂科主任与主管院长的签字---采购的采购单

对于大多数医院（尤其是二级医院），一般临床主任(特别是大外大内主任)、药剂主任、分管院长，都有权直接干涉药品的进院工作。所以，我们对一家医院的调研工作，首当其冲的，不是我们的药在这家医院的竟争近品，而是要摸清这三人之间的关系，尤其是八卦渠道，比如院长与药剂主任不合，或者临床主任要过不少次药，药剂主任一次没批……这类消息对于我们准确筛选出重点公关对象，起着至关重要的作用。

药事委员会，听起来像股东大会那么高冷傲娇，实际上，这个委员会的真身就是药剂科。在进药讨论的时候，他们一般都是临时起义的组合，而这个组合中的关键人物，一般也还是业务院长、药剂科主任及大内大外或专科的临床科主任。

主攻核心人物，非关键人物做习惯性拜访，尽量避免跟业务院长的药冲突。

实战技巧：

1，院长介入疗法。如果产品牛逼，独家医保，一类二类新药，又跟院长的临床运用直接挂钩，那么你懂的，估计也没人会跟院长持反对意见。

2，业务院长与药剂主任点头了，他们在会上植入的软性广告，抵过你会外千遍万遍的产品介绍。搞定他们，成功也就差个撇了。

3，各个击破。这个是后招儿，实行难度较大，但拼一拼说不定也还有戏。第一种，搞定这群人中的佼佼者，即准下一任院长，准副院等，或者人缘较好的也OK，让他出面帮你，可行。第二，得到一手的委员会成员名单，逐个击破。第三，没有名单，也搞不清医院政治立场的风云关系，那就用最笨的办法，医院的主任全部都拜访一次吧，总有一款是会出现在委员会的成员席上的。

4，后招儿：如果，以上几点你都没有搞定，委员会没有通过药品准入，世界也不是就因此黑暗了，万事还有后招儿，即：临时进药。临床的临时进药申请，有了药剂科主任的签字，也就能正常使用了。使用几个月之后，一般也就能转为医院的正常用药了。这几个月相当于试用期，切记要保证用量。因此，现在还不是高枕无忧的时候，该做的后续工作也是一样都不能少的。

5，平民路线：以上方式都试过了，且无果，那就考虑一下医院的便民药房吧。不过，这个用量跟前面几个途径相比，肯定是处于仰望角度的。如果你是厂代，或许公司会认可你的部分成绩，给你点开发费。但是！我们都是有志青年，肯定不会NO.5上沉沦，所以以上四点，才是我们需要努力的方向。

客情关是逃不开的，这里表哥就不细说了，请大家参考人性的弱点。天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。找准客户需求点，对症下药，总有一款适合的。重情的人往往最难搞定，这就要求我们爱屋及乌，看到他们自己都注意不到的细节。比如节日时给他家人准备的礼物，比如一根来自他家乡的烟，比如她丝袜勾丝时你总能立马从包里掏出一双新的。

PS：万变不离临床，很多医院的大内大外、专科的临床主任手上都会有一部分进药名额。新入行的MR，走上层路线可能会比较吃力，那么这个群体就可以作为优先考虑对象了。

没有搞不定的人，没有签不到的单。