项目背景

      在新的形势和政策下，国内大型、上市药企更加注重政策、导向分析。分析方式、方法也正向国际化靠拢；在国外已有企业在使用完整的数据业务整合系统，珍宝岛药业在已拥有完善的内部数据管理体系情况下，考虑内部数据挖潜；如何确定销售指标、客户/市场等级分类指标、单院标准销量等营销管理需求，为更加方便、快捷、实时、准确的满足营销需求，加快相关平台建设，实现内外部数据的关联与结合，形成完善的数据管理系统，助力营销决策分析。

核心创意策划

      数字化精准营销是建立在“内部数据库完善”的基础上，对企业核心产品、销量、客户、终端数据进行标准梳理。通过数图可视化分析系统、内外部数据匹配系统、档案基础数据库查询系统、移动端动态采集系统，实现营销效果可视化，营销管理精准化，营销策略可量化的决策层、管理层、执行层各层级营销体系数字化管理模式。

执行情况综述

<h2>一、多维数据导入，精准营销管理</h2>

核心目标：珍宝岛药业专业数据分析体系，通过内、外部数据资源整合，形成更为精准的产品、竞品资料。同时随着行业及企业发展需求，大数据时代需要更精细的管理与布局，珍宝岛药业适时引入数图可视化分析系统，提供了更具针对性、准确性的行业数据信息，企业可有效利用此类信息，制定更为针对性的营销规划方案。

核心内容：珍宝岛药业专业数据分析体系，通过内部数据与外部权威机构数据匹配、整合，形成精准的产品、竞品分析报告。而数图可视化分析系统的引入，实现PC端、手机端信息采集、展示、微观数据查询，并将宏观大数据以直观图表展示，操作更加人性、便捷。同时全新的数图可视化分析系统，提供精准度更高的数据分析报告，便于企业制定更具针对性、靶向性的营销策略。

（一）回款状况清晰，宏观判断准确

      对月度累计回款完成情况，占全年百分比，财务汇款情况一目了然，决策者可对现金流熟稔于心，对项目的投入和产出比做宏观判断。

（二）终端细致掌控，指标实时调整

销售部门按月度累计全国、各省、各级医院开发指标、开发率、流失率及分布情况，决策者可明确当月的累计终端详细、业绩、各省运营情况，为宏观趋势判断、指标调整做出有力依据。

（三）区域合理分布，系统报警管控

销售部门代理商/商业公司区域分布占比，可综合看到总代、一级代理商、二级代理商等代理商及各级商业公司的分布情况，按等级市场及市场规模制定代理商/商业公司区域分布标准。

（四）格局深入剖析，态势全面掌控

为决策者全面掌握行业态势的依据之一，可清晰看到各省各品种各竞品厂家的覆盖数量及销量情况；对各品种在哪个省份，哪个类别市场更吸引哪种客户群，对市场活动推广的指导意义较大；结合覆盖与否及实际销量的情况，为决策者对竞品及市场格局做更深入判断。

二、数图可视导出，营销制定指导

      通过品种全国各等级医院所在大区/区域的平均月销量、分布情况分析，可见覆盖终端等级情况、达标率，结合公司客户协议金额、任务金额及回款金额；明确终端开发上量潜力、深度推广和销售力度，同时针对回款完成情况较低的省份制定解决措施。

三、产品深入剖析，品类开发建议

      通过内、外部数据整理、分析，进行现有品种中成药化药比、品类构成、产品结构及近年销售占比情况分析，为销售部门提供产品目标制定、终端定位、营销策略制定依据。

      通过对医药行业相关政策及主要经济指标分析整理，纵向比较预测未来医药行业发展重点品类，同时通过对样本医院购药前十强品类、化药中成药销售前十强品类、领先企业及品牌药排名、国内、国外新药研究状况及专利药近年即将到期情况进行分析，找出其未来产品品类发展趋势，寻找市场机会。

★ 后期效果评估 ★

      数字化精准营销是在传统营销模式的基础上，引入数字化方式，通过内、外部数据整合，创新营销管理手段；逐步向数图可视化展示（后台抓取、前台展示）、内/外部数据库匹配、移动端信息采集的拓展与完善。

      逐步形成各层级应用的企业营销管理、指导系统。目前，依据系统实时数据整合、统计、分析，已按月度、季度、年度出具各事业部等级医院分析报告、各事业部客户档案分析报告、本品/竞品分析报告、产品分析报告百余期，给予回款、客户、终端、市场分类、产品收购、品类发展多项管理指导及建议，可见数字化精准营销成果显著，有效实现营销领域的新格局。

<h1>项目亮点剖析</h1>

      数字化精准营销其核心价值：以数字化手段对营销核心关键点进行管理，逐步优化品种、客户、终端、市场分类等内控标准，在满足决策层清晰化、管理层便捷化、执行层准确化的同时，实现销量、回款、客户、终端、区域数字化精准预警、精准掌控、精准剖析、精准解决的全方位数字化指导、管理营销，塑造珍宝岛药业大数据时代——数字化精准营销。

      建设数图可视化分析系统、内外部数据匹配系统、档案基础数据库查询系统、移动端动态采集系统等四大系统，一线销售人员上传区域动态数据，系统进行数据库匹配、后台抓取、前台数图展示；管理层借助于分析系统、行业运行增长率、终端实际销量等核心指标，判定品类增长趋势及指标设定依据，形成微观营销数据化，依据公司内控标准，用于区域营销细化的指导；同时利用数据完善化、健全化开展现有品类分析、未来品类开发建议，实现学术助力营销。

     “潮平两岸阔，风正一帆悬。”时代在变、营销在变、市场在变；就像医药市场人常说：“市场是时代的先行者、市场是时代的承接者、市场是时代的改变者”。市场要开启时代、市场要改变营销，资源整合、模式创新是数字化精准营销不变的追求。东风既来，借势扬帆，顺势而长；创造需求，领变市场是珍宝岛药业始终坚守的营销理念，我们每一位珍药人也正借势、造势，抓住先机，在医药市场的海洋中继续扬帆远航……