OTC销售的三重境界

鄢圣安/文

很多人听说做药很挣钱，结果高高兴兴地进来，灰头土脸地出去。也有人不清楚OTC代表要经历哪些阶段才能够成为挣钱的OTC代表。有的OTC代表每天上班像上刑场一样，也有OTC代表每天上班像入洞房一样，为什么会有这么大的差别了？借助这个平台，结合自己的工作经历，和大家谈谈！

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

刚刚加入OTC销售这个行业，我们会进行培训。公司层面会培训我们的行业知识，产品知识，销售技巧等，我们还会在公司搞“头脑风暴”汇聚客户可能提出的疑问，也会制定销售话术100问背诵，还会进行销售演练等。请老代表抽根烟，吃个饭，老代表也会给我们很多经验，会带领我们跑几天市场，执行“传帮带”的公司策略。我们也会在网上看很多销售视频，浏览行业网站，买很多的销售书籍和励志书籍来鼓励自己！

但是，这个阶段，我们会犯一个错误，通俗的讲就是“想的太多，做的太少”。我们会怀疑老代表的一些经验，我们会“突发奇想”，自以为是不错的方式方法，高高兴兴的汇报给经理主管，结果被毙掉。我们会很不服气，觉得“英雄无用武之地”。好一点的公司或领导会让你试试，通畅情况下，你会死的很惨！

在这个阶段，我给大家的意见是，多做少想！先按照公司的策略执行下去再说，不要还没有干，就凭你仅有的一点经验去否定老代表或公司的经验，先执行，等你做出业绩出来了，再来谈你的想法！

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来

有了一段时间的培训和市场锻炼了之后，我们就要“走千山万水，说千言万语，想千方百计”地在市场上搏杀！这个时候，我们会拜访很多客户，会受到很多白眼，会碰到很多拒绝，要处理很多头疼的事，见很多不想见得人，耐很多的寂寞，做很多繁琐的琐事，起得比鸡早，睡得比狗晚！可能会诞生一万个想退出这个行业的想法！同时，我们也会获得很多客户，获得相信我们的人，获得很多能长久在医药行业陪伴我们成长的客户！只要我们不离开这个行业，他们就是我们最好的资源。

这个阶段，是我们最痛苦，最难的阶段！但这个阶段，也是我们上战场，真刀真枪干的阶段！俗话说，风光的背后不是肮脏就是沧桑！我们选择了沧桑也就是能过的风光！这个阶段，我们吃了苦，下了市场，所以，我们挣到了真金白银，过上了比较体面的生活，同时，我们积攒了大量的行业经验和客户资源！挣钱对于我们来说，谈不上水到渠成，至少也不会太费劲！打一场硬仗，对于一个OTC代表来说，那是一生的收获，除了所谓的金钱之外，获得的那一份自信是影响终生的！

海阔凭鱼跃，天高任鸟飞

经过第二个阶段后，你已经是医药行业的佼佼者。这时的你选择了职业经理的发展道路，可以，可能从主管到区域经理到大区经理甚至全国总监，一路之上，但是，这个阶段，你还要学习，从一个超级业务员向一个销售管理者的转变，其痛苦不亚于“鹰的重生”！你也可能乐于分享，成为公司的一名销售内训师。你也可以加盟一些公司做医药销售培训或者医药咨询。你也可以出书立作，作为一个医药销售作家。你也有可能因为你拥有丰富的客户资源和经验，选择做一个“医药自然人”，做一个地总或者做一个省总，偏于一偶，闷声发大财，过着自由自在的逍遥日子！你也有可能和市场上结识的一群志同道合的人，组建一个团队或者一个医药公司甚至开一个药厂，开始自己的一片事业！

但是，这个阶段的你一定不要自我膨胀，自以为天下无敌！这个阶段的你，更应该合法合规经验自己的医药人生，不要碰政策的红线，千万不要让多年的积攒毁于一旦，这个阶段的你违法成本太高！

这个阶段的你绝对不可以放弃学习和思考！这个时代变化太快，医药销售领域更是发展迅猛！稍微的沾沾自喜和故步自封可能会让你停滞不前，然后被这个时代淘汰掉，我还是忍不住在这个阶段和大家分享一个故事：诺基亚公布同意微软收购诺基亚时，最后说了一句话：我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了！说完，连同他在内的几十名诺基亚高管不禁落泪。诺基亚是一家值得敬佩的公司，诺基亚并没有做错什么，只是世界变化太快。自己不变，就要被别人“变”掉。你也没有错，但是如你的思维跟不上这时代，你也即将会被淘汰！眼睛，是发现未来的！头脑，是思索未来的！胆量，是创造未来的！

肯定有人会问我，度过每个阶段需要多长时间！我想说，这样看你个人的执行力，悟性和坚持，还有就是你选择了一个什么样的平台！但这肯定是要经过一段经历的，但是目标明确，方向正确又何怕路途遥远？

祝福所有的OTC销售人员，销售之路越过越宽敞，日子越过越幸福！个人观点及感悟，仅供大家参考！