我们在临床学术推广增量上有很多手段，但在面对当前整治医疗商业贿赂由突击打击变为常规管理影响深远之际，各种日常的产品DA推广、学术会议，代表日常拜访工作均不能正常开展。

尤其在笔者接触的国内中成药厂家中,产品除在法定适应症的第一科室尚有收获外,其它适应症在科室内均上量表现不佳，更别提扩大适应症了,法定适应症都未能全尽开发。

其根本原因在于大多数中成药在研发之初都是据古方论述来开展相关研究,按现在新药研发的要求和从经济效益考虑,都是不得不先从一个适应患者群最大的病种入手,虽对其它临床表明确有疗效的病症亦有涉猎,但投入不足,深度不够,缺乏有说服力的临床疗效观察病例，不能说服医生处方，医生也没有处方经验可循。

在学术推广的具体运用中，患者反应、医生的口碑及典型病例的宣传是一种非常好的手段。

有鉴于此，药企市场部门可考虑面向全国省会城市二级以上医院收集企业产品在其它法定适应症上的用药病例并将其汇编成册，用于全国的推广工作。打造除科会,临床巡诊、其它学术会议等手段外另一直接提升销量的常规、有力武器。

在此，我们通过简略展示一妇科中成药产品病案征集具体方案来作一运用参考。

某品种治疗典型病案征集实施方案

对于招商代理制企业，药企市场部门可计划在全国现有业务员及合作伙伴、代理商负责市场范围内征集典型病例，凡是按照市场部要求的格式和内容能够提供完整的典型病例的，给予所提供的医生XX元/例的稿费，经最终审核收录于《非抗生素治疗——妇科炎症典型病例临床研究新进展》的，再给予XX元/例稿费。

为赋予病案汇编的公信力，提高医生的参与度，增强病案的规范性和可读性，可考虑：

①与相关学会合作提供学分。

②邀请“专家”予以病案点评。

③与专业期刊杂志合作冠名。

④并邀请该合作期刊杂志编辑对上报的病案先进行“以发表”为前提的撰写点评，让有发表价值的病案在成稿之时就符合杂志发稿要求，避免事后反复修改，这也能极大提高医生参与兴趣，变被动参与为主动参与。

第④点都可订单独策划次医生活动，临床医生不会规范写论文是普遍现象。  

1、冠名支持：

拟首选《中华妇产科杂志》提供冠名。

简介：1953年4月创刊，中华医学会主办。本刊是我国妇产科学界学术水平最高、影响力最大的专业期刊。以广大妇产科医师为主要读者对象，致力于刊登妇产科学及其相关学科在临床及基础研究中具有创新性的优秀论文。

拟次选《中国妇产科临床杂志》提供冠名。

简介：《中国妇产科临床杂志》是由中华人民共和国教育部主管、北京大学主办的妇产科专业学术期刊，全面报道妇产科领域的先进科研成果和临床诊疗经验。

2、专家点评：各区域目标客户所提供的典型病例共XX例，其中XX例经市场部确认后，可通知由专家点评的，由各大区邀请区域内相关学会副主任委员以上或知名医院学科带头人，省级以上专家予以点评并具名。

3、费用操作：略。

4、费用来源：

① 点评费用由各大区分别洽谈，每例控制在XX元以内，由公司从市场学术费用中列支。

② 按要求提供病例所支费用，由公司承担XX元，代理商承担XX元，公司承担部份市场部列支XX元，专项列支，不占市场区域费用。

③ 病例得以收录刊载所支费用，由公司承担XX元，代理商承担XX元，公司承担部份由市场部列支学术费用XX元，不占市场区域费用。

5、征集范围：如宫颈糜烂XX例、阴道炎XX例、盆腔炎XX例，均为单独使用了XX药品内服或加外用后得到非常明显疗效的妇科炎症病例。

6、病例要求：

①、按标准用法用量或医嘱。

②、能够连续使用2周及以上的病例。

③、使用药物后显示：复检细菌培养各项目转阴性；临床疗效评价为有效或痊愈，总有效率在90%以上的。

④、医生主观感觉有效，患者自觉症状改善明显。

7、典型病例格式：

①、医院名称、病例提供医生姓名（副主任医师以上要具明职称）。

②、患者姓名。

③、就诊医院、病例号。

④、病情详细描述，病史描述。

⑤、诊疗经过（越详细越好）。

⑥、临床客观疗效评价及治疗前后尿检、血检化验单等对比。

⑦、医生主观的疗效评价的描述性语言如：“患者外阴瘙痒、压痛及下腹隐痛等不适，白带显微镜检查清洁度差，白带多，有气味。使用XX药物内服或阴道冲洗后患者自觉症状明显减轻或消失，生活质量得到改善等”比较可以提高医生和患者用药信心的评价。

专家姓名、点评（专家点评内容中不得出现其它药物的商品名及通用名）。具体可参考附件中的样稿。（样稿略）

8、典型病例的确认：

该项工作由省区经理负责，每月20日前上交市场部，经市场部认可为合格的典型病例者，报XX审批后转公司财务于次月5日前将公司承担部份划拨典型病例征集稿费至省区或推广经理名下。经市场部审核需专家点评的，另行通知大区落实，在截稿前完成。

9、病例收集时间：

XXXX年X月前为各大区及负责代表分区集中培训，医生宣传期，X月1日正式邀请启动，至X月X日截稿，X月XX日汇编成书，X月XX日起向全国目标医生赠书，X月底前结束赠书。

此项活动可考虑与日常学术活动相挂钩，各大区可因实提出具体建议。

10、病案征集配额：

总配额：7个大区（北京、上海、广东、浙江、江苏、山东、辽宁、川渝）：阴道炎XX篇；宫颈糜烂XX篇；盆腔炎XX篇。

其中推广经理所负责区域（黑龙江、天津、河北、河南、安徽、湖南、湖北、陕西、广西、江西）：阴道炎XX篇；宫颈糜烂XX篇；盆腔炎XX篇。

对于质量比较好的典型病例，将在公司协议的期刊杂志上发表，如《中华泌尿外科杂志》等。

11、执行考核：本次病例收集与各级销售经理及代理商销售任务考核相挂钩，具体方案另述。

12、费用预算：略

本次妇科炎症病例收集活动一旦取得阶段性效果后，将立即启动其它相关病例如结石科的病例收集，变被动坐等处方为主动刺激处方。

结束语：

采用病案征集，还可破除各级销售经理、代表产品知识差，无法对等开展学术沟通；驱使医生研究产品资料，以期形成目标医生的处方习惯；强有力的开拓第二、第三上量科室；影响和拉动主力科室，破除进院不上量的顽疾。

同时增强代理商代理产品的信心（并促使部份下级代理商将企业产品由次代理品种定位为主代理品种），用立竿见影的销量促使其重视学术，增进其对公司学术举措的执行力，坚定持续进行学术投入的信心。