近来频频有读者询问说，笔者在多篇文章中反复提到“病案”一词，那到底病案有什么作用，当下在真实环境下又该如何开展？就此笔者通过展示一具体病案收集方案，来向读者朋友作出解答。

希望通过此病案收集方案，能让读者初步了解病案收集跟进在临床学术推广上量中的作用及基本步骤。因该方案详述下来较长，不易于读者阅读，特分成上下两部份，上部简单说明病案在当前临床学术推广上量中的作用，下部详细列明其实施步骤及方法，有兴趣的读者请留意关注。

病案跟进——客户记得越清楚，销量就越高，利益就越大

“妇科感染——非西药抗生素口服用药治疗典型病案征集”活动策划提案

本次通过典型病案征集拟实现三大目标：抢、逼、攻。

抢：抢夺市场（空白市场）。

趁着当前政府对医院市场开展整治商业贿赂，各地大力打击“带金”销售，门诊限停输液之风渐起，及各地对“限抗令”执行力度进一步加大和分级诊疗强力推行之机，种种看得见看不见的“大手”都在导致处方医生，在面对西药抗生素输注使用上顾虑重重，不敢再继续或大量使用的心理。

紧盯西药抗生素真正受限或退出的市场，反其道高举学术大旗，用病案征集此种不带商业气息的专业学术化推广手段，打造公开合规的沟通平台，帮助各地学术代表与医生进入更深层次的交流，强化、促进医生对中药抗生素口服制剂的清晰认知与用药定位，“借虎威谋羊皮”，抢夺、占领空白医院，或巳开发但原与西药抗生素输液争夺无力的细分市场（科室），有力帮助开发，促进销量。

逼：逼出市场（原输液竞品占据市场）。

一是通过准确产品定位及病种细分，逼使竟争西药输液或未有效跟进的同类中药产品让出医院份额。

二是逼使我们普遍只会做客情不会讲学术的一线人员按图索冀，与提供病案的医生就病案进行“因题沟通”，促使一线人员在市场部及各大区指导下自觉学习以提高产品相关临床用药知识，也打造与医生平等对话的平台，围绕病案进行沟通，在主题沟通中迎合、实现医生在当前环境下对产品较竟争对手价值差异的认同，借以影响其对竟品的习惯用药，减少竟品处方，提升公司产品处方销量。

攻：攻占市场（细分市场学术制高点）。

在细分市场（科室）中通过病案的前期收集过程，“1+1”固定频率集中话题的沟通，中期地区性“城市病案研讨会”的集中经验分享所形成的区域学术价值认同，到后期“全国高端优秀病案研讨沙龙”的省级、国家级专家的导向发言，《妇科感染——非西药抗生素口服用药治疗典型病案汇编》一书的直递发行，都将层层汇聚成强大的处方导向氛围，占领细分市场一定时期学术制高点（此时制高点的形成或在两三年内都有影响），直接及间接促使销量抬升。

三大手段，两种媒介

A、三种专业手段

①、1+1式固定频率的代表直对医生沟通（即一对一病案话题沟通）地点：代表工作城市。

②、地区性“城市病案讨论会”地点：省会中心城市。

③、全国性“高端优秀病案研讨沙龙”地点：国内重点一线城市。

B、两种专业媒介：

①、一本专业汇编：《妇科感染——非西药抗生素口服用药治疗典型病案汇编》

②、一种专业自媒体：《妇科感染在线》

以上未完待续。