新手不要怕!药代上路必读
核心提示:恐惧就象影子,你越怕它越追得紧。只有静下心来,分析清自己为什么恐惧,想想最坏的结果是什么,你就不会感到有多么怕了。
刚开始参加工作的临床医药代表常心怀恐惧,没见客户很怕,见了客户更怕。怕什么呢,怕客户拒绝吗?拒绝就拒绝,没有拒绝,哪来后面的沟通,沟通本就是从拒绝开始的.想想,哪有一见面就说我爱你,然后对方一把拉住你的手就说,好,咱现在就上民政局办证去。你就是埃及艳后或郭富城,对方也得装一装啊。
怕做不好被领导批评?怕完不成任务拿不到奖金?怕做坏了给自己和公司带来不可预知的麻烦?那你此时要好好想想了,是做不好后果要严重呢?还是什么都不做后果严重呢?一次做不好,多做两次就肯定能做得好。
做不好是因为做得太少,记住熟能生巧。但怕的根源其实是对产品不熟悉,对患者不了解,对医生很无知。怕是因为无知,因无知而心生恐惧,这就不是多做的问题,而是要沉下心来,钻进去学。在此笔者也提醒厂家,把没有经过专业培训的代表派往医院临床,无异于送死, 君未见现在工地拾垃圾的也背着金属探测仪上阵吗?
这次做不好,记住,还有下一次机会可以做好。可要因为怕这怕哪,要么什么都不敢去尝试做了,那就永远没做好的可能;要么还没做就紧张死了。一见客户,脑子也不灵光了,嘴也不利落了,手也抖了,客户见了你还真以为你是看病走错了门诊,整个一脑中风的症状。客户心里就会反感了,你是做健康产品的,自个都病成这样了,那你介绍的产品能好吗?你能让我安心处方你的产品吗?那当然做不好了是不是?
恐惧就象影子,你越怕它越追得紧。只有静下心来,分析清自己为什么恐惧,想想最坏的结果是什么,你就不会感到有多么怕了。
因为最坏的结果不过就是:
一、客户拒绝。但,他不会永远拒绝,因为你不是在介绍毒品。
二、销量下降。但,有降就有升,再降不会降到海平面以下飞出外太空去吧?呵呵,把客户看淡,别想着你是在求他,我们是寻求互利,而我们推介的合作是对双方都有利的。支持开展患者教育、发表论文、邀请巡诊、安排参加学术会议、提供继教、学分┄┄,哪样不是对客户有利又是客户都需要的?除非只对你有利那任何人都会拒绝你,哪怕只是要对方卖根白菜给你而你又拒绝给钱。
不要只带功利心(只看结果)去面对客户去做事,要明确每次的目标。要知道由任务分解下的“目标”是容易实现的,比如这次只是去沟通初次锁定试用等等;而一个又一个目标的实现,才会换来最终的结果,也就是销售任务的达成。
其过程是:客户信任你→认可接受你的产品(尝试使用)→认可你的公司→认同你的产品(经常使用)→喜欢你→认同你的“产品优化方案”(大量使用)→把你视为有价值的朋友,参与制定你所提出的“治疗解决方案”(习惯使用)→不仅依赖使用你的产品而且还积极推荐给别的客户使用(推荐使用)=销量。别想太多,按规律和过程去做事,别自己吓跑了自己,而客户还什么都不知道呢。
看到这,如果你还怕,只给你两个建议:第一,请向你的上级打申请,来参加笔者的专业课《医药代表临床学术推广上量路径与落地执行》,专业的人才能做好专业的事。第二:递交辞呈吧,医药行业容易进,但不易做好,不是有好好干干的想法就可以的,心理素质是第一。
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