在此通过展示剖析一个例子来说明，营销系统各级管理人员在未经专项培训下，势必陷入对下属指导无方，拍脑袋决策的局面；而企业没有依据临床规律，建立科学的市场一线反馈机制，并对代表展开针对性系统训练情况下，代表长期逻辑不清、思维混乱，层层提报上来的临床销售反馈，是多么的不忍观看；企业若据此作出决策，又是多么令人提心掉胆！

一段市场临床用药反馈引出的上量困惑

有一网友向我反应，他的下属代表经常向他反应说：医生不认可我们产品，但因为客情做得好，医生给了一些处方销量，现在就是不知如何上量？

我把这问题放在一线代表圈里询问，群友马上给了很多答案，有从如何更详细介绍产品来解的，有表示通过加大客情来解的，有从增加费用来解的，千奇百怪什么样的解招都有，还有联想起自己同样的境况怨声载道发泄吐糟的。

笔者通过该代表的反馈，却觉着答案本身就在问题里。

下面我们小题大作，象解剖麻雀一般（网友对我的评语），通过不断提问，采用逆向思维，依据逻辑推演来解读这段反馈。

首先我们通过发问来剖析这段反馈的“真”与“明”，不真不明的反馈自然得到错误的结论和解法。

一、“医生不认可我们产品”。

好笼统的一句话，听得我云里雾里。我要问：A、医生不认可的客观、具体表现请先列举1、2、3、…。B、医生不认可的具体指向请先列举1、2、3、…。C、医生反馈“认可”的“标准”请先列举1、2、3、…。

二、“但因为客情做得好”。

又是好笼统的一句话。我要问：A、你采用“客情”来作投入，那你选择采用此方法投入的客户标准是什么？请先列举1、2、3、…。B、有无制定针对性客情投入计划？列举下1、目标2、方法3、时间…。C、具体做了哪些客情，请先列举1、2、3、…。D、你认为客情做得好的具体表现除了“医生给了一些处方销量”外，还能列举出其它佐证吗？1、2、3、…。E、你认为上量是单靠客情获得的？如果不是，那除了采用客情，你还采用了什么？请列举1、2、3、…。

三、“医生给了一些处方销量”？

无语，是惜言如金还是不会表述（很多销售人员的口头归纳和表述实在让人理解起来全靠猜）。我要问：A、你是以什么作标准的参照下定义为“一些”的？列举1、2、3、…。B、“给了”是怎么给的？医生是自主处方还是在患者要求下开具的？C自主处方，是面对什么样的患者（详细描述）？在面对什么病、症下处方的？独立使用还是联用的？用法是怎样的？用量是怎样的？医生面对这样的患者、病、症，固定都这样处方还是不固定的？D、你有多少这样“客情做得好”的客户？这样的客户在你所负责医生中占比是多少？其销量占比又是多少？请列明1、2、3、…。

笔者在营销实践中往往这时是问不下去了，不知读者中是否也有同样感受的？真实的数字是经得起问，是不会混淆我们的思维的，真实世界里的现实表现也不会骗人。

其次我们通过逆向思维、逻辑推演，从这段反馈中得到当下上量反思

1、问题：不知如何上量？

2、目前现状：“医生不认可我们的产品”

3、当下措施：“但因为客情做得好”

4、得到结果：“医生给了一些处方销量”

据此倒推得出的公式是：医生处方药品 = 客情做得好 >医生不认可药品

这就引申出一个关键性原则：医生依据什么处方药品？

我们都知道，药品使用事关生死，其即能救人也能杀人，而一旦错误使用，出现不可预期的医疗事故，所有风险都是直接落在医生个人身上，其结果甚至能让该处方医生获刑！如果读者认可这一客观事实，那笔者不禁要问：什么样的“客情”能让医生顶着“杀头”大罪为你搏命开药？

如果面对这个关键性原则都还有人存在歧意，都能被打破，笔者也不知该如何解了。

期间在群内有很多朋友跳出来说，但事实就是这样，费用到位客情做得好医生就是会用！

看上去是似“对”。但这反过来只证明了一点，你反馈的“医生不认可产品”这句话不成立。

为什么不成立？那就是哪怕无良医生真权当你是所谓的“神药”去处方，也是基于他认可了你所有产品信息中的一点，即安全性！笔者不否认并主张客情在临床推广中，作为铺垫学术推广落地的桥梁和润滑剂作用，但绝不认同客情是一定能换取处方的所谓“法宝”。到这，各位看官，你们认同吗？

另外，医生在基于产品是安全的“模糊”认识下……先打住。为何说是模糊？因为代表反应“医生不认可产品”，说明该代表并没有意识或探询到医生“当下”真正所需了解的产品信息是什么，代表传递的信息与该医生“当下”临床用药需求不符!医生解决当下即使因为代表“客情做得好”，而愿意为代表处方该产品必需获得的产品信息，还是靠医生自主学习得来的，只是他没告诉你你也不问。这在笔者以往所发《客情一再加码，销量上不去，原因在这里！》一文中己有所述，在此不再多言。

最后上量之法就是依据关键性原则，根据逻辑、参照习惯、理清脉络，由结果“倒推”

临床现实中医生面对用药安全性的拷问，习惯依据以往用药经验和自己所掌握的药品知识，首先在“自主”判断下，选择相对“安全”、“可控”的“特定”患者和病、症来选择用法、用量使用。这其中涉及到的处方规律在笔者己发《学术推广这么做，有效、合规，花钱少》文章中有所提及，一句话即“安全在前，利益在后”，在此也不累述。但如何上量的路径、方法、手段就是从医生的这一“自主”选择中来的，读者依照本文强调的“逻辑”“规律”细推之下，在笔者己经给予了提示的关键词指引下，答案自会显现。

结束语：

临床通过学术推广得予真正上量和销售长治，不是靠技巧和所谓法宝能根本解决的；临床学术推广上量无招，落地无门不见实效，其首先是因“不会”。从上至下逻辑混乱，意识不清，放着花小钱长赚钱的事不做，那只能一味增加客情投入和依赖费用，又焉谈“得天下”。