OTC销售经理如何高效协访

                              鄢圣安/文

协访，是OTC销售经理日常工作中很重要的一项。销售经理不愿意随访或者不能高效随访都会对销售代表的销售业绩甚至整个团队的销售业绩产生重大影响，那作为OTC销售经理，我们应该怎么做才是高效协访了？

OTC经理协访的现状

1.不愿意协访。有些销售经理怕不能帮助销售代表解决销售中的困难，或者怕支付额外的支出，或者为了保住自己在销售代表面前的威严，不愿意随访。

2.协访只看不做。纯观察时随访，和代表进店，什么也不说，到处看看就出来了，销售代表做的不好事情也不及时调整，比如陈列，比如业务谈的不顺畅，经理也不吱声。出了门销售经理也没有指导和交流。协访变成了形式，变成了敷衍了事。

3.协访变成检查工作。事先不预约，到了市场就给销售代表打电话，有临时查岗的意思。

4.协访中的讨论只有否定。对于协访中发现的问题，我们销售经理，总是拿出一副“老大哥”的姿态来“教训”我们的销售代表，并且我们的销售代表只能乖乖听着。而销售代表做的好的一面，我们销售经理总是很吝啬去表扬。

OTC经理协访的定义解读

协同拜访，不是单纯的检查工作，不是去帮助销售代表或者销售主管去解决销售难点，去拔钉子户。除了上述的工作之外，我们销售经理更应该多和销售代表聊天，了解他最近的工作状态和个人成长经历，以便对症下药，激励我们销售代表工作动力，另一方面，我们也要和药店的负责人深度访谈，了解我们产品销售通路，卖的好的店是什么原因，卖得不好店需要我们给予什么样的支持，给我们的工作有哪些建议，以便我们在办公室做决策时，能尽可能的符合市场的需求。

OTC经理高效协访的流程

1.访前准备

协访绝对不是销售经理的临时行为，一定是一个有计划安排的工作，甚至每个月和业务员协访天数作为一个硬性指标定下来。协访之前，我们应该确定协访时间，最好是一整天，陪同协访的人员，一般不要超过3人，人多后，阵容太庞大，不利于工作的开展，协访线路的设计，就按照销售代表平日的拜访线路来进行，以便我们观察销售代表的线路规划有没有问题，协访药店的目的是什么，是了解产品的销售情况和竞品的动态，还是看我们促销活动的执行情况等等。另外，我们也要适当的准备好自己的名片和一些拜访的小礼品，以便在协访过程中使用。

2.协访观察

销售代表进店的过程和打招呼的方式，我们就能够看得出我们的销售代表说了什么，做了什么，而我们的客户又是什么样的反应，这就可以看出我们销售代表和客户的亲密程度。另外，无论如何我们都要看我们产品在什么位置，是不是最佳陈列位，陈列面有没有大于竞争对手，库存有多少，需不需要补货。观察竞争品种的情况，零售价是多少钱，陈列位置如何，陈列数量如何等等。如果是销售代表开发新店，我们还应该注意观察销售代表谈判中的问题，我们不应当场指出，但是我们需要做好补充，协助销售代表谈判，甚至借助这个机会，全盘结果谈判，给销售代表打个好样板。

3.店内交流

我们还应该多和药店的负责人深度访谈，了解产品和竞品的相关销售情况，让一线的店员提出销售中的困难，我们来协助解决。对于陈列不符合要求的，我们在和药店负责人沟通之后，现场解决，什么是符合要求的陈列做个销售代表看。和负责人聊天，我们是用什么技巧，快速和药店老板搭上话，促进客情关系的等等做给我们的销售代表看。

4.店外讨论

对于销售代表工作中的不足，我们出了药店之后，就在路边开个小会交流，先要肯定销售代表做的好的一面，然后提出我们在协访中发现的问题，提出这些问题可能造成的不良后果，做好这个事情的分析，并且我们要提出改善方案，要有理有据使销售代表能够认同和信服。而不是出了店门后就是一顿不分青红皂白的批评。当然，也不是出了店门后什么也不说，这样就没有帮助到我们的销售代表成长。

5.交流交心

在去往药店的路上或者中午共进午餐，我们要推心置腹的和销售代表聊天。聊天的话题尽量的避免实际的工作内容，试着关心销售代表的生活状况和最近的工作状态，问问他们对目前的工作现状，有没有想法和比较好的建议。看看销售代表认不认可公司的产品，认不认同公司的企业文化，对自己的职业发展有没有规划。对于负能量缠身的销售代表我们应该及时开导，给予合理的建议。对于充满正能量的销售代表，我们要给予鼓励。

协同拜访的意义，我个人认为是除了业务辅导之外，更是给了我们和销售代表一个单独相处的机会。这样，我们更容易了解我们的销售代表的想法，及时修正，保证整个团队充满正能量，向好的方向发展。