有朋友问我怎么做第三终端的推广?产品因为降价被迫弃标，想转入第三终端。我觉得很好，销售就是要有进攻性，不能等、靠、要！

但因为朋友圈里大家都没做过社区门诊，所以我忍不住说了一些经历过的例子，在此将聊天内容作了一下整理，虽然说的是社区门诊，但对做临床的推广思路也是一样的，在此抛砖引玉,仅作一参考。

有人做过社区学术推广没有？你了解社区患者、医生的心理吗？你研究过该门诊的地理，客群这些吗？民营医院谁让你一来就去找院长了？

举个例子。

一哥们负责小儿复方鸡内金咀嚼片的社区销售，到了一生意不错的社区门诊（这种门诊一般都设在老社区里）。他给门诊医生说了产品，医生（老阿姨）一白眼说，你这和小儿消食片有什么区别？我都用了七八年了，效果挺好，空间利润也还可以。

这哥们一笑说：阿姨，我来你这之前都和小区里的家长（小孩子他妈他阿婆）聊过了（市场调查非常重要，那怕最简单的），他们说你是老医生，以前还行，但现在不行了（以前还行是穷，现在家家就一个，娃有点小病当大病治）,开了多少年都是小儿消食片，药店里都有，但总感觉小孩子现在（注意是现在）吃了不管用，就不上你这看了。

（上述总结第一步：未作客户调查前不要直接做陌生拜访。）

医生：额，，，

哥们又一笑说：您知道为什么吗？

医生：你说说看。

哥们：因为现在家家都一个宝，经济又都不差，您老开药店里的普药，他们有钱需求就高了，总认为药店里能卖的都不叫好药了（只针对小孩子）。[提示：消费者的购买心理是由认知与认识相叠加形成的，认识是理性（物理信息），认知是感性（自我感觉）]他们去医院，有部份心理是因为医院里卖的药都是药店里没见过没听过的（这是推广关键）。

（上述总结第二步：通过分析消费者需求心理促使客户关注）

因为您开的药药店里都能买到，所以大家就认为您的医术不行了，因为大家心里认为小儿病专家是这样的：一、大医院的； 二、朋友推荐的 ；三、开的药没见过没听过的。因为这所以感觉这医生医术高（所以是专家）。

老百姓就这样想的（医生不分公办民营都要关注患者感受）。

（上述总结第三步：客观揭示客户存在痛点即需求,为下步推荐产品作铺垫）

您销我们的小儿复方鸡内金咀嚼片，我们以前都是在大医院销，专家都用（最好有实证），社区里大家没见过，药其实作用都差不多，可名字不一样，迎合了患者家长心理，再加上图方便，他们能不又跑你这来看病买药吗？到此结果不言而喻。

（上述总结第四步:将产品客观具备，能有效满足需求的价值与客户痛点进行捆绑，据此提炼产品卖点进行推荐。）

学术是通过研究产品、客户心理，将产品价值与价格相匹配拉动产生需求；销售是通过拓展，刺激渠道（医院、门诊）通路（医生）推动满足需求的。

讲学术没错，讲销售也没错，但要有整合营销思维作主导去展开，你一个劲说病理、药理、价格=谁理你？

（上述总结第五步：唯有经整合的营销理念才能成功主导整个销售进程与结果。）

这是个人的经历，严格来说不算案例。但无论做营销,还是搞学术,关键在于找到规律，这规律就是你先去实际干干，凡事多观察细点，于细节处见真章，多带点学术+销售思维，其实真没什么太高深的东西。