在降价为主流，碎片化招标巳为新常态的形式下，大半河山基药和非基药招标在7号和70号文的指导下开展得热火朝天，而各医药人却是经历着如过山车一般的惊险刺激，人心慌慌一片，对于低价药，有几人去顾及到？

我们先来看看各省低价药动静。北京，公示产品信息审核状态；江苏，公示征求意见稿；山东，公布中标结果；天津，侃价；河北，在执行，无新标；山西，公示拟中标结果；内蒙，在执行，无新标；江西，公示国家低价药品挂网采购标中标结果；河南，在执行，无其它新消息；海南，据报称即将开始；云南，企业资质审核；青海，企业报名。

从上述可看出此时低价药各省都相继出台了通知文件，另有部份如甘肃、河北、内蒙、广东、广西、湖北、湖南等都正在陆续挂网议价或巳进入执行采购阶段，但在议价结束后真正全部执行采购的较少，最突出表现是一个省内各地执行标准、进度不一，也有结束了议价这一步但迟迟不见实施下文的。

低价药现在是比较迷茫，但这是源于其在排队。按现下关注度排序,如果非基药是老大，基药是老二，低价药则是老三。而老三现在不得不等老大老二折腾完了才上场，它也许是迟来的爱。而在巳陆续议价、采购的少数省份，在笔者所了解到的实际情况中，有些品种价格确实在低价药的执行中不降反升，甚至反由药店挤进了医院市场，这些原在大企业鼻息下生存的小企业在此中突然享受到了成功，小小高兴了一把。现虽因市场面有限暂时动静不大，实际执行怎样尚无样板，但低价药的执行毕竟是硝烟中不多的一条通路，笔者就此结合近段时间个人体会及市场走向预期对低价药也来倪倪大山，认同仅作参考，不认同也权当消遣。

低价药五个重点环节，读文件，报资料，圈代理、点配送、议价。

低价药其实这一概念在以前就有，那时我们更多叫作老普药或平价药，就是临床老品种，用量大，不用做医生教育，安全性和疗效大家都达成了共识，医生、患者均有一定用药习惯，没空间或空间极小，而后因招标降价致死消失的药物，其实可把其当作医院里的药店产品，如安乃近，盐酸特拉唑秦片、药房仍有不少老顾客购买，但临床上早消失不用了，至少县医院都很少看到了。其大概经历了80年代退出一线城市二三甲，90年代退出二线城市二三甲，现在基本上从三线城市也退出了，要么消失不见，要么走入药店，但在县及以下医院里，部份地区还能看到其身影。

在这大家可以看到，这类药物真正的市场在哪里？基层，更多集中在县及以下医院，原由谁来配送？县医药公司，现在更多是能覆盖的如各省国药、九洲通之流或能做基层市场的区域性本土医药公司。

低价药的施行，有点让老药重生的感觉，但即然是老药，大多数就不存在什么独家，大空间这类老三样评判标准里，所以你要是和一个做非基的人物谈论低价药，这和对牛谈琴差不多，甭费那劲。

但低价药在具体操作中，是绝不比非基和基药省工省事的，可能还要麻烦些，只要你的产品还值得去做这块市场，那你就放下原来一标中的鸡犬升天的想法吧，它，是慢工出细活。

慢，你看看，现在全国出通知和在点配送，巳结束议价或正在议价的不过前述几个省，真正执行的没几个，但这是面上能看到的，笔者所知看上去议而不采的局面，其实就等执行而巳，但这时间不会太久，哪天我不知道，我只知道，等执行，是没有意义的。因为低价药如前所述，没有真正的独家，即使有，省上的伙计们也不认，因为低价药，对他们而言，所占份额太小，非基和基药巳够他们忙活，即然定的调是再议，又不能再使劲砍你，那你就在下面去议吧，多一事不如少一事这年头。

一、读文件

在这要注意的是，一定要研读文件通知，研究研究如果是计分制的，你能拿到多少分，调查分析下对手能拿多少分，以山西的文件为例，你去看了，就明白了，这不一定能决定你能议到什么样的价格，但这能影响你被采购的机率。山西的文件中指出整个评分下来，其推荐优先采购的是过了新版GMP，整体得分最高，价格最优的产品，我这是笼统的说，这些看似没用，但很多时候，就那一点没用的，可能就是你些许优势所在哦。

二、报资料

报资料，这里想说的是，在时刻准备着听通知报资料是不够的，老药要新做，即然无真正的独家，那你也可以弄个专利独家，都是老药，要拿件专利是相对容易的，这能让你在报价议价是占点便宜，莫轻视，什么叫真正的准备，把你能做想到的都去做好备着，这一步是未雨筹谋。其次你可得把你要报的包装和价格想好了，别象非基一样上来就是盯着空间大对你有利的去报，说明了是低价药，要考虑基层用药习惯，医院和患者可接受度，这是一个管能吃得到，不管吃得好的地方，你按非基的习惯性思维去看它并报资料，有可能你在省里给出的参考价挺好，到了地方就被闲置不议了，因为医院一年就那点医保，前两个黑武器都把他们可怜的医保吃得差不多了，哪还有大鱼大肉给你留着啊。

三、圈代理

圈代理是什么意思？圈是要笼住目标去招商，分时间，分层次。对于每个省都有长驻人员的，你可以盘算下手里有多少基层代理资源，能不能占到覆盖45%以上，如果不能，你就要借助商业的力量了，这对尤其是没有长驻人员的厂家来说，先设有条件的省代不失为一条一时之策。因为低价药从现在执行议价的来看，也许以县来议价是主流，至少到市，想从省里一次过基本没戏。那如以县来议，或更离谱的是以医院来议，那你一下子到哪去找到那么合适的代理商？具备操作县议价的代理商有吗？大有人在！但你一下子找得着吗？找不着。因为有时间控制呢！比如以江西刚出台的文件来说，议价时间从2月6日到28日截止！俺滴神，如果你前期没有先去圈定足够多能去议价的代理商，这下你就得慌，这年还过不过？你不过代理商也得过，没人在！但议价完了就可采购了，从这意义上说议价就是包含了医院开发一起的，医院来和你议价，说明医院有兴趣采购，有代理商在同步做医院开发的工作，没人做哪个医院会来和你议呀，就象平时要买东西才问价是一个道理，议价一过就过了，没人和你议就没人买，看懂了吗？

所以，对于实在苦逼的厂家来说，每个或几个县找到合适的代理商先期帮你盯着并办理基层的议价有点急呀，但好在你还有两条咱可走。一是直接利用点配送的利益勾引区域或县医药公司帮你议，他是可得利益者，有兴趣。二是立即联系能覆盖45%以上医院配送，实实在在有业务员长期来往于县及以下医院和当地卫生局的医药商业吧，这你懂我不说。前者设区域，后者急了直接设省代，冲着配送费或对于发展分销带来的利益，该君都会关注你，帮你先认真负责的办着跑退的前期事，当然，这是要收保证金的，不收保证金触动不了这些商业的神经。

为什么说是圈代理商，而不说招商或定代理商？难听呀，在商不得不奸呀。前面巳述，着急的情况下，你圈进来的这个代理商现在的价值是什么？就是帮你按预期议价！这个过程完了，可以进医院实实在在销售了，你就得考虑开发上量这一系列正常程序了。可这个前期的合作伙伴，是着急时圈进来的，能不能干这个活现在才来看，不一定尽人意，但代理巳放，保证金巳收，真不行想撤也来不及呀。怎么办，合同上约明，一旦执行3个月内要达到什么，我看是医院开发覆盖，双方先就协商好，达不到，扣，5个月达到什么标准，还达不到，对不起，在商言商，撤，可以不急不慢的来寻找你的区域代理了(此处必得罪人)。一个标期2-3年，我不能等呀，你的贡献是前期加中期合在一起来算的，你只能干前面，干不了后面，那我也没法。当然，我们真心希望的是这哥们能全程做下来，我们也要在议价结束后积极帮助其发展部份分销，但前提是他自己真能做到45%，否则无从扶起。这点，看懂了吗？

四、点配送

点配送，和圈代理是配合在一起又独立执行的，你设代理在前，点配送在后，但要注意的是，点谁是你综合考量的结果，你不得不为今后另谋伙伴作准备，而不是现在的合作伙伴说点谁就点谁，到时真有分手哪天，你转身的空间都没有。

五、议价

议价。怎么议，省里从文件里去看标准，到了地方上就要接地气。省里的参考价比较宽松，到了地方上就各显神通，但你一定要注意，它也是左右联动，本省一个地方最低价是多少，那全省也差不离按此执行，所以就这过程而言，对没有人的厂家来说，我还是建议先行设大区域代理或直接省代，因为代表你议价的人越少，越能按你的要求出牌，确保别出现木桶理论的悲剧。

最后

虽然低价药现在看上去仍是那么迷茫，也不受大家关注，但笔者的建议是，在目前药品医院销售通路被强制割裂、收缩的大前提下，各药企对低价药虽不能重点投入关注，但也不能弃置一旁，市场永远是留给有准备的人，饱带干粮晴带伞总不会错，以其等待尘埃落定再来应对，不如做好必要准备，伤心的说，现在毕竟是多个通路多口粮。