来源：赛柏蓝特约撰稿：荷塘月色

新一轮的招标启动在即，未来处方药市场将如何走，这恐怕是医药人最为关心话题之一。笔者一直关注是处方药市场，从我最熟悉的江西市场出发，和各位分享，也欢迎大家共同讨论。

降价、减品规，药企战线被全线收缩

窥一斑而知全豹，让我先从江西省最具关注度的“新余模式”开始说起吧。

2015年6月9日，新余市卫计委出台了《新余市市级公立医院非低价药品集中挂网采购实施方案（2015年版）》，明确了四家公立医院（新余市人民医院、新余市中医院、新余市妇幼保健院、新钢公司中心医院）为采购主体，确定以分类采购、质量类别及目录分组、最高限价的制定、网上议价的原则与方式、配送关系的确认、价格管理监督管理等内容，从而拉开了“新余模式”大战的序幕。

7月8日，4家公立医院公布了非低价药品网上议价目录和最高限价，此次公布了1749个药品。通过此次确定目录，大家都是在想一个问题：新余此举动作到底要招什么？要达到什么目的？是降价还是重新洗牌？

政府先遵守国卫药政发〔2015〕70号中第二条指导意见：医院要按照不低于上年度药品实际使用量的80%制定采购计划，具体到通用名、剂型和规格，每种药品采购的剂型原则上不超过3种，每种剂型对应的规格原则上不超过2种。

故此进一步瘦身招标采购目录，要求进入议价目录的药品都是4家医院量大常需品种。并且以江西省2009年县及县以上医疗机构中标价（已调整中标价的以调整后的价格为准）和4家医院现采购价确定了最高限价；采取在限价的基础上降低10%～20%作为此次最高限价，此四家公立医院与各生产企业依最高限价在网上进行两轮议价。

从在9月24日公布的议价结果里面，细看议价结果基本上每种药品精简到一个品种一个规格一个厂家，并共有1053家生产企业最终议价成功。公布结果后，新余市场医药行业人纷纷叹言，对此次结果更多持无语态度。

二次议价成省标可行性测试

此次“新余模式”是未来处方药市场招标的一个缩影，保价格还是保市场，这无疑是今年众多生产企业的艰难选择。

至少10%的降价，完全是对生产企业价格底线的试探；如果企业同意，证明生产企业还是有空间的，那即将来临的省标价格会跟着这个标准走，如果不降价，则只能放弃新余市场。

国家鼓励药品集中采购试点不断创新，允许以市为单位在省级药品集中采购平台上自行采购。目的是破除以药补医，降低虚高药价，合理调整医疗服务价格，通过医保支付等方式平衡费用，努力减轻群众负担。规范药品采购目录，实施挂网阳光采购，二次议价。新余市作为试点先行一步实行这些政策，为江西省省标的开展做好可行性测试。

处方药招标该何去何从？

招标目录门槛越来越高，降价风暴越演越烈，处方药该何去何从?招标价格采取全国最低价，企业应该如何取舍报价？

其他的还要我们做什么?国卫药政发〔2015〕70号指出，由医疗机构根据上年度药品实际使用量上报采购计划，各招标项目的采购目录的进入和被踢出是招标成功的第一步，前期越有销售越优势。受到广大患者接受的药品，医院采购量会大，很自然会进入下一年度的集中采购。前期的销售基础不可忽视。

同时，一线销售人员该抓住医疗机构上报临床使用药品时机做好招标目录工作，确保本公司主打品种安全进入这道门。

此外，企业在招标工作中，不要持有前有所谓“关系招标”侥幸心理，认真研读招标细则，分析竞品，结合自身产品进行合理报价。

企业在运营成本核算时，应适当考虑未来发展以量取利润，最小单位利润适当应该降低，提高管理效益来增加企业利润；

除去经济标中不可变的考核指标，还认真分析竞品的价格与市场，结合企业的发展需求，做好报价的准确性，这样才能在将来的处方药市场占领一席之地，2015年招标的寒冬年也许可以迎来药企新的春天。

新医药招标形式下，面对全国各省各地的招标政策，企业还能做什么？值得大家思考一下。

处方药营销未来走向

但是这只是目前的最为关注的问题，在未来，随着医改的逐步推进，国家政策合理下，药企还将面临以下问题：

1、医保控费严格，处方推广方向应该如何定位？

2、推出分级诊疗，加大全科医生建设，基层及第三终端市场应该如何去占领？

3、破除医疗垄断，鼓励加大民营资本注入，这蛋糕应该如何取争取分割？

个人建议企业在未来市场发展道路应该做到如下几点：

1，企业在产品定位中，应更多去往医学证据或临床路径等学术方向下功夫，为临床推广奠定坚实的基础；只有这样，才能在医保严格控费的情况下，以扎实临床表现赢得市场；

2、企业在营销经营过程中，应该充分尊重市场发展原则，业务应调整思路往下一级下沉，加大基层、第三终端、OTC控销及院外操作的发展；

但是不可否认的是，随着各项医药市场管理逐渐趋严，医疗反腐持续高压，医保控费的逐步推进，医药整体增速将下滑，企业年初既定的任务，面临着市场诸多因素导致无法完成，一线销售人员将面临巨大的压力，如果代理品种正处于严打的风口浪尖的话，代理商前期投入或许将面临血本无归。

（作者为江西某药企处方部总监，江西药品俱乐部签约作者）