来源：江苏基药省标医药销售第一顾问 作者：赵云

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代！

一、省代公司的形成

2009年全国首次启动以省区为单位招标，各个省区第一次省标，出台了招标规则，包括层次划分、双信封、原研首仿的认定、欧盟，化合物组合物的认定等等，都是第一次摸索去制定规则，加上当年的政治环境，都没有今天的相对完善和相对公平，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。

09年对于政府事务能力的要求非常高，在省会城市，天时地利，近水楼台，省会城市的医药人有先天优势，接了一些省区为单位的品种，这个时候某某省总代理形成了，简称：省代。

09年省代公司的又一助力，医保！09年国家新医保的公示，紧接着各个省区医保开始调整，进入省区医保决定产品天和地的区别，进省区医保唯一条件：政府事务能力。又一批以增补省区医保的，省代公司诞生了。

二、省代公司创办人主要来源

1、原市代公司，特别是省会城市的市代公司，扩展全省业务，升级为，省代。

2、原厂家省区负责人成为：省代。

3、招标，物价，医保等政府事务能力超强的人，成立省代公司。

4、个人开发医院的，无政府事务大能力，没有大资金，没有厂家硬关系，靠自己的专业，敬业，一步一步的成为：省代。

三、省代公司的基本操作模式

1、纯洁的低价模式，简单粗暴加价（以独家中标价高，空间最好，增加进省医保品种为主）。

2、全部高开返佣金的模式（独家长线品种为主，窜货管理公司要求为借口，真实的目的是好管控省代逐步取消）。

3、有少量自己公司城市的自己开发临床的医院，以外市场全部招商（品种相对杂一些，重磅品种少，喜欢花小钱或者不花钱接品种，格言：我有自己开发的医院，随时开发进医院。代理品种销量基本稳定，操作好的不多，核心原因：一个医院开发的医药代表操盘一个省区，结果可想而知）。

四、省代公司的现困惑？

★ 困惑一：接还是不接？独家大品种，代价高，竞争激烈，占公司资金大，招标政策风险大等（一个大品种接：风险大，不接：别人接怕失去机会）。

★ 困惑二：现在政策变化太快，对于明天未知，7号，70号文件，对于明天招标层次划分，首仿专利认定，标准品，差比等等（特别是独家剂型，非标准品独家规格，专利，将来招标省区怎么认定和划分，满世界的在找标准答案）。

★ 困惑三：口服独家剂型或者独家规格的中药品种，同质化的品种多，没有独特的卖点（接了上不了量，不接吧！天天高呼的产品结构怎么建立？）。

★ 困惑四：公司核心人员怎么管理？（放权大吧，药品代理公司没有技术壁垒，分分钟拉队伍另立门户，放权小吧，老板一个人累不死，看不干活的管理，也气死）。

★ 困惑五：公司招商人员综合能力怎么提高？（薪水高，自己吃不消，薪水少留下的都拥有惨不忍睹能力的人）。

五、省代公司的突围

1、定位

（1）首先省代公司不直接生产品种；

（2）不能直接改变或者影响医生的处方习惯，转变自己的定位为专业推广公司，回归平台服务，只收取一定合理比例的服务费或者叫推广咨询费。

2、心态改变

告别简单粗暴的加价，告别对厂家没有尊严的搔首弄姿鞍前马后，对于厂家和一线临床是：尊重，平等，专业，多赢，合理费用。

3、建立自己公司品牌

现在医药人都知道各个科室的重磅品种叫什么，是哪家生产的，很少有人知道是哪家公司代理的，建立自己公司品牌影响力，做起来太难，需要公司老大，专业，眼光长远，耐得住寂寞，守得住繁华。

4、建立自己的信息化平台

如自己公司的公众号，群，网站等，目的是：快，全，专业，费用少。

5、建立自己公司的人才库

打造全能战士，集销售，学术，招标政策，培训等于一身，培训学习环境和气氛，让人才库吸引人才，让人才库培养人才，宁愿2万要一人，不要5000的4人。

6、与厂家合作

定位就是厂家办事处，给厂家的感觉是，费用少，推广专业，合作稳定，一个词：靠谱！

7、与分销商合作

给品种，政策解读，尊重，临床上量培训，帮您解决为您服务，给分销商的感觉，一句话：你值得拥有!

8、与竞争对手合作

资源共享，抱团取暖，避免互伤，给合作同行的感觉，一句话：我相信你！

结 语

在医药大环境的今天，天道酬勤，要求我们深度思考，去学习，去改变，去活下来，去增产强大，让我们丧心病狂的努力每一天！