在聊招商心得体会之前，我想先和大家分享两个小故事：

一、有一户人家办喜事，新郎在热热闹闹的陪喝酒，新娘一个人盖着盖头坐在屋里，到了晚上新郎醉醺醺地走进屋，新娘看到对面有一只老鼠正在偷吃大米，便对新郎说：“看那有个老鼠在吃你家大米，快去打死它......”就这样过了一晚上。第二天一大早新娘起床在同样的位置又看到一只老鼠偷吃大米，只看见她跳起来拿起鞋就扔了过去，嘴里还骂到：“他妈的，死老鼠竟敢吃我家大米，看我不打死你！”        

二、有一个农民把一头牛栓在一个很细的棍子上，旁边的人看到了就问他，“你这样不怕它跑了吗？它只要稍微用力就可以将棍子拔起跑掉。”那农民笑着说“不会的，在它很小的时候我就这样把它栓在这个棍子上了，它曾几次试图逃跑，可没有挣脱掉，后来就再没挣脱过。”          

这是两个对我很重要、也一直记忆犹新的故事。          

第一个故事，新娘早上的反应和处理事情的方法，与头一天晚上差别那么大，是因为她和老公在一起后，已经将老鼠吃米认定为是自己家的事，才会立刻做出打老鼠的举动。

这就告诉我们做事情的心态很重要，不同的心态会让我们行动有巨大的改变。我们现在的工作也是一样，所做的每一件和工作有关的事，我们都应该完全从内心深处把它当自己的事去做，而不是一味地抱怨。    

我以前对公司安排的很多要调研的工作、每个月新客户的积累等等都有过心里上的抵触。但当我用心去做好这些时，在后面的招商工作中就很明显体会到了其有用之处。公司的很多政策肯定是领导站在不同的高度去制定的，我们严格地去执行就好了。有时间去抱怨还不如想想要怎样更好地去让代理商接受我们的政策。总之，引用一名老话：“今天工作不努力，明天努力找工作”。          

第二个故事，这头牛从小就产生了一种思维定式，那就是它不可以挣脱这个棍子。所以当它长大完全有能力挣脱的时候，它也根本没想过尝试着挣脱一下。我以前在工作中也常常暗示自己太多的“这事不可能”，以至于自己一直停留在原地。      

我要摆脱这种消极思想，不能做一个井底之蛙！之前我总是认为我手上的客户已经特别多了，足以应对公司的产品需求，但是随着公司新接产品的增加，我才发现真的是天外有天，人外有人。

就产品a来说，刚开始公司给我一个还没中标的产品并且要开始招商，每家医院要至少收到3－5万的保证金。我的第一反应就是这怎么可能呀？那个代理商傻呀，会这样做！可深入了解、仔细研究产品后，发现苏州收了保证金和预付款245万，最重要的是找出了很多隐藏很深的代理商。      

产品b也是。一开始说要收40万，我也觉得有难度，但后来通过深挖一线代理商，每个地区至少有30多个代理商接触时，也收到了40.3万，而且自己的基药客户储备最少翻了一倍。        

说到招商技巧我简单的从以下几个方面和大家交流一下：          

一 、现有客户管理      

1.对现有的客户逐个、有计划性地制定单月任务、季度任务、和年总任务。        

2.每月至少二到三次督促客户拿货，并关注其医院的实际销量。        

3.按月分析现有客户的实际销量是否正常。（对销量不正常的医院及时和代理商沟通，替代理商分析原因。利用自己在苏州各医院的临床代表关系，帮助代理商让医院的销理最大化。潜力大的医院积极组织开产品推广会，重点产品一定强硬管理，不行就换，一定做到开一家医院成一家医院 ）        

二、开发客户

1.撒网式地找客户：通过客户朋友介绍，自己主动多到医院和医院公司走动找客户；        

2.有目标地寻找客户：找竟品代理商，适合我们产品的同类产品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做医院的客户，减少中间坏节增加产品在医院同类产品的竟争力；      

3.目标客户的储备：目标医院里竟品抗生素客户找出来，并保持联系，抓住一切机会替换；

4.老客户转新客户：经常给现有的老客户推荐其它产品。        

三、给客户介绍产品时要注意的事项        

1．产品描述生动形象      

介绍产品最重要的就是要做令人信服的展示，同时在客户心中描绘出他正要接受某些利益的生动画面。这对于激发客户的兴趣，促成协议的达成至关重要。切忌背稿一样地介绍产品宣传资料上的那些有关产品的数据与性能。如果客户需要的是一个来复述产品资料的销售人员的话，那他们可能会更愿意省下与营销人员面谈的时间去直接阅读产品材料。因此在进行产品的介绍时，就一定要将产品的描述过程变得生动与形象。          

2．掌握语速    

有些医药招商代表可能是因为过于紧张，也可能是急于想表现自己对产品的熟悉，在做产品说明时，语速过快，就像发连珠炮，让客户不知所云抓不住要领，甚至难以理解。因此，要掌握合适的语速，不能说得过快，在适当的时候还要有一定的停顿，然后再解答他所发出的疑问，直到他理解你所表达的意思为止。

3．重复优点

更要留给客户一个让其发问的时间慢慢地加以引导，直到客户能完全接受我们的产品优点。一般来说，我们在做产品介绍时最多的就是介绍产品的优点。而在推销过程中不断地重复要点来指出产品的优点也是十分必要的。因为客户第一次听到产品的优点时，可能还没有完全领会，也可能因为思考其他方面的问题而没有完全听清，所以我们有必要变换不同的方法将产品优点进行第二次、第三次的介绍，重复、重复、再重复，直至客户为此动心。

四、如何帮代理商提高销量

在招商过程中经常会遇到有的代理商开了很好的医院，可产品做了好几个月却迟迟上不了量。这个时候作为招商经理，有责任也有义务帮代理商分析原因督促代理商尽快找到办法让我们的产品达到目标医院应有的销量。          

（一）、正确锁定目标科室      

1.要先从最熟悉的科室做起。这样做对一开始起量会有帮助，能很快让你的产品先卖起来，这样的客室要用到代表30%的精力这样的科室也会是产品销量最基础的一个保证。   2.从占有最优资源的科室，也就产品用量最大的科室，代表一定要在这样的客室用到50%的精力。只有这样产品在医院才能量达到最大化。   3.然后寻找缝隙市场。用20%的精力做其它科室，量虽不大但也可以用我们的产品，这样就相当于多做了一个小医院。        

(二)、正确锁定目标医生

1.鲨鱼型：在未来三个月大幅增量的可能性不大，不断增强目标医生的负债心理，持续保持阶段性拜访，投入不宜过大。        

2.奶牛型：不要给予过多时间的投入，保持维护。          

3.千里马型：勤拜访，高投入，三个月内把资源从前两者移过来，会有很大增量。        

(三)、其它方面---医生拜访技巧        

现在很多代表都是一开始做工作时见医生比较勤，到后来就只是打打电话，月初结一下费用就行了。这样最多维持现状，而且随时有可能让别人抢了自己的客户。  

我会建议代表一定要一直保持最初的动力，而且后面要做的更好，要做到定点定时拜访，一定要能找到比较私人的时间和客户培养感情，发展出几个自己的铁杆客户。对大多客户要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，这样来及时掌握当月销量是否正常，有问题的能及时找出问题解决问题。

以上是我在招商过程中的一些心得体会，其实我觉得大的方面都是没什么区别，方法也可能还有很多很多。但最重要的是现在还有多少人会去用心思考怎样工作？不妨现在问问自己,最初的那种工作热情现在还剩多少？执行力还剩多少？每天被自己的这种不可能做到的想法打败了多少次？......一个人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,结果大家可想而知。   

最后把一直影响我自己的两句格言和大家分享。三分做人,七分做事；机遇总是垂青于有准备的人！