2015年市场疲软销售形势不好，业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。作为业务板块的负责人，如何让业务员完成预定的销售目标？

首先，给业务员出两道题，让各位自己制定区域市场开发战略。

1.拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场、钉子市场。

2.根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。

关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给业务员出这三道题。

1.去年你的区域产品的销量是多少量？ 你的区域总共有多少个终端网点？ 每个网点平均销量是多少？　

2.今年，你区域销售目标是多少？假如区域内各终端网点的质量与去年持平，即每个网点平均销售多少？要完成今年的任务，你需要新增多少销售网点？

3.要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，分解掉的销售任务是多少？需要什么政策支持？

接下来，关于陌生客户开发。

让业务员练习以下十道题：

1.你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？

2.见到经销商如何保持微笑？

3.见到老板怎么表示惊喜？

4.看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？

5.如何幽默地介绍自己让经销商记住你？

6.如何了解经销商

（1）是否有意向做？

（2）是否有能力做？

（3）做的可能性有多大？

（4）能否做得起来？

7.如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？

8.如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。

9.如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。

10.如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。　

最后，关于客户质量的提高。

无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”； 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要“黑”！

一、压货——把经销商的肚子搞大

关于如何“把经销商的肚子搞大” ，可以给业务员出五道题。

1.按照客户去年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户去年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？ 为什么？下半年你怎样改进？

2.要完成8月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？

3.如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?　

（1）客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货

（2）对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力　

（3）产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金

（4）产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货

（5）遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款

（6）被其他产品过多占用资金而无法回款的

（7）希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策　

（8）恶意拖欠，有意刁难不愿回款

（9）经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款

（10）图谋不轨，圈取货款

（11）资金暂时紧张，一时回款有困难

（12）缺少实力，真的没钱　　　　

4.有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的10种方法。

5.为了保证8月份回款任务的完成，假如营销老总给你3％的市场费用用于经销商回款。你如何有效使用这3％的回款资源，使销售回款最大化？

二、促销——把经销商的肚子搞小　　

关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给业务员出下面三道题:

1.在经济不景气的大环境下，如何说服经销商增加人员车辆？即主动出击，增加终端服务及销售范围？

2.何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？

3.如何提高销售代表和导购的销售技巧，把渠道快速“杀掉”，让人进店货出去？

以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。

 源：孟庆亮工作室