2015年，政策的出台速度远远高于企业的应对速度。

多变、不定、颠覆、拐点、分水岭成为行业的新常态。

医药行业政策生态中，不变的就是变化，对医药企业来说既是机遇，更是挑战。

适者生存。医药企业如何应对？

笔者认为:

认清形势，顺势而争；

研究政策，顺势而动；

转换机制，顺势而变；

政府关系，顺势有为。

认清形势，顺势而争

药品公开招标、集中采购的制度安排，不会因为目前存在问题和部分医药企业的反对而停止，当前形势下，医药企业必须从热衷于对药品集中采购政策的批判转化到与政府一起解决招标中存在的问题的思路上来。

由于政策不配套、各省市药品集中采购主管部门对医改精神领悟程度不同、各级政府的执政水平不同，未来各地的药品集中采购不会是一帆风顺的，还会出现更多的问题，医药企业要作好经营管理、心理和时间上的充分准备。

招标就是资格的竞争，获取中标资格是医药企业竞争的主题，没有资格就谈不上营销和发展。

由于我国目前的医药企业集中度不高，产品同质化严重，也没有一个企业愿意主动的成为新医改的淘汰者，加之目前行业治理环境还差强人意，医药企业的道德自律有待提高，因此资格的竞争将日常激烈。

研究政策，顺势而动

分析各地药品集中采购方案，在遵循新医改精神和集采7号文、70号文的前提下，延续着各地前期探索中的特点，因此，医药企业要认真研究各地的招标模式，寻找到企业的出路；认真地研究各地的医改方案，寻找到企业的方向；认真地研究各地的集采方案，寻找到企业的机会；做到有所为，有所不为，顺势而为。

本轮集采的关注点是目录进入、分类采购、限价的规则、产品质量层次的划分、竞价分组、评价方式和配送规则。不同政策，决定了产品的不同命运。

计划赶不上变化。医药企业研究政策的目的就是要建立一套企业不变应万变的管理体系。随着政策和各地药品集中采购的不断进行，医药企业挂网招标管理的水平在实践中不断地丰富和完善，关于体系建设、招投标操作、招投标项目管理的工具应运而生，为医药企业提供了新的管理视角。

转换机制，顺势而变

政策在变，行业在变，格局在变，模式和机制必须要变。因变而生精彩。笔者曾经针对新医改对医药企业的影响，提出医药企业在现阶段需要完成四个转变，即：从技巧型向内功型转变，从学习型向创新型转变，从营销型向政府关系型转变，从危机处理型向危机预警型转变。（昨天文章已经论述）

新政下，医药企业不单纯是人才的竞争，模式的竞争将决定企业的成败，市场规则的变化，医药企业没有固定的成功模式，只有按照企业的实际情况，抓住经营管理的根本，在变化中谋发展，在发展中谋壮大。而决定于模式选择的根本在于企业新形势下的正确决策，做正确的事和正确的做事天壤之别，如果方向错误，做的越好将偏离成功越远。

政府关系，顺势有为

医药企业在两级政策规制中与政府发生关系。在政策年中，医药企业与政府打交道的频次越来越高，近年来，医药企业专门成立政府事务部，进行招标、物价、注册等项目的政府公关，政府关系管理逐渐的成为医药企业的核心竞争力，被称为企业的第二生命线。

政府关系管理不单纯的是应对政策开展工作，更主要的是通过公关影响政府的产业政策制定，帮助政府创建适合产业发展的经营环境。因此政府关系管理一定要做到顺势有为。

现阶段，医药企业政府关系管理的重点有五：

一是将政府关系管理纳入营销，实现4P营销到5P营销的转化；同时兼顾新医改中政府关系管理的战略化、系统化、区域化、全员化的特点，作好全员政府关系管理理念的教育和培训，使人员的思想能够契合政府、政策。

二是建立政府关系管理体系，整合企业资源，用项目管理的方式，对近一阶段政府关系管理的工作进行分解，确保有计划、有准备、有执行、有落实、有监督、有检查、有结果。

三是善于运用和影响政策。通过对政策的分析找到有利于企业发展的支撑点，使政策可以充分的体现企业的发展思路或向企业希望的方向发展。

四是提高与政府部门和官员交往的能力，建立好各级政府的链接，构建与政府沟通的正常渠道。

五是学会坚持。政府关系管理工作的特殊性就在于不是立竿见影，长效机制是做好政府关系管理的保障，只有坚持、坚持、再坚持，才能够收到理想的效果。