近几年医改政策频出，降药价，压缩药品流通环节等，让药品流通企业不得不随着这场改革而律动。虽然不少业内人士认为，流通企业有其存在的合理性，不会消失，但是在这场改革中是重新分一杯羹还是沦为配送商，也是医药商业公司在业务模式改革上要正视的问题。

6月27日，在中欧国际工商学院卫生政策研究中心主办的卫生政策上海圆桌会议上，上海医药集团战略运营部总经理刘大伟介绍了上药与京东电商合作的具体情况和进展。其实，对于双方合作的细节，早在5月17日上药的公告出来后，媒体就做了铺天盖地的报道。但是，从刘大伟的介绍中，我们还是感受到了其中的一些奥妙，在此，新康界想从上药医药电商发展策略的思路上，一窥未来流通企业业务模式的变革。

牢牢围绕以医院为主体出来的处方

据刘大伟介绍，上药在与京东合作中，要建立三个线上平台和线下三个网。线上三个平台是处方导流的电子处方的平台、药品的数据管理平台和患者的数据平台。线下三层网络则是：第一层短期还是以专业药房为主，中国十二大核心城市的300家医院是上药接下来要做专业药房的核心对象；第二层是牢牢依靠目前的医院合作药房和已经托管的医院药房；第三是利用专业药房，包括上海医药有两千家药房，以及部分开放一些社会药房。在处方还没有社会化和医保网上药店没有支付的情况下，先从自费的处方药切入。

由此可以看出，在上药与京东的医药电商合作中，还是牢牢围绕以医院为主体的医疗机构出来的处方，而不是患者自己选择流到网上药店的处方。原因是目前中国的国情决定了处方能流到药店，而一定不是患者手里。尤其在信息不对称的情况下，患者对处方决定的权利，几乎是没有的。这一点，阿里健康试了一年多，但至少走了弯路。目前看不能说不成功。

如果说医药分家、取消药品加成是大势所趋，那么在医院收入减少成本上升的情况下，医院为了解决成本的问题，就会拿出医院药品购进的量来跟商业公司合作，因此，医院的合作药房和托管药房就能够拿到很好的业务量。所以，上药的做法是“我们首先靠近医院，在医院药品取消加成之后，为医院提供药品供应链解决方案”。与之有类似观点的北大纵横管理咨询集团高级合伙人王宏志也认为，医药电商的机会在B2B和供应链管理，而不在B2C。

处方放开医院怎么想

但是，对于处方药何时放开或放开后对网上销售的影响到底有多大，业内有不同的观点。其中，上海市杨浦区原卫生局长、上海市杨浦区中心医院原院长金其林的观点很有意思，或许也能在一定程度上代表医院方对处方外流的态度。

金其林表示，首先，我们所有谈的一切都要以中国特色来描述，不能跟其他的地方相比。其次，药品有两个载体，一个载体是商品流通载体，就是药厂到医院必定要有商业流通的渠道，不能药厂直接送到医院；第二个载体，药品到病人手里必须经过医生处方。为什么现在电商在药品销售上不能有大的盈利？原因就是医保不在网上药店支付。现在到药店买药需要药店的执业药师来审核药方，如果通过电商买药，大家是否想到通过医院的药剂师来审核处方药，就像远程会诊一样。金其林认为，通过医院药剂师审核网上处方药，以后肯定会发展。再加上网络医院，如果医保准入网络医院，以及医生的多点执业，“这个市场就大了”。

基于此，金其林说，“结合中国特色，上药的路子是对的”。同时，他还表示，医保总额预付制、医保费用总控、医院住院药房等因素都决定了处方药不能完全从医院剥离。

线下药店的布局

如果说，在美国，Walgreen、CVS的网上药店是他们本来业务的自然延伸，那么，上药与京东的合作也可以说是在目前医药大环境下利用互联网工具的延伸。两者有异曲同工之妙。

我们可以看到，在美国，占据药品网售的大部分份额的是Walgreen、CVS的网上药店，而不是沃尔玛、亚马逊等。基于这一点，刘大伟表示，“我坚信一点，未来无论互联网技术怎么发达，O2O怎么发展，线下的O的布局一定很重要”，因为信息可以解决渠道和效率的问题，但是一定要有服务的提供方，专业药店能够胜出超市便利店的“真正意义上是因为它本身是做这个的，它的药店能够覆盖全美所有的地方”。因此，京东目前在中国可以实现1800多个县的配送，有30多个县可以6小时内送达，对上药实现最后一公里的配送业务有很大帮助，这也是上药选择京东的一个重要原因。

现在药品的流通路径是从药厂到分销商，再到医院和零售药店，最后80%在医院药房销售。如果加速公立医院改革，破除以药养医，会促使处方药流出。具体时间可能不确定，但药品流通的渠道一定会发生一些变化。“这个渠道肯定会下移，线下的零售药店结合互联网的技术，肯定会承接从医院药房出来的一大批业务。最终会是什么样的状态不好说，但是二八的医院和零售药店的结构未来肯定会发生比较大的变化，这是一个趋势。”刘大伟说。

对于药房的布局，“后面大规模去建核心城市的DTP药店和重点城市的零售药店一定会要资本的，很快会看到二期的投资方加进来。”刘大伟还表示，现在中国药店的集中度差得太远，所以药店的长期布局肯定是一个方向。但是作为上药来说，绝对不可能一家一家去收那些社会零售药店，但是“未来不排除国资对零售这一块的关注度下降的时候，大和大的联合”。

基于技术、顾客消费模式、资本的活跃度、政策、商业模式和切入时间点等因素考虑后，上药挑选了最有优势和最可能做的，先从自费购药切入。并且，在大数据时代，数据背后的商业价值也是不可忽视的，药品维系着医疗健康领域的相关载体，所以药品可以积累的信息也是最多的。“网上买药，药品信息肯定有了，病人信息肯定有了，如果是处方药，医院医生信息肯定也会有，如果在这点做布局，未来是完全可以向上向下做数据的延伸和布局。”刘大伟说。