一次课上，一个代表提出问题：听说医药行业正在转型，要“消灭”医药代表？这让我很惊讶——谁说的？这个感受从哪里来的？

我只是微信上看到过几篇吸引人眼球的文章标题，好像有这个的意思，但内容表达的是：外界对医药代表的有些非议，在这种背景下，医药代表应该主动转型，向医学信息传递者转变，提高自己的工作价值。今天我想说说，未来对医药代表这个岗位，更具体的选择标准和培养方向。

罗德公关与益普索市场研究集团联合发布《2014医生互联网行为洞察报告》：中国大陆地区高达71%的医生首选通过网络或者移动设备等数字化渠道来获取相关的医疗信息；11%的医生仍倾向于通过传统的医药代表拜访方式获取医疗信息（2013年同期是37%）。

从这个调研结果看，是不是医生越来越不想和医药代表做面对面的交流了呢？我认为不一定。医生这样说，是因为他们感觉没有从医药代表那里，获得足够的诊疗相关的医学信息，所以才希望通过新的方式获得这些信息。

其实，当前医药代表所提供的、无微不至的客户服务，对医生而言已经有些麻木了，但是一旦撤掉，他必然会感受巨大的失落感。再说，通过数字方式传递的医学信息，再重要、再精准，也代替不了人与人之间的沟通。

然而，随着行业在未来三五年的变化，对医药代表的选择标准，确实会有所变化。我们现在选聘医药代表的首要标准有客户资源，最好是本公司产品领域内的客户资源，也就是有客户关系基础。其次是，具备几年医药销售经验，擅长人际关系。最后才是医药背景和学习能力。

未来，学习能力和医药背景将会是第一标准。有医药教育背景，但不具备学习能力，不行。有学习能力，不具备医药教育背景，可以。

未来的医药代表，客情、交际功能的作用会弱化，医学信息传递也只是很少的一部分内容，更多的是提供医学合作项目的服务和支持。例如，公司和医院、科室签署了为期一年、甚至几年的合作项目——城市等级医院和基层医院，针对糖尿病患者，从筛查、首诊、重症患者转诊、血糖调控、并发症预防和治疗等一系列的规范治疗项目。医药代表的工作就是，衔接和执行这些项目。

执行这些项目的过程中，当然需要跟各级医生交往，医药代表的第二个工作内容就是：在和各级医生的交往过程中，与医生建立良好的人际关系，树立公司和产品良好的品牌形象。对3.0时代医药代表的培养方向也会大大不同。

过去我们培训的方法都是拜访技巧、客户管理、区域分析之类的。未来医药代表将不以处方量为考核指标，而将采用以项目质量和结果为主的OKR方式来管理。

OKR（Objectives and Key Results），即目标和关键成果，是一套定义和跟踪目标及其完成情况的管理工具。OKR由英特尔于1999年首创，后来被逐步推广到Google、Oracle、LinkedIn等企业中，现在被广大IT及创意企业所关注。OKR是用来统一目标而不是用来考核的，简单的说，就是工作的目标是什么？怎么做能更好地达成目标？

在这个管理方式基础上，培训代表的将是项目流程、行为标准和项目管理方法，以及项目中的人际交往能力——也就是情商的训练，如何理解他人的感受？如何沟通以更好达成项目目标？如何处理异议和各种“不配合”等等......

也就是说，未来培养的将真正是“医”和“药”的代表，服务于医生和患者之间，不是到处被“禁止入内”的闲杂人等，而是挺胸抬头，能为社会创造价值的专业人群！