作为一名普药模式的省总，我想大家一定会感受到每年公司给地区下达的日益增长的高额任务所带来的压力，每一名普药省总面临困难和挑战的同时，更应该从管理策略、市场策略和推广策略等方面下功夫，找机会，找突破口和爆发点，这样我们才能顺利完成公司下达的任务，带领自己的团队在普药销售领域形成“可持续发展”的良好态势。

笔者结合多年的市场操作，总结出保障普药省总完成任务的四个要点：

一、一定要真正意义的掌控市场和人员

很多完不成任务的省总都对所负责的市场有一种抓不牢、掌控不住的感觉。实质上是因为这些省总没有真正的掌控市场和人员。我们尊敬的习近平总书记曾经有过这样的论述“当县委书记一定要跑遍所有的村，当地（市）委书记一定要跑遍所有的乡镇，当省委书记一定要跑遍所有的县市区”，虽然各自领域不同，但值得我们借鉴和领会。

作为一名优秀的省总，我们要了解每一名地总以及每一名终端经理的工作能力、发展方向和思想动态，同时对每一个市场（包括重点乡镇）都要认真走访调研，找到市场中存在的个性问题和共性问题，及时加以解决。同时对地总和终端经理一定要采取“重奖重罚”的办法，体现出省办对各项工作要求和销售结果的严肃认真和执行到位。

省总切不可高高在上，把自己当成“太上皇”，动辄让副总、推广经理下市场，自己“遥控指挥”，不下沉到市场一线，不倾听市场反馈声音，只听汇报，只奖不罚，以包代管，使得整个团队的思想状态、组织状态和纪律状态与优秀团队相比都有很大的差距，以包代管的结果会造成激情和活力不足，整个团队缺少狼性，这样的团队注定是不会打胜仗的。

二、一定要投入充足的市场费用

很多完不成任务的省总在市场中存在一种短视行为，认为公司给予自己的提成和费用都应该揣在自己的腰包，而不是把公司要求全额投入的费用全部投入到市场上，这样就造成了地区执行公司各项促销活动不彻底、不坚决；各项工作开展缩手缩脚、畏头畏尾。

因为怕挣得少，省总不愿意给予地总和终端经理开展促销活动的费用支持；不愿意给予地总和终端经理完成任务的奖金激励；不开团队月例会，不组织团队拓展训练，不组织团队旅游娱乐，不愿意在团队建设上投入；这样长期发展下去，会造成地总和终端经理对省总的不认可，造成团队人心向背、离心离德，永远达不到省总“振臂一呼从者众”的局面。

做到省总的位置上，就一定要有自己的格局。一定要知道那些钱可以挣，那些钱不可以挣；一定要知道我们所挣的钱要长远和可持续。前蒙牛集团董事长牛根生曾经说过这样的话“财聚人散、财散人聚”，我们一定要深刻体会，切不可因为追求所谓的“利益最大化”和自身的“小农意识”而影响团队和市场发挥，同时葬送自身的发展前途，那样将得不偿失，早晚会后悔莫及的。

三、一定要开展好各种有效的促销活动

普药控销模式的成功，在于我们对于普药销售流程的精准掌握，在于我们认识到“用方案卖货”的重要意义。无论是针对终端进货的旅游促销活动、VIP客户答谢会、送阴凉柜的压货类促销活动；还是针对消费者的2元送鸡蛋、抽大奖、砸金蛋的动销类促销活动，这些促销活动的效果都已经在市场的检验中获得了良好的验证。因此我们一定要认识到促销活动的重要性。

省总一定要组织地总和终端经理多开展适合自身市场的各类促销活动，一定要琢磨市场特点、竞品态势，突破创新，摸索出更为新颖、更为独特、更具有操作性和推广性的促销活动方式，一定要给地总和终端经理下达每月促销活动指标，并且落实到位。

对促销活动的开展不能搞形而上学，不能为了搞活动而搞活动，我们要确保每场促销活动都能起到应有的效果，都能从每一场促销活动中起到提升品牌影响力和企业形象、拉动消费者需求、促进终端增加进货品种和数量，提升我们与终端的客情关系的作用。

四、一定要多上人员，打造团队

普药销售讲究“人海战术”，对普药销售来说，人数=钱数。有个产品的广告语是“没有声，再好的戏也出不来”；对普药来说，没有人员，再好的普药也销售不出去。优秀的普药团队都有一个特点：人员齐整，专职率高，每一个县都有人员操作。

而完不成任务的省总则把“上人”当成了一个口号，对公司要求的上人指标或置若罔闻、或敷衍应对，造成地总和终端经理兼职比比皆是。兼职最大的危害就是地区所有的考核都起不到作用，因为对一个兼职的人来说，你一严格考核，他就不干了！由于地总和终端经理的过多兼职，造成“鸡肥不下蛋”，对品种挑肥拣瘦做，坐享其成；对品种没有深度挖掘，造成品种资源的严重浪费。

普药省总一定要多上人员，认识到“人海战术”的重要性，一定要打造一支属于自己的团队，而不是一支“雇佣军”。只有这样，我们的各项工作才能得到有效落实和执行；我们的销售跨度才能延伸到乡镇、村屯，市场才不会有空白点和死角；我们的品种才能广泛覆盖，全品铺货，全面开花！

以上四个要点，我想每一名省总只要认真领会，一定会对完成自身任务起到很大的帮助。希望我们每一名普药省总都能在这方兴未艾的普药销售大潮中思考和寻找——思考在发展过程中带给自己的难得机会，寻找自己在普药销售中所创造出的巨大价值!

（作者为：葵花药业集团海南特区副总经理）

来源：赛柏蓝 特约撰稿：祁刚