采购管理：如何赢得供应商尊敬？

一说到供应商管理，总是遭到质疑：自己企业欠供应商的钱，如何管理供应商？生产型企业或者说发包方，欠供应商的钱应该是常态，不欠供应商的钱则说明双方已经终止了合作关系。实际情形是：规模越大的企业欠供应商钱越多、合作越久，欠钱越多。只有集市贸易，完全靠现金结算，才无欠钱之说。

“打铁要靠本身硬”。要管理好供应商，首先发包企业必须自身管理到位，必须信守合同、说到做到。退一步再说，当准备管理供应商的时候，说话算数，既对现行交易负责，也对历史往来负责。只要一诺千金，相信管理供应商就不是难事。

供应商管理混乱或没有供应商管理的企业，原因不外乎两个方面。一是企业本身的诚信有问题；二是采购人员或结算人员有问题，本来可以走正规渠道结算货款，但被少数握有实权的人物把控，没有回扣、不给个人好处，货款结算日期就被一推再推。正常秩序被破坏之后，循规蹈矩的人也被迫加入行贿行列。因行贿少或行贿无门的供应商就开始控告采购部门和结算部门。这些“肥缺”部门也成了内部员工角逐的热门岗位。为了“一碗水端平”，让好处大家均占。老板不得不频频更换采购人员和结算人员。人人皆知“捞好处”的时间短暂，故而惜时如金。企业供应商管理的恶性循环便愈演愈烈——因为货款结算难，供货价格必然加高。

笔者十几年前，就曾遇到过企业原材料及外协供应四处告急——在企业危难之际被推上采购管理副总的宝座。的确这一职位对别人而言即意味着发财，对我而言则意味着发难——不彻底扭转原材料及外协件供应的被动局面，于我则意味着下课。

在和老板约法三章之后，我开始走马上任。没有企业老板的支持，巧妇难为无米之炊，任谁能耐再大，也会寸步难行。我采取的步骤如下：

一、分别约谈主要供应商，在我权限范围内尽量满足供应商提出的要求，并承诺说到做到。

二、取得主要供应商的信任之后，其他供应商有意继续合作者将主动前来洽谈，对价格公道、质量保证的协作单位，选择继续合作，双方同样做出互信承诺。

三、对于无意继续合作的单位，任由其自愿选择结算方式，在不损害企业利益的前提下，用文字约定余款清算方式。

上任不到三个月，由于承诺都兑现了，在供应商心目中有了一定的口碑，不仅老的供应商愿意和我们继续合作，同时也吸引了不少新的供应商加入合作行列。自己言而有信，管理供应商才能水到渠成。

任何企业，只要采购链上的每一个员工都能行得正（不去不应该去的场所）、说得正（言而有信并且语气不为难供应商）、坐得正（屁股不坐错地方，不接受工作餐之外的吃请）、做得正（拒绝小恩小惠、拒收回扣），企业管理供应商就简单易行。

我并不反对与供应商一起吃工作餐，但我有一个原则：凡是新增的供应商，在他的样品没有确定或产品质量没有稳定之前，连工作餐我也不会和他同桌的。我不能给他以任何走捷径的借口或发挥想象的空间。曾经有一个老板约我吃饭长达半年时间都没有成功，原因至今他可能都不知道。他只是报怨：“张总架子真大，约他吃个饭，半年都排不上。”

中国古语有云：“吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。”采购人员对此不可不察。

拒绝供应商贿赂，可能会被其骂作傻瓜。但这是赢得供应商尊敬的最起码的条件，最重要的因素当然是言而有信。

附：供应商如何与供货企业打交道？

谁都知道羊毛出在羊身上，供应商支付的小恩小惠都来自受供企业。如果考虑了行贿成本，势必增加供货价格。提高供货价格，一是减少了供应货物的竞争力，二是增加了受供企业的采购成本，三就是变相降低了受供企业的产品市场竞争力，四是长期而言减少了自己供应的数量，五是增加了索要货款的难度。想想看，受供企业的产品不好卖、货款收不回来，供应商的供货款又如何好收呢？这就是产品价值链的连锁反应。下游产品无市场，上游供货商岂能有好日子过？《红楼梦》里有句话，说相互牵连的官僚家族是“一损俱损，一荣俱荣”。我现在把这句话送给一条产业链上的各位商家。大家的关系就是“一损俱损，一荣俱荣”。

心存侥幸，妄想通过贿赂采购人员或企业高管快速取得供货款项的供应商老板们，千万不要行差踏错！当供应商采取不正当手段与合作企业交往时，不仅是在腐蚀合作伙伴的员工，同时也是在掘自己企业的坟墓。

同时，供应商也应该想到，自己用此法对待别人企业的员工，合作企业也有可能运用此法拉拢自己的员工。你乐意吗？

圣人言“己所不欲，勿施于人”。任何人做任何事情，都应该想一想，自己都不愿意接受的行为，又何必加之于人？

诚信合作才是长久之道。

其他详细内容见《公司开了，你该这样管理》