进入5月，政府在10几天内4个《意见》1个《规划》的密集粉墨出台，一下子让药圈风声水起，风声鹤唳。今后，到底市场怎么搞，营销怎么做，行业趋势如何走向，成了圈内人士热门话题。本文就新药改下营销方式转变以及与之相适应的结算方式的选择方面，进行一些梳理和分析，供圈内人士参考。

我们先了解一下圈内的两种典型销售模式。

“底价招商”和“佣金招商”销售是药企的两种销售模式。底价招商就是指药企以底价先款后货方式与代理商合作。特点是由代理商控制渠道和终端，代理商收入来源是销售价与底价之间的差额;佣金招商是药企以向代理商支付销售提成佣金形式与代理商合作。其特点是厂家控制渠道，代理商控制终端，药企支付佣金(提成)作为代理商的收益。

我们再看看市场环境变化。目前，政府放权，药价放开，通过完善市场机制，形成药价。从政府决心破除以药补医，推行医保控费，取消药品加成，二次议价，医药分离，加之医药电商受到大健康产业长期向好以及近期产业政策、税收政策明显利好的双重刺激下，正风起云涌，风声水起，处方药网售已箭在弦上，电商对处方药网售更是跃跃欲试……可以肯定：药价走势已进入了下降通道。

在新医改前，在药企销售模式上，底价代理模式是主流。可以说，是因为有足够价格空间支撑着底价代理模式走强。在新形势下，药价放开，药价走软，药价需求平衡点，现在也不得而知。双高模式会走向颠覆，过票将寿终正寝。由此，佣金代理模式必然会逐渐取代底价销售模式，成为大部分药企的最佳选择。

新的问题是在佣金代理销售模式下，药企如何与代理商进行物流，信息流，资金流的互联互通，平衡双方利益，这也是各方需要提前思考的。最基本的是双方如何结算，资金往来问题，也是核心问题。根据不同合作主体，各方的市场地位，回款的周期等情况，药企可以有以下2种结算方式选择，并且可以依据条件不同有多项组合选择。

1. 佣金扣除法。就是代理商掌控的商业渠道好，或者药企仍愿意依托代理商现有的商业渠道配送，在这种情况下，双方应有销售协议在先，约定双方权、责、利，包括佣金比例，代理条件，结算方式，结算时间点，税费承担，发票开据等。药企会依据协议，要求代理商在进货前，先将扣除佣金后的未来销售款支付给药企(支付金额决于双方博弈了)。

此法，有利于双方优势互补，对药企来讲，有利于缓解财务资金压力，迅速回笼资金，提高资金效率;对代理商来讲，先垫付了部分销售款，但得到了药品，算是一手交钱，一手交货。这样有利于促进代理方加快销售和协调快速回款。等销售回款后，药企会把佣金支付给代理商。代理商开发票给药企，在营改增下，药企不会被重复征税。

2. 完全佣金法。基于药企自己控制商业渠道，代理商终端销售能力较强。同样，药企与代理商签订有合作协议。药企发货给商业公司，不用代理商事先支付押金等作为条件。代理商的目标就是销售上量，然后快速回款，回款后，药企将销售代理佣金支付给代理商。

上面所说的在佣金代理销售模式下药企与代理商的两种基本结算方式，但考虑到药企自身商业渠道强弱，回款周期长短以及代理商的不同类型，这两种结算方式会有不同的结算方式组合。

在药企商业渠道相对弱的情况下，依据可能的回款周期长短(回款周期长短和代理商有很大关系)，对不同的代理商采用佣金扣除法，或者完全佣金法。在此条件下，最优的是佣金扣除法。

如果回款周期短，完全佣金法是次优选择。同理，在药企商业渠道强的条件下，也是佣金扣除法是最优选择。但从代理商角度看，完全佣金法，确是最有利的结算方法。

其实，在两种基本结算方式下，到底采取何种方式，也取决于双方的地位博弈，药企的产品竞争力，代理商的销售能力都是双方讨价还价的筹码。总之能做到双方利益的平衡，即是最好的选择。

特别注意：如果代理商是自然人，按税法，如果支付给自然人的劳务佣金，药企要代扣代缴个税。这个需要在协议中约定清楚，以免结算中有风险分歧。

另外，如果是个人代理商，对药企来讲，存在多交税风险，因为个人无法开具增值税发票给企业，也就是说药企没有进项税可抵。解决办法就需要自然的代理商找一家能开票的合作公司与药企合作，或者可以与自然人代理商在协议中约定，由自然人代理商承担进项税损失。

特约撰稿：杨秀仁