春雨医生线下诊所的开张引来很多关注，春雨为什么要往线下发展？移动医疗的商业化之路究竟怎么走？此处省略500字废话，直接看张锐怎么说。

奇点：春雨线下诊所战略引来很多关注和质疑，比如主打线上的春雨为什么非要做线下？春雨诊所的模式到底有什么优势？纯互联网基因的公司有没有能力玩儿线下？这些问题你怎么看？

张锐：我一个一个回答。首先是关于线上线下的问题，春雨一直以来的目标是打造中国乃至全球最大的医患交流平台，我们也坚信有很多健康问题可以在线上得到解答。这三年来我们的数据显示，70%的问题可以在线上得到解决，但是另外30%的问题目前需要转移到线下解决。以前我们觉得解决好70%的线上问题就可以了，但是后来发现剩下的30%对春雨来说是概率，但是对用户来说是百分之百的担心：如果我需要线下的服务，春雨这个平台能帮我做什么？用户对你的平台有期许，有要求，你为什么不去满足？所以今天春雨的线下之路其实是对用户服务和体验的延伸。

那么既然要做线下，怎么做？这也是你提到的第二个问题。大家都知道开实体诊所是重资产业务，而且启动慢，尤其是在中国，做出规模效应更难。像春雨这样的互联网公司做线下要是上来就自己开诊所一定没戏，那么怎么做？我们知道中国大型三甲医院是双向垄断，既垄断患者，也垄断医疗资源；这同时也导致大型三甲医院人满为患，产能短缺，但同时二级医院、基层医院，以及社会资本办医因为患者不足，导致硬件资源严重闲置。互联网最大的价值是什么？不就是盘活闲置资源，解决资源错配问题吗？春雨线上服务的本质也是盘活医生的碎片化时间，那么在线下为什么我们不能用这套思维去做？为什么一定要在医疗硬件资源过剩的情况下自己开实体诊所呢？所以春雨诊所做的事情其实是为我们线上的”名医工作室”在线下找到质量保证、能力匹配的医疗机构作为执业平台。这个路径可以同时克服重资产、启动慢，规模效应难的问题，同时也提升了医疗资源的使用率。

至于互联网基因的公司能不能玩线下，我觉得这本身就是个伪命题，专业的事情一定要专业的人来做，春雨现在也在密集地吸纳有丰富的线下诊所管理经验的人才，从而保证我们整体服务的标准化和质量把控。

奇点：中国的移动医疗走到今天大家还是没有看到明显的商业模式，我们知道春雨这些年也一直在探索自己的商业模式，那么这两年你有哪些思考和尝试，春雨未来的商业模式会怎么走？

张锐：谁都可以说移动医疗没有商业模式，但是春雨不能。因为你是这个行业的先行者，大家都看着你，你要去不断尝试，这是先行者的使命。我知道很多人把春雨的尝试当笑话，觉得挺SB。但是别人都可以不屑，只有你不能，因为这是你和兄弟们的事业和理想。在移动医疗商业化这个问题上，逻辑推演没有意义，你必须用实践去验证。

春雨平台目前每天的问诊量是8万。最开始我们想，既然在线咨询能为用户解决一些问题，那么我们是不是可以卖问题，但是后来发现问题太轻了，用户付费动机不强；接下来我们想，会员制怎么样，于是我们推出了包月和包年的卡，其实也有用户付费，但是增长比较缓慢。归根结底是因为对于单个用户来说，问诊的确是个低频需求，买会员用户会觉得不值，因为他不知道什么时候才能用的上；后来我们想，既然虚拟服务不好卖，能不能嫁接实物去卖，所以我们开始尝试服务电商，目前这条路我们还在走；这一路走下来，直到我们开始规划私人医生服务的时候，我们未来的商业形态才越来越清晰。目前我们2B销售的私人医生服务其实已经非常接近保险的生意了。它和你给用户卖会员卡非常不同的是，你必须向用户证明，你现在的持续健康干预能够有效降低用户今后的医疗支出，这本质上就是保险的生意。让用户为单次服务付费，这是传统的医疗生意；帮用户省钱，帮用户控费，这是保险的生意。

大家都知道中国人看病的自付比例其实很高。2013年，3万亿的医疗支出中，百姓自己掏腰包的有1万多亿。而且按照中国经济目前的增速，未来我们社保的筹资水平是要见顶的，怎么办？大家都把宝押在了商业保险上。但是我们都知道中国商业健康险占整个医疗保险支出的比例很小，好像2013年才占到1.3%，而且干一个赔一个。为什么？因为保险公司手里没数据，和公立医院也没有议价能力，健康管理也没有办法做，能不赔吗？这对于今天移动医疗公司意味着什么？机遇啊！中国的商业健康险要高速发展，必须和移动医疗公司结盟，大家一起往前走，因为市场真的很大。我觉得这一点是中美移动医疗创业最大的不同。

当然除了私人医生服务之外，未来春雨还会推出其他一些具有保险属性的服务。其实最终，春雨是在做数字化的凯撒。

奇点：现在所有人都在喊”互联网+医疗”，你觉得在医疗创业领域互联网的哪些打法奏效，哪些不奏效？”互联网+医疗”的方法论究竟是什么？

张锐：我觉得互联网的核心优势还是奏效的。我们看互联网能不能奏效，其实是看互联网能不能更好地适配资源，或者更本质上，重构供需。这里我就不举滴滴或者Airbnb的例子了。我们看医疗领域的问题。目前全球有70亿人，有1600万医生，按照这个比例计算，全球的医疗资源是严重不足的。那么怎么去解决这个供给问题，传统的方式有三个：第一是放弃一部分人，虽然这样不人道，但其实现实世界没有支付能力的人就是被放弃的；第二是放弃一部分服务，比如慢病管理，比如老年医护，比如很多很多非急重症的疾病；第三是增加服务供给，但是我们知道培养医生是很难的，而且也没有那么多人愿意当医生，所以不能指望服务供给在短时间内就能跟上。

那么互联网能做什么？如何重构这种供需？我们能想到的有三个方面：第一，通过盘活医生碎片化时间，来提升一部分供给；第二，通过反应真实有效的医疗需求来减少医疗资源浪费，比如我们通过线上咨询可以初步筛选和分级一部分不需要去大医院就诊的用户；第三，我们可以通过大数据和人工智能的方式增加医生的服务边界，比如以前一个家庭医生最多能管理50个病人，那么在我们的辅助下，他能够管理300个病人。其实，互联网在未来医学教育方面也大有作为，希望未来在这方面有优秀的创业公司进来。

奇点：最近很多人都说移动医疗创业有泡沫，投资过热，你怎么看？

张锐：我不知道有没有泡沫，但是我坚定地鼓励创新。另外说到投资，投资人都很精明，医疗是个好行业，趋势也很对，所以投资人愿意进来也没有问题。但是对于创业者来说，未来的投资环境可能没有之前好了，你必须在一个领域做到显而易见的第一，资本才愿意陪你走。

奇点：春雨是中国移动医疗的先行者，如果让你给后来者一个建议，你会说什么？

张锐：说不上是建议吧，谈一个感触最深的问题。我觉得一个企业最终能成就多大的事业，很大程度上取决于创始人的境界，也就是一个创始人的自我修养吧。这一点在医疗领域更明显。

我以前经常说，做移动医疗创业就像是在走夜路，你不知道前面有多少坑，不知道是不是有悬崖，不知道哪里有光明。这时候你的信念就是灯，你越是热爱自己的事业，越是笃定，越是自信，这盏灯就越亮。但是做到这一点很难，在这个传统的古老的领域，有那么多坐在光明的玻璃房子的人会时不时地警告你什么才是权威，什么才是正确的选择。从春雨创始到今天，我在很多场合都被看成一个笑话，所有的人都可以用各种各样的理由来质疑你，甚至鄙视你，时间长了搞不好你的兄弟也觉得你不靠谱。但是这些都是一个创始人需要的修行，尤其是在这样一个全新的领域。你需要顶住这些喧哗和骚动，在这个慌乱的世界保持思考，剥离所有的干扰因素，将一件事抽象到最本质。创始人需要自我否定，自我进化，更需要相信自己，可能这就是一个创始人的自我修养吧。