提起王学海，你会想到什么?第一个在商超卖安全套的先行者?曾经的最年轻上市公司董事长?

提起人福医药，你会想到什么?杰士邦还是麻醉药?

不过，王学海更希望，以后大家提起人福医药时，会第一时间想到“清慕三花凉茶”。

是的，从套套到凉茶，身为董事长的王学海带领着人福医药，把大健康的版图越拓越宽。

事实上，凉茶市场并非蓝海，两大龙头王老吉、加多宝销售额动辄百亿元。但王学海对作为新秀的“清慕”充满信心：“竞争越激烈，说明市场越大，3年内我们将实现10亿元的凉茶销售额。”

谈杰士邦

“卖掉70%股权是心中永远的痛”

“清慕”并非横空出世。

王学海介绍，凉茶等大健康产品是公司期望最高的板块，也是人福试水大健康战略重要一步，“前期工作准备了很久，正式推出市场前，公司内部先进行了品测”。

这也和他的行事风格一致，果断稳健，从不打无准备无把握之仗，让其一举成名的杰士邦推广大戏便是如此。

1998年，24岁的王学海被人福科技派往深圳开拓安全套市场。彼时，在国人眼中，安全套尚是令人难以启齿的边缘产品，而当年10月，杰土邦大胆地在广州市80辆公共汽车上做起了广告——“无忧无虑的爱”。

然而33天后，这个广告被工商部门发文要求撤下。

此次事件营销后，杰士邦拥有了无可比拟的曝光率与知名度，却难以将品牌效应转化成丰厚的效益，“公司几乎要承认投资失败”。

不过，经过大量的市场数据调查后，时任市场部长的王学海认为：安全套市场不可能没有品牌，而杰士邦拥有如此高的知名度，没有理由做不大。在他看来，杰士邦吃到了第一只螃蟹，但不应该成为先烈，而更应该成为先驱。他决定“做出品牌，创新渠道”。

在深圳的最初两年，王学海都要和好几个城市的工商部门玩类似于“猫捉老鼠”的游戏，他的目的很简单：给安全套做广告，“先混个脸熟再说”。

偷偷摸摸打广告的时代结束后，杰士邦开始举办各类公益活动，树立了良好的口碑。

而最令王学海自豪的是，他开创了一个新的渠道，从而推动了安全套产业在中国的迅猛发展，“杰士邦是国内第一家以商超为渠道的安全套品牌”。他也将原本亏损千万元的杰士邦打造成人福的现金流。28岁，他成为人福科技(人福医药前身)总裁;31岁，当上这家企业的董事长，创造了湖北上市公司最年轻掌门人的纪录。

历时6年，人福培育出了国际安全套知名品牌杰士邦，在国内市场上处于领先地位。但2006年，因为公司资金紧张，人福以1.37亿元的价格将“武汉杰士邦卫生用品有限公司”70%的股权出售。谈及这段往事，如今早已不差钱的王学海坦言，“那是我心中永远的痛”。

谈做凉茶

“我做手机那才是跨界”

说回“清慕”，人福医药在医药行业做得好好的，却跨界去做凉茶，是否有些“不务正业”?

面对质疑，王学海很淡定，“如果让我去做手机，那算是跨界。事实上，国际上一些大药企，比如强生，它的产品有西洋参、邦迪创可贴，还有保健食品，你能说它是不务正业吗?人福一直是在围绕大健康领域发展的。”“未来，人福将继续在核心的医药工业板块加大投入，做细分领域的引导者;同时，医疗服务板块和功能性食品板块都是在向大健康产业靠拢。”

眼下，除了“清慕三花凉茶”和面膜、口罩等护理品，人福还在建立以医院为核心的医疗服务中心，3年内将在湖北建立20家医院并建立起一所国际医院。

不过，在人福医药的三大板块中，王学海最看重的，正是刚刚起步的凉茶。他认为，这是刚需，市场潜力巨大。

记者获悉，清慕三花凉茶由人福医药的全资子公司绿之源健康产业(湖北)有限公司推出。绿之源前身是成立于1996年的武汉绿之源生物工程有限责任公司。上世纪90年代中后期，一度风靡武汉的“螺旋藻”系列海洋生物制品，正是该企业的拳头产品，但数年后因经营管理不善而倒闭。去年，人福医药集团将“绿之源”商标买下，随后推出“清慕三花凉茶”。

众所周知，建立一个饮料的快消品牌，是件烧钱的事儿。何况，凉茶市场已有加多宝、王老吉等巨头环伺， “清慕”如何突围?“最开始，我们想过做金银花露，因为湖北的金银花露在全国占有一定的市场份额。我们也有这个单品，想过把这类单品做大。不过实地市场调研后发现，在消费者心目中，金银花露还是一种口味偏甜的‘药品’，这导致了市场的局限性。药品的需求是刚性的，而饮品的需求是弹性的。事实上，目前凉茶的市场规模达到400亿，而金银花露则只有五六个亿。因此，我们决定在金银花露的基础上创新地生产一种不局限于治疗作用的、符合现代人天然健康生活理念的清淡清新健康饮品，就这样做出了‘清慕’。”绿之源董事长贾云昆说。“清慕”将消费人群定位于19至39岁的年轻人，走小清新路线。人福医药首期已投入3亿元，预计在未来3年内，将凉茶业务做到10亿元。

谈突围战

“做差异化，红海里找到新蓝海”

凉茶市场竞争激烈，市场上大大小小的厂家不下四五十家，从这个层面上而言，这是片竞争激烈的市场“红海”。

不过，王学海却有不同的看法，“如果一味去模仿，大家都做单一的传统凉茶，在同质化的市场里，最后自然只能打价格战。事实上，传统凉茶反而存在许多限制，只宜针对特定区域(南方湿热地带)特定体质的人群(热性)，而且口感偏甜腻。所以我们决定走差异化道路，从消费者未被满足的需求入手，在红海之中寻找新蓝海。清慕其实配方很简单，纯花配方，金银花清热解毒、菊花清火明目、茉莉花清香安神，口感清淡好喝不伤胃，可以满足更广阔区域更广泛人群更多场合的需求， 加上我们的品牌形象偏年轻化，这就形成了我们的核心竞争力。我们的配方完全公开，消费者可以看懂。只要我们稳扎稳打，不急于求成，我们有信心获得普遍认可。”“人福和国企外企相比，最大的优势就是机制灵活，没有那么多条条框框。我更看重事情本身的进展，立足长期，立足长远，不求(清慕)短期变得很火，也不会一下子消失。只要方向是对的，慢一点没关系。虽然我们有过规划，但短期内不管是亏个几千万还是赚个几千万我都不在乎，关键是按正确的方向坚持走下去。”

贾云昆介绍，“清慕”入市一个半月，在武汉已进入近5000个终端市场，基本覆盖了本地超市和一些国际卖场。经过这段时间的试销， 渠道反应不错，最早铺入的3000多个终端渠道，50%以上出现了重复进货，“这说明我们的方向走对了，消费者还是认可我们的产品，喝过后愿意再次购买”。

■对话：

起步阶段要稳扎稳打看准了才会猛地一击

Q:随着医改推进，药企潜在风险也在加大，公司做凉茶是为转型提前布局吗?

A: 医药单品发展到一定阶段后，容易遇到瓶颈，而快消品市场有着更为广阔的发展空间。而且，医疗行业的未来趋势，不仅仅是治病救人，在健康维护与促进方面还有更广阔的需求空间。所以，健康护理、女性护理和电商渠道等领域，将会是人福医药新的增长点。到2020年，我们公司的健康板块和医药板块就会平分秋色。

我认为，医改带来的不只是风险，更多的是机会。集团以医药为核心为战略并未发生大的改变，也不存在转型的说法。但同时发展医疗服务与大健康，能让公司走得更快也更稳。

Q:当年的杰士邦与如今的凉茶，其实都是快消品，似乎是一个轮回。

A:就像刚才说的，出售杰士邦70%股权是我心中永远的痛。但应该说我们在那个阶段做了合理的选择，(当时公司资金紧缺)与世界顶尖的公司来合作，是为了让杰士邦品牌有国际化的发展。我们现在仍然持有杰士邦的股份。

进军凉茶是人福上到另一个台阶之后的新战略，与出售杰士邦股权是在不同发展阶段作出的不同战略决策，彼此间并没有因果关系，但有一点是相通的，那就是人福的基因里，具有强烈的快消品营销思维和品牌意识，无论是经营杰士邦，还是现在发展清慕三花凉茶，人福都希望这种优秀的基因能够一直保持，并影响到当前核心业务的发展。

Q：现在股市这么火，你看不看(人福)股价?

A：坦白讲，我不太看股价，我对人福有信心。我喜欢一句话，潮退时才知道谁在裸泳。我希望，将来有一天潮退了，人福还有裤衩。(笑)如果有股东是希望买了人福的股票连续5个涨停，然后卖掉，我不欢迎这种心态的股东。我欢迎长期持有，做长线的股东。我历来的风格还是非常稳健的，起步阶段稳扎稳打，一旦看准了，才会猛地一击。