在奇点“互联网+医疗”政策趋势研讨会上，资深医药界人士、九州通医药集团业务总裁耿鸿武先生对于药品招标政策趋势的分享。主要针对药品招标采购趋势和应对措施做一个简短的分析。

将提出和解答三个问题：一是2015年药品招标常态是什么样儿，二是对于未来趋势作一个简单的判断，三是对医药企业的考验和应对策略。

政策环境动荡，医药行业环境发生哪些新变化

从整体看，中国经济进入三期叠加，进入新常态，医药行业同样如此。未来增长的速度将放缓，终端的结构也将发生重大改变。医药行业的新常态将会影响到药品招标的未来。

药品产业有哪些新常态？我们可以从研发、生产、流通、零售、公立医院、医疗器械等等方面来分析。今年上半年医药政策文件出台的频率和数量巨多，我们在研究这些政策的时候，定义了行业上述几个各方面的常态。

政策看起来制定和下发总是很容易，但实际操作上很难。在药品价格、药品集采、医保付费、合规管理上，也形成了政策环境新常态。

2015年是医药政策的拐点，是颠覆性还是延续性，需要我们仔细研究。我们要立足于”三医联动”提到的健全医保、规范医药、创新医疗等问题，分析政策拐点医药行业发展的重点。药价放开、药品招标、医保目录的调整、医保支付价格的变革，大病保险、基本医疗保险、分级诊疗、社会办医，将成为2015年我们重点关注的核心问题。

12个字读懂集中招标采购思路

公立医院集中招标采购方案7号文就是在这样一个大的背景下出台的。药品集中招标采购制度是”三医联动”很重要的环节，这部文件会对2015年以及今后的药品集中招标采购产生重要影响。

政策设计的思路简要总结为12个字：分类采购、分层管理、分步实施。这12个字基本能代表2015年各省药品集中招标采购的方向。

这份文件的核心思想是为了解决药价虚高的问题，是为了解决降价的问题。通过谈判的方式，发挥中央、地方各级的积极性，通过互联互通的方式，对于包括监控辅助用药、用常用药的方式，达到降低药价的目的。在全国工作会议上，孙志刚这样的表态也明确了2015年的整个药改方向。

新一轮暴风雨般的降价狂潮已经开始。

从湖南的砍价，到浙江的砍价，再到安徽省的砍价，我们都可以看到这种降价的狂潮在延续，将会在全国各地蔓延开来。其他省不降价都会不好意思，因为别人都在降价，其他省为了赶上国家的步伐也需要降价。

总结7号文中可以提炼出18个关键词。这18个词概括了现阶段政策的特点，即：两标合一、以省为单位的招标、构建平台、上下联动、分类采购、招采合一、量价挂钩、双信封、价格谈判、直接挂钩、定点生产、鼓励试点创新、省内价格联动、鼓励一票制、全程监管、回款时间、一品两规三剂型以及新一轮招标的启动。

药品集中招标采购“七上八下”

进一步研究上述关键词，我们可以把未来的趋势比喻成“七上八下”。

首先看看八下，这八下都会近期落实，需要关注。

一是，平台如何建设。最近很火的是两级平台如何建设的问题。国家药检中心的成立，这个平台的成立将如何要求，省级招标平台如何规范，成为关注焦点。各省现在提出了很多思路，各省在采用不同的方法策划平台。

我们认为，省、地两级平台建设将会对行业产生巨大的影响，影响可能从四个方面表现出来：第一个方面，全国一盘棋的价格形势已经形成；其次，如孙志刚说的年底之前实现了互联互通，全国的价格从采购供应使用就变成了”裸奔”；第三，黑名单的公示制度不再是某某省、某某地区的事了，一旦上了这个网络，全国各地都会一目了然；最后约束医院用药的问题。对不合理用药的监控。

二是分类采购。分类采购并不是在这份文件中的专利。最近两年各地也采用了不同的分类采购的方式，下一步需要我们关注的是各类分类如何细化、如何确定、如何去编制现有的目录的问题。结合这样的问题，我们看到了卫计委在单点上进行突破，比如制定了急救药品供应保障制度，这就是分类采购中直接挂网的这类产品的方式，这需要我们进一步关注其他类别的，包括妇儿、基础输液、量小产品、低价药品的范围、目录谁来确定，采用什么方式进行招标的问题。

这次文件把它整体划分为五类，可以说是未来一个规范性要求，我们也希望通过这样的分类，可以使大家更清晰。

文件规定，各省按照基本药物目录、医保目录等，按照分类原则，分类明列招标目录、谈判目录、医院直接采购目录、定点目录。这样我们就可以看到，将会出现以省、以区、以市、以县、以医疗机构出现不同的分类目录。目录的”战国年代”已经到来，进目录将成为企业核心工作。

是招采合一、量价挂钩。这两个词从308号文到56号文、到64号文、一直到7号文，都是这样写的。我对此不抱希望。

目前在上海、广东、安徽、福建各个省都在探索自己的带量采购的方式，我们需要大家关注的带量采购中的”量”究竟有多少，只能有了量以后，才能真正实现带量采购。

四是双信封制。我们看到了印度和其他国家也在采用其他的方式进行，本次文件明确双信封制不同于目前主流省份的双信封。这次规范的双信封可以把它比喻成”百米赛跑式的双信封”，即预赛成绩不带入决赛。

五是价格谈判。从原有的禁止到现在的放开，在低价药、量小药品、专利药品中，都采用了这种方式。实践中是两种方式，第一种是医疗机构直接谈判，第二种是以地、市为单位进行谈判。

湖北省率先实现了把谈判这项工作纳入省级文件中去。我们看到最近出台的关于建立药品谈判机制的文件，对谈判工作进行了详细的描述。

六是鼓励创新。最近几年，我们看到药品的招标采购方式特别多，文件中特别提到了跨省市、专科医院联合采购等一系列创新方式。两会中总理提到将在100个地市的城市进行公立医院改革试点，我觉得很吓人，100个地市，全国有348个地市，也就意味着中间有28%要作试点，可能全国2015年就是在一片的试点声中进行药品招标，这个对于医药企业来说将是巨大考验。

七是一票之和30天回款难实现。我以为说个规定这很天真。这么多年一直这样说，但从来没有这样做。

八是要关注7号文实施以后，省级规制需要有很多问题进行细化，要做的事情很多。比如谁来谈判，医院怎么采购等等。

总体来说，2015年各地将表现出百花齐放、百家争鸣。对于方案的探讨，需要行业中人紧密关注，才可以跟上政府改革的步伐。

其次看看药品集中采购“七上”，这七上是文件中没有提到的，但是未来的趋势。

第一，单一货源、最低价中标政策惹争议。虽然7号文中明确采用最低价中标的方式，但是很多省份都明确不采用这种方法，这一轮可能还会针对这个问题引起其他的讨论。

第二，左右联动，中标价格动态调整的问题。虽然文件中没有提到，只提到省内价格联动，但是未来全国价格联动的方式势必会规模越来越大。

2014年我们看到北京、上海、广东、宁夏、四川、浙江、重庆、江西、河北、福建、陕西、广西12个省价格联动。最近值得大家关注的是在天津市提出最低价联动，天津市一定要全国最低价，而且要按照最低价方式进行联动。像天津类似的这种情况，在其他各个省份还会出现，天津成为继总后、北京、福建、浙江、辽宁省之后又一个提出以最低价联动的地区。2015年药品价格没有最低，只有更低，将成为我们未来的常态。

最低价联动与这次文件的亮点量价挂钩是矛盾的。如果都是最低价联动以后，量价挂钩意义何在？

第三，技术标评审的指标离散。我们分析了各省市的招标，更倾向于现有的大企业，在指标中往往以规模、以品牌等优势代替质量，这是目前技术标评审中的趋向。我们分析了29个指标，前11个指标都是倾向于大企业的。这是耐人寻味的。

第四，主观性评价有进一步缩小的趋势。大家都知道，2009年重庆基药招标，医药企业把重庆市卫生局告上法庭，最后医药企业胜诉，原因就是在评价中专家过于主观，两天评价了9000多个品种。分析了2014年上述省份的一些评价，看到了一些可喜的变化，比如湖北省把主观评价分降到8分，甘肃省降到10分，福建、四川干脆取消了专家的主观评价。我想，在2015年，类似这种正能量会越来越多。

第五，药品配送率要求越来越高。湖北、甘肃、安徽、陕西、浙江、江西都制定了配送率要求。2014年，生产企业因安徽”1118″品种配送率的要求走上了街头，今年年在安徽再次走上了街头。

第六，我们看到新版GMP和仿制药品地位突现，充分体现在了各地的招标方案中。

第七，药品集中招标采购中的地方保护主义2014年到2015年日益猖獗，猖獗到了各地互相攀比的程度，不仅有明的保护，还有暗的保护。我们罗列了四川、甘肃、陕西等省份的文件内容，都存在大量地方保护主义条款。

我们希望这些问题越来越少，我们期待公平、公正的环境尽快到来。

药企怎么应对政策环境变化考验？

现有的医药企业，不仅要研究政策，关键是要找到对策和思路。

2015年，对药企至少有六个方面的考虑：

一是考验医药企业的临床和政府公关能力。二是战略和战术的把握力，比如在湖南省是舍和投的问题。三是报价的勇气和胆量，最近很多企业都在内部探讨，是否保证在安徽这次不弃标。四是对于环境变化的应变力。在政策的拐点中，行业的规则在发生变化，变化以后企业如何去应对的应变能力。五是在对市场的预测力。带量采购是一句空话，但是它会最终决定你的价格，政府会拿这个量去搏价。六是企业和医疗机构的亲密程度。

最后给大家提几点建议：

第一，在当前的环境下，要做好工作就必须认清政策。低头拉车，必须抬头看路。第二，要有正确的理念。第三，要构建自己的招投标管理体系。第四，要做好项目管理。第五，要做好政策运用。

第六，提高企业和政府部门、政府官员打交道的能力。

企业面对变局，要在原有营销4P的基础上一定增加1P政府关系管理，在5P营销下进行企业的管理，才可以达到效果。

我们也希望企业能够学习运用《药品招投标管理模型》和工具、《政府关系管理体系的优化模型》，这些经过大量实践总结的经验和工具，将会对2015年的变局起到巨大作用。

变才能更精彩，变才能更卓越。我们希望在2015年的变局下，各位都能做得更好。