对于医药代表新手，并不是每一位都会被企业培训之后才赶赴销售一线，有不少同仁都是很仓促地开展工作，懵懵懂懂地去接触形形色色的客户。在专业知识缺乏的情况下，新代表建立自身值得信任的形象便是首要任务，这将有利于拜访的进一步开展。新代表要学会建立信任过程中的几个关键点，同时让客户看到你的真诚。

打好信任的基础

刚刚从事医药销售的新代表很有可能跟老代表跑医院一周后，就要自己独立工作了，可是没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的，因为没有工作方向，所以应该从哪个层面下手也不知道。对于新入行的代表而言，这个时期非常关键，如果能够掌握好，对今后的成长会起到非常大的帮助。

通常情况下，我们初次接触某个人时，若想与其有进一步的沟通，最主要的便是建立自己在其心中的信任度。与客户间的沟通当然也不例外，新代表虽然专业知识缺乏，但在最开始与客户沟通时，更重要的是能让客户把你当做朋友一般信任你，如此一来才更便于接下来的工作开展。

具体而言，首先要了解目标医生对你产品的认知。以一些理由多向医生打听这方面的信息，比如买一些报纸和杂志（如参考消息、环球时报）去拜访医生，拜访的名义就是想知道其怎样看待你的产品，以此熟悉目标医院的具体环境。见了目标医生可以说：“老师您好，我是小王，您可能不记得我了，这是今天的参考消息，我刚接手咱们医院，很希望能为老师们的工作帮点忙，今天我想了解一下老师对A产品临床疗效的看法，希望老师您多指点我。”

其次，及时兑现对医生的承诺，尽快建立与医生的信任基础。当然，可能会有些医生给你脸色看，这时你不能受到影响，一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表，越来越多的目标医生便会友善地与你相处。另外，一旦医生问到你还不太熟悉的专业问题，不要慌张，最重要的是坦诚自己的不足，表达自己会更加努力，并将此问题认真问清楚回来再告诉医生。

实际上，建立信任并不是一件容易的事情，对于专业知识缺乏的新手来说尤其如此。这需要新代表与医生有一个比较长时间的接触和了解，而其中非常重要的一点就是真诚，你要让医生随时随地感觉到你的坦诚和认真。

具体问题具体分析

接下来，通过解析几个新代表在拜访时所遇到的“预料之外，情理之中”的工作小插曲，更具体地说明新代表如何与医生建立信任关系。

插曲一：新代表A下周要自己去见客户，但问题是公司并没有进行过专业拜访培训，只是被老代表带着去见了一次医生，这时应该怎样处理？

新代表对这种情况不知所措的根源在于其对医药销售流程不了解，没有学习过拜访客户技能，相当于不知道“敌人”活动规律特点，不懂得如何使用武器的新兵被派到了前线，解决之道就是先学会打“游击战”的技能，先熟悉地形，再看看“敌人”的模样和活动特点。简单来说，正如上述所讲的，这时介绍产品不是最重要的，而是建立客户的好感，也就是信任的基础。先了解在此医院内，你的产品乃至竞争产品使用的情况，由于是初次拜访医生，在了解医生的工作安排特点后，选择医生不忙的时间，甚至可以告诉医生，自己很紧张，但自己的诚意是至深的，这也是建立信任时非常关键的一点。

插曲二：医生第一次见到新代表B对其态度非常冷淡，说上个代表有问题，怎么办？

这个问题是区域管理疏漏造成的，新手解决的办法便是给医生买份礼品，坦诚致歉，涉及费用问题请示公司后可以承诺分批解决，重新获得医生的信任。

插曲三：新代表C总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任最后说，以后不要再去找他了，这时怎么办？

在没有与客户建立信任关系获得客户认可之前，请不要直接给客户灌输产品信息，因为此时新手对医生的处方习惯和需求都不了解，鲁莽行动反而坏事。拜访客户的开场白，营造良好的沟通氛围是必须有的环节。

插曲四：新代表D准备家访医生，带着水果到了楼下给医生打电话，医生说他不方便，叫其把水果放到小区门房，怎么办？

碰到这样的问题，应该严格执行医生的“医嘱”，但别忘了给保管人员留一个水果，第二天你再回来问保管人员医生接收的情况；下一次你再买一份水果交给门卫保管人员，让他交给医生，同时短信发给医生提示。这样第三次再去家访时，医生一定会见你，因为你是可信之人。