案例：H医药公司曾是一家优质的商业公司，是某省内医药终端覆盖面最广、服务能力最强的企业，特别是对基层和新农合医疗机构、零售终端的配送网络，覆盖了全省数十个县市、千余家中小型医院、乡镇卫生院、药品连锁机构和社区门诊。但随着新医改的实施，医药流通企业并购升级，资源整合加速，H商业企业却因经营管理不善，被外省一家实力更为雄厚的Z医药集团公司并购。

实施并购的Z医药集团公司下属六个经济实体——医药连锁有限公司、采配中心、营销中心、甘南藏药有限公司、制药有限公司、中药饮片加工有限公司。集团公司集药品研发生产、医药物流配送、零售连锁经营为一体，运营的一条规模化、规范化的发展道路。

这次以Z集团下属制药股份有限公司和H医药商业公司并购重组为Z企业医药物流公司，充分发挥出强强联合的优势，引领跨省、跨区域的医药行业转型发展，最终形成消费者受益、企业增效的新型产业格局。

近几年医药流通领域并购行为异军突起，2011年至2012年数十起并购行为。据商务部发布的《全国药品流通行业发展规划纲要》提出，要大力推动医药流通企业通过收购、合并、参股和控股等方式做大做强，实现规模化、集约化经营。现在，医药流通领域已经进入快速整合时代，全国性医药巨头与区域性流通龙头对业内优质企业资源的争夺加剧。伴随着医改深入推进，国内医药商业格局正在形成，产业集中度和重点企业能力会进一步提升，一些符合医改政策方向的新型商业模式创新、推广应用即将展开，一旦一种新型商业模式得到推广， 则可起到事半功倍的成效。

自公立医院改革由“局部试点”转向“全面推进”，基于网络布局、物流配套、信息化服务等要素的药品供应链体系建设愈加关键。就当前业态来看，大型商业企业表面上表现为公司规模的扩大，而背后需要强大的商业网络布局、物流配送和模式创新进行支撑，都要与当前医改政策方向相吻合，努力实现从渠道商向“药品流通解决方案”供应商转变。业内人士指出，从目前这种局面来看，我国医药流通行业三大版图已形成，过千亿企业已经形成雏形，中型药品批发企业区域布局，小型企业开始寻找活路。由此，而笔者认为真正加速医药流通企业并购的关键“驱动力”在于：

规模化整合，实现1+1>2

对于流通企业来说，规模决定了企业的产品，特别是在药品行业，大家所做的事情大同小异，差别并不大，因此规模就决定着影响力。规模足够大一个方面是可以提升你的上游供应商，为你争取更多的毛利空间，另外一个方面也可以降低你的经营成本。

企业的利润等于销售收入-成本，案例中Z企业并购H企业要实现1+1>2的目标主要的方式是通过整合来实现提高毛利率。企业通过的运营的整合，减少开支、成本，又或者是减少一些人员，因此整合才是并购的最终的目标。并购只是扩大规模一个手段，整合才是提升效益的关键。在当前资金成本高企的环境下，依靠传统模式来拼规模、拼资金投入将难以为继，并具有较高的风险。也就是说医药商业的规模经济效应是有条件的，即网络、能力和模式创新，而不是传统模式下高投入、大规模的滚雪球式增长。

关注企业品牌，形成特色经营

我国现有药品批发企业 1.6万余家，在政府对药品流通行业的规范和整顿下，面临着机遇和挑战。品牌销售无疑成为企业的无形资产，帮助企业提升市场竞争力，实现品牌经营。医药流通领域企业以创建品牌为特色的经营方式，将成为企业的发展战略之一，也是有效实现企业多元化经营的重要途径之一。

随着医药流通行业的发展，品牌战略将逐步成为企业的发展目标，从而创建医药流通行业的知名品牌。我国部分药品流通企业在一定的区域范围内，主导着药品的销售网络，有着较高的信誉和商誉，但它们并未充分利用现有的优势创建企业品牌。医药流通业在日趋激烈的竞争过程中，市场集中度的提升使得药品配送的效率得以提升，同时这些企业在相应的行政区域或者经济区域范围内形成寡头垄断。因此医药流通企业逐步创建企业品牌，以品牌提升顾客忠诚度，促进药品销售。品牌的建设需要企业长期关注和投入，待品牌形成企业的资产权益后，将有助于增加企业的收益。

发展现代物流，提升服务能力

当前医药流通企业数量较多，管理水平落后，物流技术低下，存在药品采购不及时造成缺货、库存药品不合理使得资金积压、仓储成本居高不下使得销售费用增加、物流配送信息不完全使得配送效率低下等问题。发展现代医药物流，是我国医药流通企业今后必然的选择，通过先进的物流技术，降低库存 成本，增加资金周转次数，获得上下游客户的信息，并逐步提升企业服务能力。从而使得医药流通企业的优势不仅体现在价格和质量方面，更体现在企业的物流水平和服务能力方面。

药品生产企业更加重视医药流通企业的销售网络覆盖范围，更倾向于与大型医药流通企业合作，实现共赢。药品的销售终端则看重医药流通企业产品的价格、质量、物流水平和服务能力。潜在的市场进入者将借助资金等优势在医药流通企业迅速崛起，成为医药流通行业中不可忽视的力量。这些因素都将有利于医药流通企业的发展，使得医药流通行业的市场集中度提高，药品的分销和物流能力提升，医药品流通企业在药品的物流配送环节发挥更为重要的作用。 

内外消化重组，形成战略联盟

在目前新医改的大背景下，GMP改造、药品招标、流通配送等政策都逐步有利于大型企业，使得强者恒强，国内大型医药企业努力打造完整产业链，从医药研发制造、分销网络到客户终端，打造涵盖医药研发、制造和医药商业的平衡业务结构。对内进行资源梳理和整合，对外借助资本市场兼并重组，夯实产业基础、商业网络和配套设施。

中小型药品批发企业充分发挥其优势，在其现有的药品配送区域内做精、做细、做强，将逐步并入大型批发或零售企业，发挥其现有的基层药品流通网络的作用。我国医药流通企业现有数量较多，因此其兼并、重组、淘汰需要一个过程去实现，不能一蹴而就， 在此过程中国家的相关政策和市场的完全竞争将主导企业的发展方向。同时，现有的医药流通流通企业根据自己所处的配送领域，逐步形成商业联盟，通过联盟的形式增强竞争力，以期待在药品流通业的洗礼中得以立足和发展。 

提高信息化部署，完善客情关系

医药流通企业随着企业间并购、合作等方式的频繁进行，其规模越来越大，并逐渐出现了跨区域跨国界经营的趋势。为适应这些变化，医药商业物流企业应该在提高信息化、逐步完善客户关系管理体系上下足功夫。针对医药流通企业，要从数据的集中部署和实现自动识别技术与信息系统的组合两方面入手，以较低的成本对企业客户提供信息服务。加快企业的数据处理速度，提高企业面对市场变化的反应程度，使得企业对自身产品都能有着详细的了解，并通过信息的快速分析，掌握市场主动权。

在完善客户关系管理上，核心思想就是提供客户满意的商品和服务，并使客户保持忠诚，其中的关键是打造一支高水平的物流营销精英团队。因此，实现优秀的客户关系管理需要企业全体人员的参与，加强医药流通企业人员的培训，使之能够在技术革新的大背景下能够驾驭新技术，把先进的技术转化为完善客户关系管理的手段。