当药代根据医院的调研确定了具有处方潜力的医生后，药代接下来就要发展这名医生成为我们的客户，这一行为完全是一个从陌生人到处方我们产品客户的过程。而在与医生建立客情的过程中，药代需要牢记七个阶段，即识别、认同、信任、感恩、驱动、激励、习惯。因为只有根据这七个阶段循序渐进，才能赢得未来发展。

重视识别，由浅入深

在医药销售一线上，不论是刚入行的新手，还是成熟的老前辈，甚至是懵懂的实习生，作为药代，其每天面见的多半是陌生的客户、陌生的医生。但如何结识陌生的医生，药代必须先要让相关的医生通过1-2次的拜访记住我们本人以及产品，只有如此，我们才有机会进行下一步的影响行动。

同时，药代需要记住，在我们第一次拜访某位陌生医生时，要怀着两种心态：一是认可医院的实力，认可这位医生是我们希望发展成目标的医生；二是我们是来建立互利合作关系的。对于带金模式的药代而言，需记住我们不是仅仅给医生提供了临床费，还能对医生的工作起到帮助，给患者提供有疗效的药物。之所以要如此是因为心态决定了一个人交流使用的语言。如：

代表：“老师您好！我是A药企的药品学术专员，这是我的名片，您可以叫我小方。我看咱们医院在治疗心脏疾病上很有实力，很多病人都来院科室看病，我发现您的病人很多，我这里有一个治疗心梗溶栓的药物，疗效在其他医院使用很不错，所以这次来就是向老师请教，看能不能给各位老师的工作帮上忙。另外，我们还带有一些资源，如果老师需要，我们会及时兑现。”医生：“你们什么药？进医院了吗？”代表：“谢谢老师的指导，我特意给您带了一份资料，您请看。”医生：“好的，该药我们常用，临床需求也大。”代表：“您说得非常对，正是因为它常用，虽然医院原来使用某厂家生产的，但由于最近经常断货，所以药剂科孙主任就换了我们的药物，我已经答应孙主任，会全力供好货，支持咱们老师的工作。”医生：“有合适的病人我会用的。”代表：“那就谢谢您的理解和支持，我先告辞了。”

让医生认识我们，对我们的产品有了解是我们拜访客户的第一步，不能急切地就要求医生处方，在医生还没有认可时提出处方要求，会让医生内心产生逆反心理。如果医生已经知道了我们的药品，对于药代新人则应该如此表述，“老师，我听以前的同事说，您在某类疾病诊治上很有见地，对我们也是很支持的，这次来就是向您说明，我们的支持工作不会中断。请您多指点我这个新人。”

快速认同，取得信任

当医生已经了解药代所销售的产品后，下一步就进入了认同阶段。很多药代在完成识别阶段后，并不知道如何与医生建立下一步关系，其实，认同阶段主要包括三个关键点：第一，理解。药代是否医生的工作？若理解，能理解哪些环节？笔者为何呼吁代表新手应多去医院观摩医生的工作，是因为只有深入观察才能理解医生的压力；第二，认同医生。认同医生在诊治疾病过程中筛选药物的能力，请切记，认同的前奏是先理解再找出认可之处；第三，关怀式体谅。如：

代表：“李老师，我觉得咱们妇科医生是最累的，脑力和体力都要付出。”医生：“怎么说？”代表：“原本我觉得做药代是最辛苦的，但后来经常在科室等老师您，才发现您的工作更辛苦！”医生：“看来你是一个细心的人。”代表：“那老师您给病人开我们产品后，病人对消炎的疗效是否满意呢？”医生：“还行，有很多拿完药后就没再回来。”代表：“谢谢老师的认可和支持！我会继续努力的。”

与此同时，信任也是一个重要阶段。由于药代采取的销售模式无论是带金还是学术，都会或多或少的涉及法律灰色区域，安全是客户的首要需求，不仅是药物的安全，还有环境的安全。

为什么笔者向来不提倡在科室医生全齐的时候去拜访？是因为医生很担心药代的出现会带给同事误解。有时，药代不顾医生感受贸然拜访医生，会令其紧张不已，甚至会对药代产生排斥，最终影响到彼此的合作。

因此，当药代的目标医院出现限方管理措施时，工作安全对医生的需求是第一位的，这时，药代不应该去诉苦，而是应克制焦虑去关心医生对安全的需求，探询医院的具体规定、对医生的规定，切勿盲目关心处方的情况获得彼此信任。如：

医生：“最近没事就别过来了，医院开始严查了。”代表：“您提醒得对，我也听说了，也担心自己不小心给老师们添麻烦，我这次过来就是说一声，我会用电话和短信与您保持联系。”医生：“这样也行。”代表：“好的，那我先走了，处方的事还需要您多支持。”

心怀感恩，加强驱动

做药代均需要怀感恩情结，有了感恩心态，一言一行才会影响到客户。倘若没有感恩意识，一些很小的因素也可能会导致事情难以成功。

如一位处方量很大的客户总喜欢处方竞品，某药代希望该客户能增加自己的产品处方量，可该客户总以“他们的产品价格贵，患者不容易接受”为理由拒绝，令其心生不悦，私下大骂该客户死脑筋，抱怨竞品不给自己活路。但其实，遇到此类问题，药代应该以感恩的方式来和他交流：

代表：“您是张医生吧？”医生：“是的，你有什么事呢？”代表：“总算找到您了，我是来感谢您的！”医生：“感谢？感谢什么？”代表：“您最近给病人处方了A药对吗？所以感谢您认可我们产品的疗效，我今天还特意给您带来一些关于A药的资料，供您参考。”医生：“资料放这吧。”代表：“老师您别见外，我的工作就是推荐一些有疗效的药品支持咱们老师的工作，也会有一些费用资源，我们会及时兑付，希望得到您的理解和支持。”

另外，在心怀感恩的同时，驱动因素也不能忽略。药代经常会被善意的谎言所欺骗，“有合适的病人我会用的”这句话似乎快成了医生说给药代的一种善意的谎言，但此话也表达了两种意思，一是医生用来对付药代拜访所带来的促销压力；二是表示医生理解我们的药代工作，初步接受了我们个人。但对“合适”的理解，除了医生出于专业的判断外，还有药代在资源上的投入驱动：

1、“将计就计”。在医生开始处方我们的产品时，采取“资料+礼物”的方式，头两周，每周拜访一次，留给医生处方药品的充分时间；避免采取天天晨访或高频度的白天拜访，因为高密度的促销压力会让医生产生反感情绪；

2、询问医生的需求。药代在医生说出“有了合适病人处方”的表态后，随后的拜访要以了解医生的需求为主，药代需眼光放远，如询问是否需要学分，是否需要召开学术会议与发表文章等。

3、家访。根据医生的认可程度和与药代的交往，药代可以对一些客户进行接触式家访，把一些礼物送到医生家门口，即使无法送进门但也能产生“驱动”的效果。

积极激励，培养处方习惯

在完成以上几个阶段后，陌生的医生基本都已熟悉，药代也许会对其客情维护有所松懈。但许多药代对此不重视，而一旦客户给我们的处方量突然减少后，药代们才意识到出了问题，造成被动局面。因此，药代应主动积极激励重要客户的处方动力，对于重要客户，争取1-2个月做一次家访，每个季度举行一次聚餐、重要学术资料的递送以及帮助客户解决生活上的难题等。

事实上，激励非常重要，许多药代新手接手市场后，发现处方量下降得很快，顿时心慌意乱，因为新手接手市场，对客户并不熟悉，再加上销售技能相对生涩，激励措施也缺乏，客户自然会减少处方量。

此外，如果药代用一种方法可以顺利的解决某种问题，一般情况下，我们主动尝试用其他方法解决这种问题的积极性就会不高；医生也是如此，如果处方我们的产品可以有效地诊治病人的疾病，时间一长，处方我们的产品就会成为习惯。

笔者做外科医生时，对术后病人出现的疼痛、恶心、呕吐都会有习惯用药，也许使用的这些药物并非新药，但因为疗效显著，多次使用后，就变成了常用的处方药品。如解决老年人的长期便秘，复方芦荟胶囊成为肛肠科医生的首选；2岁以内的孩子出现过敏或湿疹瘙痒，用扑尔敏1/4-1/2是医生的习惯用药；对待有咽炎的患者，医生多会处方咳特灵片剂，虽然咳特灵是一种价格低廉的老药，但因为效果好，早已得到医生的认可。所以，药代需培养医生的处方习惯。