去年7月GSK在华“行贿门”被曝光以后，国内药代们的作业环境越来越“恶劣”，各地卫计部门以及医院纷纷严防死守，想尽办法阻止药代与医生的接触。在此情况下，一些药企将药代改称为“医学联络员”，一些药代则离开了这个行业。而无论是转型还是离开，似乎都在变相宣布，在反商业贿赂的大背景下，药代这一职业已经死亡！

◆本报记者：田宇轩

高压下的炮灰

2014年已悄然过去，但作为曾经风光无限的“高大上”职业——药代的“年关”似乎并不好过。

2014年9月19日，长沙市中级人民法院对GSKCI以及其前中国区总经理马克锐（Mark Reilly）等人对非国家工作人员行贿、非国家工作人员受贿案进行审理。GSKCI被判罚金30亿元，马克锐等被告被判有期徒刑三年、缓刑四年，并处驱逐出境。与此同时，GSKCI对于药代的大裁员清理也进行得如火如荼。相关媒体从GSKCI公关部门和部分公司的药代处分别证实：自3月下旬以来，GSKCI开展了多轮大规模裁员，所涉及销售人员的职位从基层的药代、大区经理一直到部门主管。

“去年公司丑闻事发之后，GSKCI对旗下3000名药代中三分之一的人进行了内部核查，调查到近千名存在所谓‘合规问题嫌疑’的药代。此后通过内部单独面谈希望让这部分药代签署‘认罪’性质的说明书。”前GSKCI药代王强表示。

据其透露，公司方面声称签署了这些所谓“认罪”说明书就能安全过关，否则就将诉诸法律手段。而仅仅过了数月，GSKCI却拿这些签了说明书和合同即将期满的员工开刀，终止劳动关系。王强透露：“截至目前已经裁去了超过150人，近期很可能还将继续。这些被辞退员工中不仅有孕妇和哺乳期的，甚至很多人还没有获得理应承诺的‘N+1’劳动补偿和原先工作的报销经费、销售奖金，而全国所涉员工的这些报销费用至少超过千万。”

其实，针对GSKCI大规模清理药代的举措，早在2014年3月下旬，心怀不满的员工就曾派25名代表前往GSK的上海总部讨说法，欲拿回欠款。多名参与“讨薪”的药代表示：“矛盾都来自GSK剧烈的销售体系肃清行动中的不规范行为。”作为反省中国区此前销售乱象的一剂猛药，2013年12月中旬GSK宣布在中国区销售模式“急转弯”，即在内部销售薪酬考核中，将不再出现个人销售指标，取而代之的是公司将从多方面对直接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估和奖励。这使得其待遇严重缩水，造成部分药代怨声载道。

就在GSKCI大规模清理药代的事情逐渐被人们所淡忘时，2014年11月，百时美施贵宝中国地区合资公司——中美施贵宝对旗下药代团队实施大规模裁员。有消息称，从11月中旬开始，中美施贵宝的约十名中高层管理人员（总监及各部门大区经理、地区经理）面临辞退，加上基层一线的药代裁员名单，总离职人数或近千人。此消息一出，业内多名药代直呼“药代已被外资药企抛弃了”。

同时，除外资药企大规模的裁员刺激外，国内严格的反商业贿赂监管政策也导致了药代生存的难度加剧。如在广州市，卫计委对医院的巡查暗访已经明确推进到第三轮。多位本地公立医院的医生表示，科室已经收到卫计委下达的通知，通知描述，上级对医院们的巡查暗访仍会继续，“特殊情况下医生要接触药代，必须备案”。

广东卫计委上一轮巡查暗访是从2014年7月11日至11月6日。这轮暗访的结果通报早前被曝光，让医疗圈议论纷纷——暗访员通过录音、录像等手段捕捉医生和药代接触的证据，包括“迅速关门”、“打印单据”、“提着礼品”等细节，甚至点名复述了个别医生与“疑似”药代的对话内容，令药售界哗然。

此外，广东某学院附属医院一位医生在微博上透露，广州多家医院奖励保安抓进院推销的药代，每抓到一次药代奖励保安1000元，有医院的奖励竟高达5000元。甚至有微信圈传出，有药代被广东某医院的保安围堵，从楼上跳了下来。一时之间，“珍爱生命，远离药代”成为医生之间的互相安慰。

借壳只为还魂

而随着反商业贿赂扫荡加剧，既有部分药代离开此行业，也有的选择尝试转型，还有的在等待未来机会。对于如今的这种高压处境，多数药代觉得自己是医患关系死结的“代罪羔羊”，以至于流失率比往年要高出很多，尤其是那些入行不久的新人，或者需要开拓新药、新市场的项目组更甚。有数据显示，北京的药代行业人员流失率为25%左右。在各地药企的招聘中，“药代”的字眼也日趋地下化。

在药代“饱受裁员与政策打击”的境况下，一种沟通医药相关各方的“医学联络员”模式也悄然在医药界流行起来。据统计数据显示，目前中国约有3000名医学联络员，而未来这一数量预计每年将增加20%。同时相关行业报告显示，亚太地区对医学联络员的需求不断增加，中国尤为突出。

事实上，所谓医学联络员的首要任务就是与相同治疗领域（如肿瘤、中枢神经、心血管等）的学术领导者保持密切的关系。此外，医学联络员还是各自制药企业内部的专家，负责开发教学材料并为项目提供支持。而探究其运营管理做法，多数药企对医学联络员的绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通、科学上的建树、研究以及相关出版物等；药代的工作则是直接与医生沟通，考核标准就是销售的达成率。

然而，曾在医药界各大药企担任销售经理，现为北京市京翰律师事务所律师的张文生却认为，跨国药企裁减药代并意图在销售模式上求变，推出医学联络员的身份多是当下医疗反腐压力下的无奈之举。而且这种身份的改变也只是形式上的，实质上并不会有所改变。

“现在也有一部分跨国药企意图和一些咨询公司合作，将药代这种业务划到咨询公司去，以规避可能存在的风险。虽然形式上有很多的变化，但万变不离其宗，行业本身没有本质的变化。这种形式上的改变，并不会解决药代暴露出来的问题现状。药代的出现是有其基础的，基础不改变那么这个行业也会继续存在的。不管其职称怎么称呼，它的本质就是销售人员。”张文生进一步指出。

但在本报特约观察家、北大纵横医药合伙人史立臣看来，跨国药企选择裁员，是因为药企下一步要做学术推广，但当前有一半以上的药代无法正常开展学术推广，所以药企想要强化这一块就必须招聘一些医药专业的专业人士加盟，同时将一些非专业的人士清理出去，而改造的方式就是裁员。再加上在反商业贿赂的压力下，淘汰药代，转型成作为合规的医学联络员也就显得更有必要了。

尽管医学联络员一度被公认为药代转型的“新活口”，但至今也未有人给出行业拐点的准确时间表，也没有人能预测中国数以百万计的药代的最后出路。因为按业界说法，医生对药品和医疗器械的专业知识了解是有限的，药品研发的更新换代使医生不可能完全了解这方面的专业知识，无论医药是否进入网络营销模式，只要平台不能解决这个问题，药代必须存在，至于新身份，也并非过于重要。

与此同时，即便药代可以利用医学联络员更换身份，但为扭转自身形象，医学联络员应该更多是依靠专业的知识引导正确的用药方法及诊疗思路，为医生提供最新的医学知识，与医生亦师亦友，得到医生及全社会的认可。而相关部门也需要制定相关政策，让医疗回归医者治病救人、仁心仁术的本源，不应该是让医疗市场化、医生商人化。否则仍旧难逃被打压的危险。