前言：定期参加全国医疗设备展会依然是众多医疗设备厂家的销售手段之一，但对于参加区域性的医疗设备展会要做好事前评估，一不小心钱就打了水漂。区域性的医疗设备展会的事前评估：一是看主办单位及影响，二是看是否有卫生厅和财政厅的红头文件支持，三是看上次举办展会的效果。目前就中国国内市场而言，浙江展会效果最好，是因为有浙江省卫生厅和财政厅的红头文件支持，参加展会签的单可现场评标无需再招标。一旦决定参加区域性的医疗设备展会，要全力以赴的准备，执行和追踪，这样才能出业绩。下面和大家分享的是参加**省医疗设备展览会的情况。　 

为期三天的**医疗设备展览会”于12月4日拉下了帷幕，参加此次展会的目的一是寻找合适的经销商，完善经销网络。二是通过现场演示让经销商和有意向购买的医院对我公司有更进一步的了解，打消其疑虑。三是展示我公司作为中国微创第一品牌的形象。 

展会期间我公司接待了观众二百多人，现场活跃的氛围充分诠释了公司的实力和科技水平。 

要把展会搞好，我觉得要分三步骤，第一步、展会前的准备　 第二步：展会上的执行　第三步：展会后的跟踪， 如果这三步每个环节都做好了的话， 没有成效是不可能的事情。下面就和大家分享一下我的这三步是如何进行的。 

第一步：周全的准备----成功的开始 

1、邀请：A、提前一个半月告诉目前所有客户和潜在意向客户，让客户提前安排好时间能到展会上。同时告诉客户展会上展示的设备，让客户能邀约有意向购买的医院来参观。邀约客户时不要吝啬电话费，展会前最好要联系300个以上的客户，只有这样，才能保证参展的效果。　　　　　　　　 

B、提前一周告诉客户展位号及展位具体位置， 这样的话能方便客户找到你。因为展馆如果大的话，客人一下就转晕了，有些展位没有写展位号是比较难找的，如果告诉客户展位具体位置的话，就很方便了。展会前老客户要联系三次，新客户或潜在客户要联系二次。　　　　　　　　 

C、约见客人的时间，基本上可以15分钟约一个，对于那些事先有很多内容要谈的客户，而且谈话内容估计比较艰难的客人可以预算半小时且安排在展会第二天下午，那是人不多，有时间和客户沟通。最重要的客人放在第一天,这样万一他没过来,你还有后面的时间可以一直去邀请。 

2、展台布置： 用拉网展架作背景墙，用二张桌子，锐扶刀和利普洁作外围，里面形成一个谈判区，放三把椅子接洽重要客户。　　 

3、资料准备：准备好充足的资料，并把自己的名片订在产品手册的右上角，方便客户联系你。展会第一天客户来的最多，要准备300份资料。 

4、现场演示：安装好设备，接好线，买好一块瘦肉作现场演示用。 

第二步：高效的执行----成功的保证 

1、 洽谈时间，对象和效率： 对不同的客户要合理的分配时间，体现效率。 在展会上有时候很多客人本身不是很有条理，而且有时候展会现场一混乱就更没有条理了，这时候你要引导他跟着你的思维走，如果跟着他的思维的话，可能谈半天都不会谈到重要内容。 

2、 事先一定要根据不同客户分别做好谈话内容准备，一条一条写出来，这样就不会遗漏任何一点。 

3、 要做好与客人沟通的笔记：客人进来的时候你首先问是经销商还是医院，其次是了解客人需要采购哪些产品或对什么样的产品感兴趣，然后根据客人的要求推荐，然后介绍样板医院情况，与其他手术设备的比较优势，作现场演示等，最后索要名片或登记，并注明谈话重点内容。 

注意：在展会上绝不允许报经销价，只能报市场价，要小心竞争对手到你这收集信息。 

4、 收集信息：在展会上还要收集竞争对手的信息，关注竞争对手的动向，了解行业最新的资讯，提供给公司决策层参考。 

5、 展会重点客户：（略） 

每天会后都要总结当天的情况，分析，看是否第二天要调整战略。 

第三步：持续追踪----出业绩 

1、对展会名单进行归类，整理。把展会收集的经销商信息列入到工作计划当中，进行有步骤的拜访。 

2、关注经销商的市场进展情况，及时沟通，及时跟进。 

3、对重点经销商定期回访，协助其解决市场问题，协助其签单。 

展会后的总结----把工作做得更出色 

只有更好，没有最好。每次展会后要进行总结，只有不断总结，才能不断提高。