随着我国医药市场持续精细化，医药营销模式也在不断演变。其中，自建队伍模式更是备受部分药企推崇。北大纵横医药合伙人史立臣以问答的形式对此进行了解读。

1，在我国医药营销中，自建队伍模式现整体发展状况如何?

史立臣： 拒不完全统计，目前70%的制药企业，90%的医药流通企业都在建立自己的销售队伍，虽然有30%的制药企业基本没自己打的队伍，这类制药企业依靠电话招商也活的比较滋润，但都规模做不大，完全依靠产品线的竞争力存活，这类企业未来只有两条路可走，或者未来被兼并收购，或者改变营销模式。

而自建队伍中，制药企业的销售队伍在管理上相对比较好，根据药企对市场布局的不同要求，进行区域性组建自营队伍，通过自营队伍和区域商业相结合进行市场销售。医药流通企业的自建队伍则显得比较粗放，管理也不是很到位。

2、从市场的角度来看，之所以自建队伍模式能得到部分药企推崇，其主要原因有哪些?

史立臣：主要因素是单纯的招商代理模式很难培育大产品，代理商业不愿意过多的投入进行制药企业的产品培育，而且价格体系不稳定，市场较为混乱。

比如有家药企一个很好的心脑血管类品种，产品质量和价格都很有优势，通过代理制运行3年，销售额始终在2000多万徘徊，在我们建议在代理商销售薄弱区域调整营销模式，自建队伍，自建队伍的区域原来代理商销售总额400万。在代理薄弱区域自建队伍后，自建销售队伍的区域第二年就达到了2000多万，加上代理区域，第二年共完成销售3780万，这3780万，优势代理商管辖区域基本没有太大增长，第三年我们逐步扩大自建队伍的区域，目前这款产品销售额已经达到7000多万。

3、尽管该模式得到推崇，但也有业内人士表示：“并不是所有药企都适合自建队伍模式。”对此，您有何评价?同时，在您看来，若药企选择此模式，需具备哪些条件?

史立臣：的确，自建队伍并不适合所有的药企，这要看药企的产品结构，一般有2款以上优势产品的药企，才适合自建队伍，也就是说，自建队伍的最大前提是能保证队伍活下来，如果产品结构不能保证自建队伍有较好的收益，那么这个自建队伍基本是空话。

比如云南的沃森生物，我们在操作这家疫苗企业的营销管理项目时，就是采用自建队伍加代理商共同开发和管理市场的模式进行营销优化，因为云南沃森生物主销产品只有一款HIB，还有销售情况一般的A+C，所以，只有采取组合的方式才能基本完成市场覆盖，二者两个产品都具有较大的操作空间。

一般自建队伍需要的条件为：

必须有2款以上的产品具有较好的竞争能力和操作空间

2.初期要采取弱势销售区域自建队伍的方式来完成转型，这样对销售业绩不会影响太大。

3.要全盘考虑清晰市场布局规划，不能盲目行动。

4.营销体系配置要齐全，不能缺少部门配置和后勤配置。

5.药企要舍得前期自建队伍的投入，没有投入是不存在自建队伍的，但要规划清晰，做到既不盲目投入，也不吝啬投入。

6.最后，也是最重要的，要有清晰的营销战略规划。

4、而要想成功操作自建队伍，其实并非易事。那在实际操作过程中，您觉得会出现哪些问题?这些问题又该如何进行有效解决?

主要问题是：1.没有投入预算，盲目投入;2.产品结构没梳理，影响自建队伍的运作;3.没有清晰的市场布局，与现有代理商业产生冲突;4.部门配置不齐全，后勤服务跟不上，自建队伍在市场竞争中显得孱弱;5薪酬绩效不合理，造成自建队伍的战斗力不强。6.操之过急，未等到自建的销售队伍成长起来就急于获得回报，最终失败。

解决上述问题，只要有清晰的营销战略规划，把很多上面的或者其他的问题都考虑清晰，逐步推进，每年一个目标，踏实前进，才会让自建的销售队伍逐步发挥最大的作用。

5、此外，有观点还称，“如果团队没有几百人，自建队伍就是一句空话。”从该观点不难看出，自建队伍的运行需要强大的运营资本。请结合实例，您认为在队伍管理和成本控制上，药企该如何进行操作?

史立臣：至于自建销售队伍需要几百人只说，有些想当然，我不赞同这种说法，有体系的自建队伍几十人甚至十几人就能发挥较大的作用。上面心脑血管产品的案例到目前都没达到100人，但已经发挥了很大的作用，为企业增加了很大的销售业绩。自建队伍需要仔细规划，逐步建设，不能一蹴而就的就搞大跃进，这样基本失败。

6、事实上，在营销瓶颈下，许多药企都开始开始走上自建队伍之路，并操作得越来越成熟。在这一的大环境下，您觉得该模式能否会成为药品营销的一大主流?为什么?

史立臣：未来自建队伍管理销售区域、经销商业完成物流和资金流、部分自然人完成医院终端销售、部分偏远区域和特别区域通过代理管理等多种模式结合的营销规划才是正道，也是未来真正的主流，千万不能一盘棋的规划全国市场。我们在成功运作的十几个营销项目中，都是根据区域市场的特性来规划营销模式，而绝不会一刀切，这些项目结果都很好。

7、与此同时，除企业合理规划和操作外，政府作为政策制者，其该如何针对该模式，给药企提高一些机会?

史立臣：这一点很难，政府的需要是药企能够在“合理”价位前提下，把质量合格的药品通过较短的渠道配送到销售终端，至于药企采用什么模式不会给予考虑。

作者：史立臣