如何在新的医药环境之下寻求生存与发展，是每一家中小型医药商业都需要深思的问题。

找准病因，对症下药，苦练内功，拓宽思路——对于中小型医药商业企业来说，必须从自身着手，打破“传统”，找准并塑造出企业的优势所在，才有可能不会被淘汰。

◆先小波/文

正视困境，打破常规

随着医疗卫生制度改革的不断深化，国家对于新版GMP、GSP的强制性规范的实施，加上近期国家对于“医药分开”重新提上实施日程，这些不断变化的形势，以及目前国内中小型医药商业企业逐步由多而乱向少而精转变，并且只会越来越向规范化、集团化发展，医药商业的洗牌效应已经产生。

从现状来看，对于医药商业的重新洗牌，很多中小型商业企业在新的规则下显得很不适应，这主要是自身的产品经营战略不够明确，经营方法又不得当，再加上人力资源相对匮乏等因素造成的。

这要求中小型医药商业企业要正确分析自身面临的困境及发展瓶颈：一是新版GSP的实施，势必面临更大的投入成本;二是流通型企业的利润越来越薄，投入产出不成比例;三是招标、配送成竞争短板，市场面临“弱肉强食”;四是人力资源相对匮乏，又留不住人;五是经营思想混乱，方法也不当，无核心竞争力。

显然，困境和发展瓶颈，已经成为中小型医药商业企业再发展甚至于如何生存的瓶颈，企业老板肯定会纠结于如何将企业带出困境，实现华丽的转身。从现状来看，最重要的是打破常规思路，重塑自身核心竞争力，找到突破口，才能适者生存，谋求发展。

修炼内功，重塑优势

打造狼性团队。企业要想找回核心竞争力，要寻求发展，人的因素始终是第一位的，对于陷入困境的中小型医药商业企业来说更是如此。首先，企业的老板或执行者必须要具备识人、用人，凝聚团队的能力或人格魅力，要找到适合企业自身发展所需的管理、销售、市场、财务、企划等不同岗位的实干型人才，甚至于到一般员工，都必须要适合和理解贯彻企业理念的人才能胜任;其次，打造团队尤为重要，要通过学习，统一思想，奖惩分明，充分增强团队的凝聚力;最后，企业的困难不是老板一个人的困难，要实行团队思考，利用团队的力量来解决它，集体的力量是无穷的。有了一支能拼能干的狼性团队，至少就成功了一半。

调整发展战略，找准方向，理顺业务。有了人，企业还要有个中心思想，就是制定长远的发展战略及阶段性的细分任务，让全员有个奋斗的目标。目前大多数中小型医药商业企业缺乏长远规划，崇尚短、频、快，这样即使短期内有了利润，但最后老板们还是会发现人同样留不住。为什么呢?因为大家看不到方向，看不到未来。所以，中小型医药商业企业必须要制定适合企业的发展方向，根据大方向逐渐调整自身的经营业务和经营方式，要多方面调查分析，找准一点进行突破，才能带动整体发展。

少铺开、多挖潜。找准一点、寻求突破的精髓，其实是终端为王的体现。目前的医药市场，谁拥有终端资源，谁就会有更大的发言权。随着流通的利润点越来越小，终端业务的潜力挖掘变得尤为重要。业务做精做细，中小型医药商业企业才能充分发挥自身优势，事半而功倍。

激励机制的重要性。企业业务量的增加，市场的开拓，利润增大，是与团队努力分不开的。指标的细分、增量与团队的收入挂钩，政策不能朝令夕改，更不能随意克扣，要重奖有突出贡献的人。积极性很重要，只能添材，不能泼水。

做服务型公司。现在的市场竞争，服务成为成败的关键。细致入微的服务，会让企业聚集更多的人气，这是企业应该始终如一常抓不懈的工作。服务特别是销售服务的贯彻执行又取决于企业的文化和团队精神的打造，没有了精神，死气沉沉的团队是无法完成高质量的服务的。

倡导和培养正能量，形成企业文化。正能量的培养，是一个团队工作积极性提高的关键。要清楚这是团队的培养，不是制定针对某些岗位某些人的培养，而是从老板到普通员工都要倡导和树立正能量，才能形成良好的企业文化。你见过相互抱怨、相互指责的球队赢球吗?很多朋友一见面就会讲，我们那个公司如何差劲，那些人如何不行，可以想象这家公司估计也好不到那儿去，因为它的员工表现出来的全是负面的东西，说不定还隐藏着更大的隐患。

拓展思路，重组资源

企业的业务发展，经营的思路非常重要，必须要解放自己的思想，并根据企业自身的特点，实事求是地找到适合的经营形式。笔者认为，结合目前的医药商业现状及企业处境，中小型医药商业企业有以下几种思路可供参考：

上游合作。与上游的工业或商业供应商寻求战略合作，借以找到突破口，将自身的资源特点及某些优势与上游企业所需市场目标结合起来，做到市场对接，品种对接，充分利用好上游资源优势，拓展自身市场。

横向联合。目前国内形成的地区范围的行业联盟形式多样，但不能流于形式，而是商业间能相互优势互补，才能达到联盟的目的。其实，中小型医药商业企业也可以实施局部联合，在某些业务运作或资源整合上寻求双赢合作。

资源与人脉。企业应该分析自身资源，特别是充分展现员工的人脉资源为我所用。人气旺的公司，办法总比困难多，在需要的时候总会度过难关。

以上观点是笔者在企业自身建设上，探讨如何让中小型医药商业企业找回自己的核心竞争力，使之能够沉稳地面对国家医改形势带来的变化。每一项相关政策的出台，都必然会引起行业变化，这些变化可能会引发一些企业陷入危机，进而导致企业要么死去要么被强者吞并。怎样才能生存在下?其实，在危机到来之时，同样也蕴含着机遇，中小型医药商业企业应该积极面对灵活处理，多分析，找准方向，争取先行一步，占领高点。这样也许我们的转机就会到来了!

(作者系四川科伦新光医药营销总监)