“商务标失分可借经济技术标补足，经过努力可能有成效的技术加分项包括药品稳定性、药物经济学研究、与原料药企业合并、包装方便使用等”

[嘉宾]

吕天勇（某药企市场部副经理）

戴绪霖（湖北宏中药业注册经理）

近日，浙江卫计委正式印发的《浙江省药品集中采购（第一批）实施方案》，被视为药品招标的风向标，方案在基本药物使用、药品质量要求等方面有所变化，不再一味倡导低价。那么，业内如何解读方案？企业投标突破口又在哪里？且听分解。

方案最大看点——

分类采购稳中求进

吕天勇：浙江采购招标规则的整体设计相比“唯低价”时代有很大改变，但也留有伏笔。

1.借鉴国家卫生计生委等6部委《关于印发推进县级公立医院综合改革意见的通知》（国卫体改发〔2014〕12号）及《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见（征求意见稿）》等精神，实施分类采购管理办法。按照《基本用药目录》、《浙江省低价药品集中采购目录（一）》及《浙江省临床供应紧张药品目录》、非主流药品等，分别采用“双信封”综合评审、单独技术标评审、直接挂网采购、邀请招标等不同的评审办法。这种方式，其他省份也在不同程度地试行，但不太全面，浙江是首个比较全面地进行分类采购的省份，符合医改关于药品集中采购发展方向，推进了招标方式发展的合理性。

2.规定基本用药中标药品在县级及以上医疗机构的使用采购金额要求达到20%~50%，同时浙江省卫计委发布《进一步加强基层医疗机构药品配备使用管理工作的通知》，规定允许基层机构选取除国家基本药物与省常用药品（即省增补）外品种，采购金额不超过总金额的30%。在山东基层放开20%非基药采购权利后，浙江放宽至30%，此点符合卫计委《关于进一步加强基层医疗卫生机构药品配备使用管理工作的意见》要求，明确提出基药在县级以上医疗机构的使用比例及非基药在基层医疗机构的采购金额限度，浙江省走在了医改的前面。

3.浙江方案招标规则评审体系的制订可以看到前期北京、山东、安徽等省份的影子。分质量层次分组及通过国外认证区分评审单元的规定，实际上是将所有产品分成4个竞价组，理论上最多可能会有7个企业中标。当然，这些中标企业有技术标入围后的综合分，也有最低价，同时不同质量层次间中标企业供应的范围也有不同分级医疗机构。从中标企业的数量及保证持续供应、适应不同级别医疗机构的需求上，比之前其他省份改进较大，更趋合理。

前期多数省份实施的基药集中采购招标，大部分采取“双信封”最低价单独货源供应的方式，招致一大批产品为争夺市场份额而不计成本地降价，形成事实上的低价地方市场垄断，各地已在逐步调整改变。本次浙江药品招标，中标企业的评审选择虽有最低价中标，实际上倾向于“技术分+价格分”的综合评分，这是药品省级集中采购主要招标规则理性回归的重要标志。

4.“双信封”技术标的评审指标，突出了企业品牌、质量进步、科技创新等方面的优势。如对通过质量一致性评价的药品等给予加分，这是药品集中采购“质量优先”原则的充分体现，是对企业加强质量管理、技术进步及企业品牌建设等的刺激鼓励政策，此类指标要素在今后其他省份的药品招标还会进一步得到强化。

影响投标策略——

调整市场关注点

吕天勇：合理降低药品价格是各省实施药品集中采购的重要使命。我们要首先判断目前市场上产品的价格是否合理，才能决定下一步该采取什么措施保持合理的价格，不能一概降价。

本次浙江基准价限价标准以北京、山东、湖南、河南等省份上轮集中采购中标价格或浙江实际交易价格的最低值作为基准价，然而作为招标品种主流的基药产品，上轮很多产品的中标价格严重背离价值规律，不能重新确定其市场的限价，招标的意义不大。而低价药品以部分省份最低交易价为限，众所周知，基低药目前的市场价处于虚低水平，不利于2009版基药的价值回归。

另外，浙江方案“双信封”技术标评审指标设置关于“浙商返乡新建”等赋分项有点地方保护色彩。

针对浙江本轮招标特点，建议药品生产企业或投标企业有选择地开展好投标工作。普药、基药的市场重点无疑还是在基层，但在当前政策引导基药向县级以上市场延伸及非基药向基层放宽的环境下，根据本企业的产品结构，应适当调整市场的关注点，根据招标分类设定规则，选择合适的价格投标，保证企业自身合理利益。

投标工作既要有战略的思维，即公司产品“全国一盘棋”考虑，所有产品设定价格底限。同时，又要研究好每一役的战术问题，分析竞争对手情况，结合公司产品质量层次、竞争对手数量、产品盈利能力、市场开拓方向等，区别基层主流产品、县级以上主流产品、公司重点维护价格产品等类别，打好价格“组合拳”。限价过低的，建议暂行放弃，等待其他省份或下轮招标机会。

投标突破口——

经济技术标补分

戴绪霖：浙江省集中采购的着力点还是降价，其参考价来源与大部分省份的确认方式基本相同，即近年本省药物集中采购、网上在线交易价格、当前市场价格及部分省市近年药品集中采购的最新实际交易价格。这就给了我们一个难题，报价较高，就很难中标，报价太低，不仅中标后没有利润，还会成为企业长期负担，限制以后的投标价格。

如何破解这一难题？突破口就在于经济技术标的准备，力争在综合得分上击败竞争对手。以浙江省本轮集中采购的实施方案为例，不但进入商务标评审前就有一个经济技术标评审门槛，即使进入商务标评审阶段，综合得分中，商务标得分仅占40%，从计算方式来看，商务标得分= 5+35×该评审单元内商务标最低报价/该产品商务标报价，即使报价比该评审单元内商务标最低报价高10%，得分也仅比满分低3.5分，这点分数完全可以想办法从经济技术标得分中弥补过来。

浙江省本轮集中采购，经济技术标书定量评价指标体系包括行业排名12分、产品质量评价51分、临床疗效评价10分、药品包装质量与方便性评价4分、品牌认同度15分以及附加分和不良记录等。其中某些条件可能一时难以改变，或改变起来比较困难，而有些项目经过一段时间的努力，可能会有一些成效，如开展好药品稳定性试验，补充申请延长药品有效期，最高就可能获得4分的加分；优化处方工艺，提高药物稳定性，以制造出储备条件优于竞争对手的产品，就可能获得2分的加分；请权威机构第三方开展药物经济学研究并提供评价报告，就可以获得3分的加分；以兼并重组等方式与原料药企业合并或组成集团，就可以获得5分的加分；设计出方便使用的包装形式，也可以获得加分等。

最后，企业一定要确保上市后产品的质量，采取正当的营销手段，确保企业的良好形象和信用记录。酒香也要王婆夸，有条件的话，要努力争取申报省级政府技术创新综合试点企业、省AAA级“守合同重信用”或全国“守合同重信用”称号等，并在投标过程中，充分利用好此类有利条件。

总之，药品投标是企业的一项战略行为，其影响不是一两年的事情，准备工作也不是一两年就能完成，需要在长期规划指引下，企业技术、注册、市场、公关多部门密切配合，共同努力才能办好。