“独家品种报高价，主打品种报市场价，同品种不同规格牺牲销量小的品种，高利润新品报市场平均价或稍低价”

前段时间，有消息传出2014年安徽药品招标工作因受质疑可能暂缓。然而，9月11日，安徽基药招标已正式报价。与其他省“唯低价是取”等竞价原则不同，安徽新一轮药品招标规则推出“限制招标目录”的创举，被认为门槛苛刻而受质疑，有药企大呼要么“放血”，要么“放弃”。

读懂“屏蔽门”

早在6月，安徽省医药集中采购平台就发布了《关于屏蔽部分招标产品信息的通知》，明确规定“血液制品、注射剂等无菌药品未通过新版GMP认证的原则上不能参与2014年安徽省公立医疗机构基本用药集中招标采购投标，并屏蔽无新版GMP证书的血液制品、注射剂等无菌药品产品信息”。这就是业界闹得沸沸扬扬的“屏蔽门”事件。安徽省招标政策还规定，2013年基层医院配送率低于51%的，或县级医院配送率低于61%的药品生产企业不得参与此次招标，又屏蔽了相当企业。

有医药生产企业认为，安徽招标的第一个“屏蔽”设定歧视性条款，而外资药企因为不存在新修订GMP认证问题而成为最大受益者。笔者的观点是，安徽的招标行为虽然发生在当下，实际执行却是在以后。此次中标结果最快也要在明年执行并实际配送，早过了国家食药监总局、发改委等四部委关于“对于确已开展新修订药品GMP改造、但尚未在规定期限内通过认证的企业，在停产改造期间可委托已通过新版GMP认证的企业生产至2014年12月31日”规定时间。笔者检查发现，2014年安徽省药品集中采购，血液制品、注射剂等无菌药品总投标数11093个，其中没有通过新版GMP的药品611个，仅占5.5%。

关于第二个“屏蔽”，业内的意见是配送率低的板子不能只打在企业身上，还涉及当地商业、地区配送企业变更等原因。笔者认为，企业没完成配送，道义上就先输了一程。当然，如果能给企业改正机会，与之签订协议，在其他方面补偿，下次决不姑息等或更容易让人接受。事实上，企业反应强烈的深层次原因在于，2014年是招标大年，安徽省药品招标一直以来的标杆作用。

平衡利润和中标

招标的目的就是降药价，这个既定政策在较长时期内不会改变，如果企业还想通过呼吁改变其运行方向，那就太“萌”了。至于新版GMP、保证配送，这是今后医药工商业最基本的要求，还在这方面讨价还价，只能说你OUT了。

笔者认为，医药企业应该把这当作提高自身实力和竞争力的动力和机会。第一要苦练内功，严格执行新版GMP，保证质量优异而突出，这样就可视技术标为坦途。第二，提高企业生产水平，降低成本，增加收得率，增强商务标的竞争力。第三，及时调整产品结构，注意新老产品的衔接，仅是多年前的老产品唱主角，迟早会陷入比价、放血的“红海”。第四，提高市场反应能力，制订新形势下的医药营销战略。尤其是全国一盘棋地考虑应对各省招标，不在乎一城一地的得失，要算大账，要在利润和中标中取得平衡。

事实上，此次安徽投标的企业表现大致如下：大部分厂家都嚷嚷着“招标先比价格违背原则”，尤以未通过新版GMP的厂家为甚。但各类企业还是悄悄公关以期网开一面。绝大部分厂家已默默接受这一现实，要么降价用利润换市场；要么忍痛割爱退出招标，另寻他途。

安徽基药投标要根据实际情况报价，没有一揽子的解决方式。企业必须先制订差异化的投标策略，根据产品结构做好各种预案：独家品种可以高价投标，因为没有竞品，中标的可能性比较大；现有主打品种以实际的市场价格投标，中了可实现利润市场双丰收，中不了也不后悔；同品种不同规格可用孙膑赛马的方式，以牺牲一个销量小的为代价，保证另一个市场潜力大的规格中标；高利润的新品种，企业要慎之又慎，绝不能为了一个省的中标草率报低价而扰乱全国市场，可适当报全国市场平均价或稍低价，防止影响下一个省招标，出现恶性循环。